［導讀］：經銷商在如今的市場營銷競爭中，隨著傳統流通渠道的委縮，越來越多的廠家直供終端，因此需要大量的優秀本地營銷人才，這時，很多精明的廠家首先考慮的是從經銷商那里去挖人，因為經銷商的業務人員是本行業的熟手，一進公司并能迅速展開工作，而且可能他本身在經銷商那里也已經為公司做出了很好的業績，所以很多經銷商朋友感到非常困惑是如何管理自已的業務人員隊伍和留住人才。

經銷商在如今的市場營銷競爭中，隨著傳統流通渠道的委縮，越來越多的廠家直供終端，因此需要大量的優秀本地營銷人才，這時，很多精明的廠家首先考慮的是從經銷商那里去挖人，因為經銷商的業務人員是本行業的熟手，一進公司并能迅速展開工作，而且可能他本身在經銷商那里也已經為公司做出了很好的業績，所以很多經銷商朋友感到非常困惑是如何管理自已的業務人員隊伍和留住人才。以下幾個方面：

1，用“心”管理

在現代的經營管理中，人性化管理已越來越多的被各企業在管理中廣泛應用，人非草木，做為經銷商和自己的業務人員朝夕相處，古話:遙遠知馬力，日久見人心，因此做為管理者一定要對下面的人處處關心，無論是工作中的困難，生活中的事情都要做到心中有數，要為業務人員做堅強的后盾，讓他們在一線工作中時時有靠山，有安全感，并能在實際工作給足業務人員的面子，讓他們感到他們和公司永遠是一體。筆者曾遇過一個經銷商的業務人員，為了在旺季產品倉促進賣場，簽定超過公司規定的進場費而受到老板表揚之事，此業務人員久攻不下某賣場，公司規定進場費不超過2000元，可賣場態度非常堅決，一定要4000，眼開產品銷售的旺季就要來到，這位業務人員只好妥協，簽下合約，按照常理這一定是不能容許的，而合約送給這位經銷商那里蓋章時，這位經銷商并沒有馬上發火，而是仔仔細細的研究了這份合約，發現產品的進貨量遠遠超過公司的規定，更重要的是大大的縮短了帳期，因此他不但蓋了章，而且還專門開會表揚的這位業務人員，同時告誡大家，超過公司規定的事情一定要先經過研究后才能決定。一件事情的發生，我們不要只看結果，更重要的是要了解過程，看出發生問題的本質和原因，不要過早下結論，很多時候問題能化解成好事。

2，用“薪”管理

經銷商的業務人員的工資大多是一月多少底薪，然后再加上業務提成就完事了，這樣不十分科學，雖然經銷商是小企業，但是在薪金方面一定要向大企業學習，把薪金進行多種分割，這樣不但能更好的管理業務人員，還能體現公司的人文關懷。比如，把工資分割成，底薪，提成，出勤，交通，保險，事故，通訊，甚至于房子補貼費，讓業務人員感到倍受關心，在夏天的降溫費和冬天的取暖費等等，這樣讓業務人員感到不是就職于一個隨時拔腿就跑的小公司。而是一個對未來非常充滿希望的公司。

3，酒桌會議

開會我們一般就會想到，寬敞明亮的會議室，整齊有序的桌椅板凳，管理者說話，底下的業務人員都在做工作筆記，全場謹然有序。做為經銷商在這一點上不定要要學大企業，而把工作會議開到酒桌上可能效果會更好。在酒桌上，大家會非常放松，古人云:酒后吐真言。而做為管理者能和自己的業務人員在一個桌上喝酒猜拳，一下會使業務人員感到老板非常隨和，工作中的酸甜苦辣都會邊喝酒中邊討論，上下級的交流，在零距離中是最真實的，在中國很多生意是在酒桌上做成的例子比比皆是，是不爭的事實。因此筆者建議:經銷商朋友，把你們的工作會議開到酒桌上，一定效果不錯的!筆者曾參加過一個經銷商朋友的酒桌會議，席間大家互相猜拳行令，一個說：200克，一個說：一塊五，一會說：四塊二，一個回答：400克。說的不對就要喝酒，后來我發現該公司的每一位業務人員，對公司產品的價格表都倒背如流，原因是他們在公司聚會喝酒時不會輸，真是讓人叫絕!

4，學習管理

在現代的營銷競爭中，沒有一定的市場營銷知識，可能光憑人頭熟，能說會到是不行的，因此不論是經銷朋友還是業務人員都必需在工作中努力的學習，遇到問題要用科學的方法來分析和研究，光憑吃苦耐勞和小聰明是不行的，還需要有一定的營銷知識背景，很多大的企業都經常對員工進行知識培訓和知識競賽活動，來提高員工的個人素質，因此讓經銷商朋友成為”學習型”經銷商和”|學習型業務人員”對整個經營實體是有很大幫助的。

5，出路管理

經銷商的業務人員，大部分年輕人是有理想和事業心的，他們會在不斷的工作中學習與成長，因次做為業務人員的管理者，應積極鼓勵他們成長，大部分業務人員都有著同一的理想，相信有一天會自己成為老板，做為經銷商來說是一件很好的事，不要害怕他們的流失會給自己經營的產品帶來影響，而是要鼓勵幫助他們創業和實現理想。筆者有一位好朋友，現在在做一個酒品牌的省級代理，他告訴筆者，他今天做到這一步，現有的分銷網絡的下級代理商，基本上都是他原來做二批商時，招得那些業務人員，他鼓勵他們創業，讓他們做小批發，分銷的小區域代理，自己也和這些人一樣，慢慢一步一步成長，原先那些人做到了地市級代理，而自己也變成的省級有名的代理商，他說，給業務人員出路，也是給自己出路。和自己原來的業務人員做生意，知根知底，減少很多不必要的環節，相互間都是非常誠信的。

總之，在現代經營管理中，做為經銷商對自己的業務人員的管理，多用換位思考的方式來進行管理，多種思維的方式來處理事情，簡單的問題復雜處理，復雜的問題簡單處理，關健是如何運用好人性化的管理，這樣會使生意更加長久，會使生意越做越大。