專訪Medicsight公司全球市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)大衛(wèi)·薩姆納

計(jì)算機(jī)輔助診斷對(duì)于臨床醫(yī)學(xué)診斷而言是一種突破，日前，Medicsight公司將智能輔助診斷系統(tǒng)引進(jìn)到了中國(guó)

臨床醫(yī)學(xué)診斷是一項(xiàng)復(fù)雜的事情，一個(gè)準(zhǔn)確的臨床診斷往往需要豐富的臨床知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。雖然隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展與成熟，人工智能技術(shù)也得到了長(zhǎng)足的進(jìn)步，但面對(duì)復(fù)雜的疾病情況，完全依靠計(jì)算機(jī)軟件進(jìn)行智能診斷依然十分困難。然而，人們并沒有因此而停下努力的腳步，近幾年來，國(guó)外基于計(jì)算機(jī)技術(shù)開發(fā)能進(jìn)行臨床智能輔助診斷的系統(tǒng)正逐漸成熟，并已在國(guó)外臨床得到應(yīng)用。

直到目前為止，國(guó)內(nèi)企業(yè)尚無這方面的研究與開發(fā)，因此，當(dāng)?shù)弥狹edicsight公司將計(jì)算機(jī)輔助診斷系統(tǒng)引進(jìn)到中國(guó)時(shí)，記者特別對(duì)其全球市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)大衛(wèi)·薩姆納先生進(jìn)行了專訪。

《中國(guó)醫(yī)院院長(zhǎng)》：貴公司在計(jì)算機(jī)輔助診斷系統(tǒng)方面的技術(shù)特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)是什么？

大衛(wèi)·薩姆納（以下簡(jiǎn)稱大衛(wèi)）：在醫(yī)療影像軟件這個(gè)領(lǐng)域，有許多產(chǎn)品，比如CT、MR、數(shù)字超聲波等設(shè)備的成像軟件，還有包括PACS這些方面的信息軟件等。西門子、GE、還有柯達(dá)等公司在這些領(lǐng)域都有非常長(zhǎng)足的進(jìn)步，他們的產(chǎn)品也是非常的廣泛。

Medicsight公司與他們的區(qū)別在于Medicsight的重點(diǎn)是在研發(fā)CT軟件方面，特別是稱為計(jì)算機(jī)閱讀方面有非常長(zhǎng)足的優(yōu)勢(shì)。就CT的檢測(cè)領(lǐng)域而言，Medicsight具有非常強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。

《中國(guó)醫(yī)院院長(zhǎng)》：您認(rèn)為貴公司的產(chǎn)品為醫(yī)院（或者醫(yī)生）帶來了哪些實(shí)際的利益與好處？

大衛(wèi)：Medicsight的產(chǎn)品在醫(yī)療影像的整合方面有非常高的使用價(jià)值，特別是可以幫助放射科醫(yī)生對(duì)病變部位檢測(cè)的方面，同時(shí)可以進(jìn)行一個(gè)實(shí)時(shí)對(duì)比，對(duì)掃描的情況進(jìn)行實(shí)時(shí)的分析，這樣可以避免很多其他的設(shè)備所帶來的操作錯(cuò)誤，因?yàn)镸edicsight有非常詳細(xì)的分析，這樣就可以避免很多失誤，得到重要的檢測(cè)結(jié)果。

其次，Medicsight的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就是在檢測(cè)方面。比如說像在結(jié)腸癌和直腸癌檢測(cè)和篩查病例方面，就有非常好的功能。另外，Medicsight的產(chǎn)品為醫(yī)院的所有操作程序節(jié)省了很多時(shí)間，特別是像以前可能70分鐘才能出結(jié)果的一些掃描，現(xiàn)在用5分鐘就可以作出一個(gè)非常有效地判斷。這無論是對(duì)醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)者還是對(duì)進(jìn)行操作的醫(yī)生，都是非常有好處的，減少了他們的工作量，縮短了他們的工作時(shí)間，極大的提高了他們的工作效率。這些其實(shí)都降低了醫(yī)院的成本。

另外就是對(duì)于醫(yī)生而言，其確診率提高了。相比較的情況下，兩個(gè)放射科醫(yī)生對(duì)100個(gè)切片進(jìn)行分析，一個(gè)是單獨(dú)進(jìn)行分析，另外一個(gè)加上Medicsight的軟件進(jìn)行分析，那么整個(gè)情況就會(huì)非常不一樣，因?yàn)樗拇_診率很高。

Medicsight給放射學(xué)家和醫(yī)生所提供的是一個(gè)非常強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫功能的檢測(cè)軟件，可以幫助他們更好地實(shí)施操作行為，減少更多的人為失誤，并且提高整體的診斷效率。而且在以人為本的診斷原則基礎(chǔ)上，

對(duì)所有的放射科醫(yī)生來講，Medicsight的軟件發(fā)揮它的強(qiáng)大功能會(huì)是一個(gè)更好的工具。

《中國(guó)醫(yī)院院長(zhǎng)》：請(qǐng)您簡(jiǎn)單地描述智能輔助診斷系統(tǒng)的未來發(fā)展情況及貴公司的發(fā)展構(gòu)想？

大衛(wèi)：從宏觀角度看，醫(yī)學(xué)掃描技術(shù)的發(fā)展勢(shì)頭越來越強(qiáng)勁。隨著證據(jù)的增多，人們也更加認(rèn)可能夠挽救生命的醫(yī)學(xué)潛力，因此政府面臨著越來越大的壓力，必須努力開展疾病掃描計(jì)劃。乳房癌首當(dāng)其沖，同時(shí)有些國(guó)家也在開始提供結(jié)腸掃描服務(wù)，這一趨勢(shì)非常突出。另外，從技術(shù)角度看，主要有以下幾個(gè)方面：CT 設(shè)備的分辨率不斷提高，這必將進(jìn)一步提高檢測(cè)和診斷能力。此外，主要的業(yè)內(nèi)廠家也在積極
采取行動(dòng)，大力拓展產(chǎn)品范圍并提高價(jià)值，這對(duì)第三方供應(yīng)商來說，既是機(jī)遇也是威脅。

Medicsight公司的產(chǎn)品在未來的舉措，將在兩個(gè)方面有比較大的側(cè)重。第一個(gè)是肺部CT軟件，第二個(gè)是結(jié)腸的CT軟件。這是重點(diǎn)推出這兩個(gè)軟件，特別是把科技的成分進(jìn)行商業(yè)化成功操作是Medicsight公司的一個(gè)目標(biāo)。為了保證這些軟件的先進(jìn)性和它的科學(xué)性一直領(lǐng)先于其他的產(chǎn)品，Medicsight公司組建了一支非常強(qiáng)大的專家研究團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)是在英國(guó)成立的，他們的目標(biāo)是一直保持Medicsight軟件的領(lǐng)先地位。

另外Medicsight公司還在其他的產(chǎn)品方面進(jìn)行了很多研究。特別是在頭部一些病變的部位，比如像老人癡呆癥方面的研究，將會(huì)推出一個(gè)針對(duì)大腦的檢測(cè)軟件。同時(shí)，在全球范圍內(nèi)，無論是美國(guó)、歐洲、中國(guó)，還是其他的一些市場(chǎng)，每個(gè)市場(chǎng)都會(huì)有一種或者幾種具有所謂領(lǐng)導(dǎo)性的疾病，比如說在中國(guó)和亞洲其他地區(qū)胃癌的發(fā)生率非常高，可能就會(huì)針對(duì)中國(guó)和日本的亞洲市場(chǎng)，將來推出胃癌方面的軟件。而在美國(guó)會(huì)有其他方面的一些情況，將根據(jù)他們當(dāng)?shù)氐那闆r針對(duì)性地推出一些相應(yīng)的軟件。這就是Medicsight所謂的軟件的方向化、定制化以及個(gè)性化。

《中國(guó)醫(yī)院院長(zhǎng)》：貴公司為什么會(huì)選擇在這個(gè)時(shí)候進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)？

大衛(wèi)：這涉及到Medicsight公司的全球性市場(chǎng)策略。Medicsight最重要的一點(diǎn)就是要關(guān)注全球最核心的市場(chǎng)，這個(gè)核心的市場(chǎng)就是美國(guó)、日本，歐洲和中國(guó)，這四大市場(chǎng)區(qū)已經(jīng)覆蓋了全球65％的CT掃描技術(shù)的領(lǐng)域，其中，中國(guó)的多層CT掃描技術(shù)的應(yīng)用已達(dá)到全球市場(chǎng)的10％，是非常重要的市場(chǎng)。

中國(guó)的人口眾多，同時(shí)中國(guó)肺癌的發(fā)生率也非常高，應(yīng)該是居亞洲的第一位。另外由于目前中國(guó)人同西方人的飲食方式越來越相近，也導(dǎo)致了直腸癌的發(fā)病率呈逐年上升的趨勢(shì)，這些都成為中國(guó)公共衛(wèi)生事業(yè)面臨的大問題。同時(shí)，中國(guó)和日本比較，中國(guó)放射醫(yī)學(xué)的技術(shù)現(xiàn)在還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到日本的水平，但中國(guó)的醫(yī)療影像技術(shù)并不是非常的落后，還是發(fā)展得比較快的。這必然促使中國(guó)如日本那樣引進(jìn)Medicsight的產(chǎn)品，提高放射醫(yī)學(xué)的診斷水平。

《中國(guó)醫(yī)院院長(zhǎng)》：貴公司在中國(guó)的市場(chǎng)推廣模式將是怎樣的？

大衛(wèi)：在開發(fā)市場(chǎng)方面，特別是在中國(guó)，Medicsight公司了解到的情況是，現(xiàn)在的醫(yī)療成像市場(chǎng)并沒有CAD產(chǎn)品的推出。因此Medicsight公司認(rèn)為，自己有一個(gè)非常大的責(zé)任，就是要建立這個(gè)市場(chǎng)，要很好地打造這個(gè)市場(chǎng)。所以基于這個(gè)宗旨, Medicsight公司和中國(guó)業(yè)界的很多專家進(jìn)行了合作，通過和專家的合作來幫助中國(guó)的放射醫(yī)學(xué)界進(jìn)行軟件方面的培訓(xùn)和教育。這是Medicsight公司應(yīng)該做的工作和責(zé)任。因?yàn)镸edicsight公司畢竟是第一個(gè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的，而且也把它作為開拓中國(guó)市場(chǎng)的目標(biāo)之一。
那么如何來培訓(xùn)目標(biāo)客戶呢，Medicsight公司認(rèn)為，不但要讓醫(yī)生了解軟件的使用，而且要告訴他們我們的軟件到底能給他們帶來什么樣的益處。所以公司決定在未來的幾年之內(nèi)廣泛地推行軟件使用的培訓(xùn)工作。只要醫(yī)生一旦掌握了這個(gè)軟件，而且認(rèn)識(shí)了這個(gè)軟件的工作原理，那他們肯定第一個(gè)要想的是使用這個(gè)軟件，所以Medicsight公司的任務(wù)是一定要廣泛的教育和培訓(xùn)目標(biāo)客戶，讓他們更好地掌握這項(xiàng)非常先進(jìn)的軟件技術(shù)，為整個(gè)業(yè)界的發(fā)展作出一定的貢獻(xiàn)。

像CAD這樣的系統(tǒng)是基于CT掃描數(shù)據(jù)庫建立起來的，所以使用的時(shí)候整個(gè)要遵照醫(yī)療的治療流程。根據(jù)這樣的情況，Medicsight公司和中國(guó)的權(quán)威機(jī)構(gòu)，像北京的腫瘤醫(yī)院、北京友誼醫(yī)院、還有北京醫(yī)院的專家進(jìn)行了一些密切的合作，做了很多臨床方面的研究，目前這些研究正在進(jìn)行中，很多研究結(jié)果需要到明年才能有分曉。

關(guān)于整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格方面，如果說要采取西方的方式，在美國(guó)買一套CDA的系統(tǒng)可能要花10萬美金，那么中國(guó)現(xiàn)在的市場(chǎng)情況是完全不適合Medicsight公司的市場(chǎng)運(yùn)作的，為此，Medicsight公司開發(fā)出一些在線的可下載的免費(fèi)模式，來符合整個(gè)中國(guó)醫(yī)療界的要求。這就非常切實(shí)地解決了醫(yī)院在前期巨大的資金投入問題。首先，放射科醫(yī)生免費(fèi)在線下載Medicsight CAD的DICOM瀏覽器，通過此，放射科醫(yī)生可以瀏覽結(jié)腸和胸部的任意CT掃描圖像，并可以應(yīng)用CAD來檢測(cè)可疑病變，而后，Medicsight向放射科醫(yī)生象征性地收取一定費(fèi)用。Medicsight公司以這種方式來解決了所謂醫(yī)療體制改革和資金使用的矛盾問題，因此，Medicsight公司認(rèn)為自己的產(chǎn)品非常適合中國(guó)人使用。

在費(fèi)用支付方面，Medicsight公司根據(jù)整個(gè)市場(chǎng)情況提供了三種可選方式。第一種就像一個(gè)電話卡一樣，將儲(chǔ)值卡賣給醫(yī)院或者醫(yī)療人員，用這個(gè)儲(chǔ)值卡就可以進(jìn)行在線支付；第二種就是希望通過信用卡來進(jìn)行支付；最后一個(gè)就是如果說醫(yī)院對(duì)這兩種方式都覺得不大合適的話，Medicsight公司還提供一個(gè)非常的容易的方式，就是月結(jié)的方式。根據(jù)使用者每月的使用狀況（網(wǎng)站會(huì)有相應(yīng)記錄），根據(jù)記錄進(jìn)行月結(jié)。客戶可以選擇最適合他們的方式進(jìn)行支付。

Medicsight公司在中國(guó)采取的是分銷渠道式的合作伙伴制方式，目前Medicsight公司正在進(jìn)行這方面的合作談判，其中有一家公司已經(jīng)進(jìn)入最后的分銷合同的確定過程。Medicsight公司是以醫(yī)院的級(jí)別來對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)進(jìn)行分析的，將有一家企業(yè)負(fù)責(zé)三級(jí)醫(yī)院的分銷工作，同時(shí)還會(huì)有另一家企業(yè)負(fù)責(zé)對(duì)軍隊(duì)醫(yī)院進(jìn)行分銷。由于Medicsight在中國(guó)推出的產(chǎn)品是不定制性的，是專門針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)所推出的，已通過中國(guó)的多樣化人口數(shù)據(jù)的廣泛驗(yàn)證，同時(shí)又通過了中國(guó)醫(yī)院專家的權(quán)威驗(yàn)證，且在網(wǎng)上可以非常容易的下載，因此，可以說在這方面，對(duì)中國(guó)的整個(gè)醫(yī)療影像軟件業(yè)是一個(gè)全新的嘗試。

同時(shí)，Medicsight公司同中國(guó)衛(wèi)生放射學(xué)界正建立非常好的合作關(guān)系，這是推動(dòng)市場(chǎng)策略的一個(gè)非常好的基礎(chǔ)，他們可以幫助Medicsight將有關(guān)的理念推行下去。另外，Medicsight的目標(biāo)是要將產(chǎn)品百分之百地覆蓋整個(gè)中國(guó)醫(yī)療界和醫(yī)院，因此，Medicsight公司會(huì)有很多在當(dāng)?shù)氐匿N售人員對(duì)使用這些產(chǎn)品和將要使用這些產(chǎn)品的醫(yī)院進(jìn)行一些實(shí)時(shí)的跟蹤和尋訪，并對(duì)當(dāng)?shù)氐尼t(yī)生進(jìn)行一些最細(xì)節(jié)的培訓(xùn)，讓他們真正懂得以及更有效地使用如何檢測(cè)肺癌和結(jié)腸癌的情況，讓他們非常好的使用這個(gè)軟件。

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