筆者（北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷From EMKT.com.cn培訓(xùn)有限公司董事長、培訓(xùn)師岳峰）近期為兩家醫(yī)藥企業(yè)（一家是中藥生產(chǎn)企業(yè)，一家是醫(yī)療器械公司）的代理商年會做了培訓(xùn)，很巧的是，兩家企業(yè)做的話題幾乎相近，那就是如何引導(dǎo)自己的代理商接受“微利時代”到來的事實(shí)、利潤實(shí)現(xiàn)方式的轉(zhuǎn)變和稅票問題的安全解決、以及如何“安全”地實(shí)施產(chǎn)品在臨床上的推廣，等等。我相信，不論是代理商還是醫(yī)藥企業(yè)的高層，無疑對這些問題予以了高度關(guān)注，在此，就這些問題筆者與大家分享一下我的看法。

目前形式的醫(yī)藥代理商模式的出現(xiàn)至少有十多年的時間了，其主要表現(xiàn)形式是：底價現(xiàn)款提貨，當(dāng)?shù)貟炜可虡I(yè)公司實(shí)現(xiàn)藥品合法經(jīng)營，利潤大多在當(dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)，為提高利潤，部分代理商采取買票過票等手段實(shí)現(xiàn)避稅，在稅法越來越完善的今天；以及廣東“掛網(wǎng)招標(biāo)”要求“兩票制”的提出；商業(yè)公司通過資本重組或并購等手段使得未來的區(qū)域性流通商業(yè)公司越來越高度集中化，2007年里一些中小型醫(yī)藥商業(yè)公司的圈款潛逃，或被并購就證明了這一點(diǎn)。那么，醫(yī)藥代理商如果墨守成規(guī)，可以預(yù)見的結(jié)果是：可以過票的公司越來越難找，或合作條件比以前更加苛刻，或增加自己的資金風(fēng)險，甚至一些公司為了長久而安全的經(jīng)營，不得不放棄或有選擇地做這樣的合作，而這幾年代理商的大批涌現(xiàn)，與這種趨勢背道而馳。

一種可行的做法是：醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該對醫(yī)藥代理商實(shí)行“傭金制”管理，即廠家對代理商當(dāng)?shù)匾患壣虡I(yè)開高價全票，回款后返傭金給代理商，為長期安全經(jīng)營起見，代理商應(yīng)該為企業(yè)提供沖帳發(fā)票，但數(shù)額太大時，又難以提供，這就給企業(yè)財務(wù)帶來風(fēng)險與難度。共所周知，前些日子，由醫(yī)藥主管部門協(xié)查的走票問題在行業(yè)內(nèi)引起不小震動，甚至某醫(yī)藥企業(yè)在2007年一年時間里竟然被查三次，這足以說明這種做法的風(fēng)險性了。

為解決好這個問題，筆者建議代理商在當(dāng)?shù)刈宰稍児?，今后從廠家提取傭金的時候，出具正規(guī)的咨詢發(fā)票給企業(yè)，以銷售咨詢項(xiàng)目的身份來獲得應(yīng)得利潤，這個名目走到那里都是合法的，國家沒有一條法律會干涉咨詢公司為醫(yī)藥企業(yè)提供區(qū)域營銷咨詢和市場人力支持的，至于到賬后怎么花這筆利潤，其實(shí)和打進(jìn)個人帳號就沒有什么太大差別了，當(dāng)然7％左右的咨詢業(yè)全稅是要交的，再加之售貨發(fā)票高開部分的應(yīng)交稅款，犧牲一部分既得利潤以求得企業(yè)、個人、團(tuán)隊(duì)的安全經(jīng)營也是值得的，同時為國家上交稅款也是我們醫(yī)藥人應(yīng)盡義務(wù)和責(zé)任，這是“微利時代”的其中一個含義。

“微利時代”另外一個含義是，代理商應(yīng)該有投入的意識。比如與廠家共同做好雙品牌互動與雙贏，典型的做法是醫(yī)院院內(nèi)促銷性學(xué)術(shù)科會的費(fèi)用支出；雙品牌標(biāo)識的小禮品；地區(qū)性學(xué)術(shù)會議贊助費(fèi)用分?jǐn)偟鹊?，這些做法其實(shí)是對原來帶金銷售的“學(xué)術(shù)化推廣”的重新包裝與定位，既符合醫(yī)藥推廣模式的發(fā)展趨勢，又不至于觸及國家反商業(yè)賄賂的底線，可謂安全而有效的做法。由于推廣費(fèi)用的增加而影響原有利潤，所以這是“微利時代”的另外一層含義。

關(guān)心自己利益的同時，企業(yè)也應(yīng)該通過這種“傭金制”管理方式凝聚代理商，增強(qiáng)他們對企業(yè)的歸屬感，也為代理商在當(dāng)?shù)氐陌踩\(yùn)作提供了合理合法的名份，既方便了企業(yè)，也保護(hù)了自己的代理商。對于代理商來說，應(yīng)該端正心態(tài)，接受“微利時代”到來的事實(shí)，輕裝上陣，只有相互理解，相互支持，相互配合，才能真正實(shí)現(xiàn)雙方合作上的長期雙贏。