營(yíng)銷戰(zhàn)略是保障

開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，首先要在戰(zhàn)略上做出規(guī)劃，把農(nóng)村市場(chǎng)當(dāng)作企業(yè)的重要發(fā)展空間和全新增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)對(duì)待，并投入必要的資源，克服生搬硬套、急功近利的思想。一般而言，最少要做好3年的戰(zhàn)略規(guī)劃：第一年，全面投入與準(zhǔn)備；第二年，開(kāi)拓與全面進(jìn)入；第三年，站穩(wěn)腳跟并開(kāi)始收獲。

產(chǎn)品組合是關(guān)鍵

從產(chǎn)品用途來(lái)看，主要有４類藥品比較好運(yùn)作：消化系統(tǒng)用藥、止痛用藥、皮膚用藥和抗生素類產(chǎn)品。從產(chǎn)品類別看，一些以鄉(xiāng)村醫(yī)生為主要對(duì)象展開(kāi)營(yíng)銷的處方藥，以及主要通過(guò)廣告宣傳和地面推廣相結(jié)合的ＯＴＣ品種，是適合農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作的產(chǎn)品。從產(chǎn)品的價(jià)位看，受經(jīng)濟(jì)條件的限制，應(yīng)以中低端價(jià)位為主，日均消費(fèi)2～4元較為合適。從產(chǎn)品功效看，治療性用藥比較適合農(nóng)村市場(chǎng)，因?yàn)檗r(nóng)民看病都希望馬上能見(jiàn)效果。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，一是要齊全，盈利產(chǎn)品和走量產(chǎn)品相結(jié)合；二是要考慮季節(jié)性因素，重點(diǎn)推廣一些應(yīng)時(shí)的季節(jié)性產(chǎn)品；三是要適當(dāng)考慮地方性疾病用藥的因素。

區(qū)域選擇是前提

區(qū)域選擇主要考慮３個(gè)方面：首先要看這個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況；其次要看當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)通路是不是暢通，“兩網(wǎng)”建設(shè)的進(jìn)度如何，當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司的資信狀況如何，假如這個(gè)地區(qū)的資金流轉(zhuǎn)不好，寧愿放棄；第三就是選擇公司開(kāi)發(fā)第一和第二終端比較成熟的周邊市場(chǎng)，這樣，企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌可以延伸到邊遠(yuǎn)的農(nóng)村市場(chǎng)，推廣工作就會(huì)事半功倍。

前期調(diào)查是基礎(chǔ)

因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)的差異巨大，用開(kāi)拓城市市場(chǎng)的辦法去開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)自然是行不通的。同時(shí)，不同區(qū)域的農(nóng)村市場(chǎng)之間也存在著很多的不同，在某個(gè)農(nóng)村市場(chǎng)好銷的產(chǎn)品不代表在另一個(gè)地方就一定好銷。一些企業(yè)在開(kāi)拓城市市場(chǎng)上還有些“感覺(jué)”，在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)上卻根本找不到北，就是因?yàn)閷?duì)農(nóng)村太陌生了。想進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)的企業(yè)決策人士應(yīng)多到農(nóng)村去走一走，多和農(nóng)民聊一聊，也許在農(nóng)村的泥土氣息中，可以找到營(yíng)銷的“靈感”。

網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是平臺(tái)

首先是銷售網(wǎng)絡(luò)：既可以充分利用縣級(jí)醫(yī)藥公司、藥材公司及其下設(shè)于各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)部的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，把產(chǎn)品充分滲透到各藥店、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室；還可以通過(guò)各級(jí)醫(yī)藥商業(yè)（一、二、三級(jí)）的產(chǎn)品銷售流向單去尋找尚未開(kāi)發(fā)的農(nóng)村醫(yī)藥零售終端，去尋找那些主動(dòng)上醫(yī)藥商業(yè)的批發(fā)大廳進(jìn)貨的，或享受上游醫(yī)藥商業(yè)配送服務(wù)的終端客戶；如果是新產(chǎn)品，則可以通過(guò)其他同類成熟品種的流向單分析，找到目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)，建立終端銷售網(wǎng)。

其次是關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：無(wú)論地區(qū)大小、貧富，都要在開(kāi)展工作前對(duì)有關(guān)部門進(jìn)行拜訪，辦理好各種手續(xù)，取得工作上的支持。

合作伙伴是重點(diǎn)

對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，渠道的作用是最主要的。選擇一個(gè)合適的經(jīng)銷商，尤其是一個(gè)縣級(jí)分銷商來(lái)進(jìn)行農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)的滲透，是在農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)快速分銷的關(guān)鍵，也是做好農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)鍵。

選擇合作的醫(yī)藥商業(yè)公司要“三看”：一看該公司有無(wú)覆蓋農(nóng)村零售終端的銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋到多少家終端客戶，在終端客戶中有無(wú)號(hào)召力；二看該公司有無(wú)開(kāi)拓農(nóng)村零售終端的經(jīng)驗(yàn)，有無(wú)相應(yīng)的人員隊(duì)伍，有無(wú)相應(yīng)的配送車輛，是否是“兩網(wǎng)”定點(diǎn)單位； 三看該公司有無(wú)合作誠(chéng)意。

當(dāng)然，選擇好縣級(jí)分銷商，并不意味著把銷售的壓力轉(zhuǎn)移給縣級(jí)分銷商，而應(yīng)該扶持好縣級(jí)分銷商，借力發(fā)揮；還應(yīng)采用一些爆發(fā)性的活動(dòng)，例如鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶分銷會(huì)等，達(dá)到品牌快速推廣、銷量迅速增長(zhǎng)的目的。

宣傳媒體是橋梁

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的從業(yè)者和消費(fèi)者對(duì)接受新藥都持謹(jǐn)慎態(tài)度，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)可有一個(gè)過(guò)程。因此，首先要讓自己的產(chǎn)品被基層醫(yī)務(wù)工作者認(rèn)知、認(rèn)可。方法如下：聯(lián)合當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司，利用大篷車送貨下鄉(xiāng)，多開(kāi)推廣會(huì)，強(qiáng)化店員的記憶,潛移默化；聯(lián)合當(dāng)?shù)匦l(wèi)生管理部門或醫(yī)師協(xié)會(huì)，開(kāi)展對(duì)鄉(xiāng)村醫(yī)生的醫(yī)學(xué)教育。其次是要利用形式多樣的媒體讓消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品。除電視廣告外還有很多宣傳形式可以利用，如下鄉(xiāng)放映電影插播廣告，三株集團(tuán)就曾舉行過(guò)的“萬(wàn)場(chǎng)電影下鄉(xiāng)”活動(dòng)；墻面廣告，相當(dāng)于城市里的大型戶外廣告，一般都不用“版面”費(fèi)的；農(nóng)村廣播喇叭，通過(guò)村干部的口把產(chǎn)品宣傳出去，效果會(huì)更好；文化大院廣告，讓品牌深深扎根于文化大院，傳播企業(yè)文化，樹(shù)立起品牌形象；小報(bào)廣告，把健康小報(bào)印制成精美的年歷畫(huà)發(fā)到農(nóng)村衛(wèi)生室、小學(xué)和村干部手中。

營(yíng)銷隊(duì)伍是依靠

不論以何種模式開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍都是必需的，區(qū)別只是在于營(yíng)銷隊(duì)伍人員的多少、營(yíng)銷隊(duì)伍的工作重點(diǎn)問(wèn)題（普藥著重做渠道，新特藥、品牌藥著重做推廣）。

營(yíng)銷隊(duì)伍的組建方式一般是：以縣城為聯(lián)絡(luò)處，以地級(jí)市為辦事處，幾個(gè)縣城聯(lián)絡(luò)處組成一個(gè)辦事處。一個(gè)聯(lián)絡(luò)處１～２人，一個(gè)辦事處一般只設(shè)1名管理人員，負(fù)責(zé)管理５～１０個(gè)縣、市的銷售工作；地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)人員可采取當(dāng)?shù)卣衅负涂偛课上嘟Y(jié)合的方式配備，縣級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)處人員大多就地招聘。為保證員工隊(duì)伍的穩(wěn)定，縣級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)員學(xué)歷不需要太高，誠(chéng)實(shí)、吃苦耐勞是首選。

隊(duì)伍的管理方式是：把終端工作、商業(yè)渠道工作、宣傳工作、訂貨會(huì)等各項(xiàng)工作的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、要求、注意事項(xiàng)、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、可以做什么不能做什么等全部手冊(cè)化、標(biāo)準(zhǔn)化。強(qiáng)化宣傳教育和培訓(xùn)，教會(huì)員工怎么做。對(duì)隊(duì)伍的評(píng)估，與企業(yè)總體戰(zhàn)略密切相關(guān)，希望代表做好什么就考核什么，比如，縣級(jí)醫(yī)院的拜訪頻次、學(xué)術(shù)會(huì)數(shù)量、訂貨會(huì)數(shù)量、鄉(xiāng)醫(yī)培訓(xùn)數(shù)量以及受訓(xùn)人數(shù)、培訓(xùn)質(zhì)量等等?？己酥笜?biāo)有定性的部分，也有定量的部分，但應(yīng)以定量為主。