社區(qū)醫(yī)療最大的特點就是散落在各個市場角落，所以開發(fā)起來有一定的難度，一個新進(jìn)市場的企業(yè)絕對沒有精力去進(jìn)行全面開發(fā)，至今為止，所有的企業(yè)都是聯(lián)合各主要市場的渠道（分銷商）共同開發(fā)的，這就決定了企業(yè)產(chǎn)品的特點必須滿足雙重標(biāo)準(zhǔn)，除了要對準(zhǔn)市場的需求之外，還要滿足經(jīng)銷商的胃口，兩者缺一不可。

近日，拜耳醫(yī)藥保健有限公司宣布，將斥資1000萬元與衛(wèi)生部共同實施“中國社區(qū)衛(wèi)生促進(jìn)項目”，這是到目前為止跨國公司在開拓社區(qū)方面最大的實質(zhì)性投入。

盡管此前包括諾和諾德、強生醫(yī)療器械、輝瑞等在內(nèi)的一大批外資或國內(nèi)制藥企業(yè)已將社區(qū)醫(yī)療視為未來發(fā)展的重點，但是拜耳是用實際行動邁出了第一步。

2007年，我國以社區(qū)為基礎(chǔ)的新型城市衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)加快，優(yōu)化城市醫(yī)療衛(wèi)生資源配置，發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，成為方便群眾防病治病的一個重要舉措。目前，我國有98％的地級以上城市、93％的市轄區(qū)和一半以上的縣級市，都不同程度地開展了社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系的框架已經(jīng)初步形成，一個潛力巨大的社區(qū)醫(yī)療市場正在形成。

資料顯示，如果構(gòu)建出較為完善的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)體系，對應(yīng)的市場規(guī)模約為2000億元。如果按藥品收入占50%的比例測算，則社區(qū)醫(yī)療市場的藥品規(guī)模約為1000億元。如果新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度基本覆蓋農(nóng)村居民，“新農(nóng)合”市場規(guī)模約為400億元。按藥品收入占50%比例測算，則“新農(nóng)合”藥品市場規(guī)模約為200億元。圍繞這個新興市場，一向注重高端市場開發(fā)的跨國公司也低下他們高傲的頭顱，瞪大眼睛盯著這個亟待開發(fā)的“金礦”。即便在醫(yī)療器械行業(yè)也是如此，絕大多數(shù)人都認(rèn)為GE醫(yī)療集團（下稱GE）、西門子醫(yī)療系統(tǒng)集團（下稱西門子）、飛利浦醫(yī)療系統(tǒng)集團（下稱飛利浦）等世界領(lǐng)先的醫(yī)療器械企業(yè)離基層市場很遠(yuǎn)，但現(xiàn)在這些向來以“高貴”、“富有”著稱的跨國醫(yī)療巨頭們卻把目光盯在了社區(qū)醫(yī)療市場。今年4月初，GE醫(yī)療集團在京宣布，今后GE醫(yī)療集團將重點關(guān)注中國社區(qū)和農(nóng)村的基礎(chǔ)醫(yī)療市場。而在GE醫(yī)療宣布這一新策略之前，另一個醫(yī)療巨頭西門子也啟動了“西門子新農(nóng)村醫(yī)療示范中心”。

不過與兩大相對集中的終端相比，社區(qū)醫(yī)療最大的特點就是散落在各個市場角落，所以開發(fā)起來有一定的難度，一個新進(jìn)市場的企業(yè)絕對沒有精力去進(jìn)行全面開發(fā)，至今為止，所有的企業(yè)都是聯(lián)合各主要市場的渠道（分銷商）一起開發(fā)的，這就決定了企業(yè)產(chǎn)品的特點必須滿足雙重標(biāo)準(zhǔn)，除了要對準(zhǔn)市場的需求之外，還要滿足經(jīng)銷商的胃口，兩者缺一不可。即使你的產(chǎn)品擁有再多的“金字招牌”，但如果不能引起渠道商的興趣的話，還是不可能全面滲透到第三終端。

在采訪數(shù)家把控第三終端的醫(yī)藥商業(yè)單位時發(fā)現(xiàn)，他們都看重實實在在的東西，目前對于品牌和價格最敏感，一般都喜歡用大企業(yè)的產(chǎn)品，但對同樣級別的大企業(yè)的產(chǎn)品，他們最后還是要比較價格，最終肯定選擇價格有優(yōu)勢的產(chǎn)品。

所以，即便是取得了定點資格的企業(yè)，也一樣要分析市場和渠道的關(guān)注點在哪里。只有滿足了以上兩個方面的需求，你的產(chǎn)品才會真正到達(dá)目標(biāo)市場。