營銷戰(zhàn)略是保障

開拓農(nóng)村市場，首先要在戰(zhàn)略上做出規(guī)劃，把農(nóng)村市場當作企業(yè)的重要發(fā)展空間和全新增長點來對待，并投入必要的資源，克服生搬硬套、急功近利的思想。一般而言，最少要做好3年的戰(zhàn)略規(guī)劃：第一年，全面投入與準備；第二年，開拓與全面進入；第三年，站穩(wěn)腳跟并開始收獲。

產(chǎn)品組合是關鍵

從產(chǎn)品用途來看，主要有４類藥品比較好運作：消化系統(tǒng)用藥、止痛用藥、皮膚用藥和抗生素類產(chǎn)品。從產(chǎn)品類別看，一些以鄉(xiāng)村醫(yī)生為主要對象展開營銷的處方藥，以及主要通過廣告宣傳和地面推廣相結合的ＯＴＣ品種，是適合農(nóng)村市場運作的產(chǎn)品。從產(chǎn)品的價位看，受經(jīng)濟條件的限制，應以中低端價位為主，日均消費2～4元較為合適。從產(chǎn)品功效看，治療性用藥比較適合農(nóng)村市場，因為農(nóng)民看病都希望馬上能見效果。從產(chǎn)品結構看，一是要齊全，盈利產(chǎn)品和走量產(chǎn)品相結合；二是要考慮季節(jié)性因素，重點推廣一些應時的季節(jié)性產(chǎn)品；三是要適當考慮地方性疾病用藥的因素。

區(qū)域選擇是前提

區(qū)域選擇主要考慮３個方面：首先要看這個地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展情況；其次要看當?shù)氐纳虡I(yè)通路是不是暢通，“兩網(wǎng)”建設的進度如何，當?shù)蒯t(yī)藥公司的資信狀況如何，假如這個地區(qū)的資金流轉不好，寧愿放棄；第三就是選擇公司開發(fā)第一和第二終端比較成熟的周邊市場，這樣，企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌可以延伸到邊遠的農(nóng)村市場，推廣工作就會事半功倍。

前期調(diào)查是基礎

因為農(nóng)村市場與城市市場的差異巨大，用開拓城市市場的辦法去開拓農(nóng)村市場自然是行不通的。同時，不同區(qū)域的農(nóng)村市場之間也存在著很多的不同，在某個農(nóng)村市場好銷的產(chǎn)品不代表在另一個地方就一定好銷。一些企業(yè)在開拓城市市場上還有些“感覺”，在開拓農(nóng)村市場上卻根本找不到北，就是因為對農(nóng)村太陌生了。想進軍農(nóng)村市場的企業(yè)決策人士應多到農(nóng)村去走一走，多和農(nóng)民聊一聊，也許在農(nóng)村的泥土氣息中，可以找到營銷的“靈感”。

網(wǎng)絡建設是平臺

首先是銷售網(wǎng)絡：既可以充分利用縣級醫(yī)藥公司、藥材公司及其下設于各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)部的網(wǎng)絡優(yōu)勢，把產(chǎn)品充分滲透到各藥店、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室；還可以通過各級醫(yī)藥商業(yè)（一、二、三級）的產(chǎn)品銷售流向單去尋找尚未開發(fā)的農(nóng)村醫(yī)藥零售終端，去尋找那些主動上醫(yī)藥商業(yè)的批發(fā)大廳進貨的，或享受上游醫(yī)藥商業(yè)配送服務的終端客戶；如果是新產(chǎn)品，則可以通過其他同類成熟品種的流向單分析，找到目標網(wǎng)點，建立終端銷售網(wǎng)。

其次是關系網(wǎng)絡：無論地區(qū)大小、貧富，都要在開展工作前對有關部門進行拜訪，辦理好各種手續(xù)，取得工作上的支持。

合作伙伴是重點

對于農(nóng)村市場來說，渠道的作用是最主要的。選擇一個合適的經(jīng)銷商，尤其是一個縣級分銷商來進行農(nóng)村網(wǎng)絡的滲透，是在農(nóng)村市場實現(xiàn)快速分銷的關鍵，也是做好農(nóng)村市場的關鍵。

選擇合作的醫(yī)藥商業(yè)公司要“三看”：一看該公司有無覆蓋農(nóng)村零售終端的銷售網(wǎng)絡，能夠覆蓋到多少家終端客戶，在終端客戶中有無號召力；二看該公司有無開拓農(nóng)村零售終端的經(jīng)驗，有無相應的人員隊伍，有無相應的配送車輛，是否是“兩網(wǎng)”定點單位； 三看該公司有無合作誠意。

當然，選擇好縣級分銷商，并不意味著把銷售的壓力轉移給縣級分銷商，而應該扶持好縣級分銷商，借力發(fā)揮；還應采用一些爆發(fā)性的活動，例如鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶分銷會等，達到品牌快速推廣、銷量迅速增長的目的。

宣傳媒體是橋梁

農(nóng)村醫(yī)藥市場的從業(yè)者和消費者對接受新藥都持謹慎態(tài)度，對產(chǎn)品的認知和認可有一個過程。因此，首先要讓自己的產(chǎn)品被基層醫(yī)務工作者認知、認可。方法如下：聯(lián)合當?shù)氐纳虡I(yè)公司，利用大篷車送貨下鄉(xiāng)，多開推廣會，強化店員的記憶,潛移默化；聯(lián)合當?shù)匦l(wèi)生管理部門或醫(yī)師協(xié)會，開展對鄉(xiāng)村醫(yī)生的醫(yī)學教育。其次是要利用形式多樣的媒體讓消費者認知產(chǎn)品。除電視廣告外還有很多宣傳形式可以利用，如下鄉(xiāng)放映電影插播廣告，三株集團就曾舉行過的“萬場電影下鄉(xiāng)”活動；墻面廣告，相當于城市里的大型戶外廣告，一般都不用“版面”費的；農(nóng)村廣播喇叭，通過村干部的口把產(chǎn)品宣傳出去，效果會更好；文化大院廣告，讓品牌深深扎根于文化大院，傳播企業(yè)文化，樹立起品牌形象；小報廣告，把健康小報印制成精美的年歷畫發(fā)到農(nóng)村衛(wèi)生室、小學和村干部手中。

營銷隊伍是依靠

不論以何種模式開發(fā)農(nóng)村市場，能征善戰(zhàn)的營銷隊伍都是必需的，區(qū)別只是在于營銷隊伍人員的多少、營銷隊伍的工作重點問題（普藥著重做渠道，新特藥、品牌藥著重做推廣）。

營銷隊伍的組建方式一般是：以縣城為聯(lián)絡處，以地級市為辦事處，幾個縣城聯(lián)絡處組成一個辦事處。一個聯(lián)絡處１～２人，一個辦事處一般只設1名管理人員，負責管理５～１０個縣、市的銷售工作；地市級區(qū)域市場人員可采取當?shù)卣衅负涂偛课上嘟Y合的方式配備，縣級農(nóng)村市場聯(lián)絡處人員大多就地招聘。為保證員工隊伍的穩(wěn)定，縣級市場業(yè)務員學歷不需要太高，誠實、吃苦耐勞是首選。

隊伍的管理方式是：把終端工作、商業(yè)渠道工作、宣傳工作、訂貨會等各項工作的執(zhí)行標準、要求、注意事項、費用標準、可以做什么不能做什么等全部手冊化、標準化。強化宣傳教育和培訓，教會員工怎么做。對隊伍的評估，與企業(yè)總體戰(zhàn)略密切相關，希望代表做好什么就考核什么，比如，縣級醫(yī)院的拜訪頻次、學術會數(shù)量、訂貨會數(shù)量、鄉(xiāng)醫(yī)培訓數(shù)量以及受訓人數(shù)、培訓質(zhì)量等等。考核指標有定性的部分，也有定量的部分，但應以定量為主。