11月8日，第十屆中國(guó)工業(yè)博覽會(huì)圓滿落幕。在這次大會(huì)上，Carestream Health公司（前伊士曼柯達(dá)公司醫(yī)療集團(tuán)（EK.NYSE），以下簡(jiǎn)稱(chēng)銳珂醫(yī)療）以其在國(guó)內(nèi)研發(fā)并生產(chǎn)的KODAK Piont-of-Care CR ITX550憑借優(yōu)異的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和卓越的功能榮獲了聲望頗高的2008年度“創(chuàng)新”獎(jiǎng)。

這是一款集成高性能的移動(dòng)X光設(shè)備，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是病人原來(lái)做X光透視必須進(jìn)入X光室，但現(xiàn)在它做到了人機(jī)分離，在患者的床邊就可以實(shí)現(xiàn)立即成像，在災(zāi)區(qū)惡劣的環(huán)境下也能順暢運(yùn)行，而且它還能夠遠(yuǎn)程傳輸X光數(shù)據(jù)。更為重要的是，這樣一款設(shè)備相對(duì)于其它醫(yī)療設(shè)備廠商生產(chǎn)的同類(lèi)產(chǎn)品而言，它的售價(jià)只有其它產(chǎn)品的一半。

站在領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上，銳珂醫(yī)療全球研發(fā)總經(jīng)理張繼武有一種“今天我站在光榮的舞臺(tái)”的眩暈，“我們平均每個(gè)月就能推出二款新產(chǎn)品，而且能夠迅速在中國(guó)進(jìn)行生產(chǎn)，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化。”

“我們的產(chǎn)品在中國(guó)大多處于行業(yè)前三的位置”，銳珂醫(yī)療大中華區(qū)計(jì)算機(jī)x線成像系統(tǒng)（CR）產(chǎn)品經(jīng)理侯尉宇不無(wú)自豪地說(shuō)，當(dāng)人們還在疑惑去年柯達(dá)出售其旗下醫(yī)療部門(mén)伊士曼柯達(dá)公司醫(yī)療集團(tuán)后到底能走多遠(yuǎn)時(shí)，單飛后的銳珂醫(yī)療正以其“倒行逆施”的做法，做到了中國(guó)醫(yī)療器械領(lǐng)域的隱形冠軍。

隱形冠軍

盡管在業(yè)內(nèi)很是知名，但如果向中國(guó)的老百姓提到銳珂醫(yī)療，大多數(shù)人并不熟悉，但這背后卻是瑞珂的客戶(hù)遍及中國(guó)各級(jí)醫(yī)院，設(shè)備數(shù)量達(dá)30000多臺(tái)。

談到公司在中國(guó)的市場(chǎng)份額，侯尉宇如數(shù)家珍，“在傳統(tǒng)的膠片領(lǐng)域始終把持中國(guó)市場(chǎng)第一；持續(xù)保持CR產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)份額第一，2007年市場(chǎng)份額達(dá)38％；直接數(shù)字化X射線攝影系統(tǒng)（DR）產(chǎn)品從2004年的第四名快速上升到2006年的第二名，2007年市場(chǎng)份額為12％；醫(yī)療信息管理系統(tǒng)已經(jīng)成為中國(guó)醫(yī)學(xué)影像存檔與通信系統(tǒng)（PACS）市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一，品牌知名度為第二位......”

瑞珂的前身是柯達(dá)公司的醫(yī)療部門(mén)，盡管在膠片影像時(shí)代曾是霸主的柯達(dá)，在面臨數(shù)字時(shí)代到來(lái)的時(shí)候不得不考慮轉(zhuǎn)型，雖然其膠片業(yè)務(wù)依然能為柯達(dá)帶來(lái)豐厚的回報(bào)，但這一行業(yè)“日薄西山，氣息奄奄”的狀態(tài)并未改變。為了支持其旗下三大業(yè)務(wù)之一中的更為專(zhuān)注的圖文影像業(yè)務(wù)，去年年初，柯達(dá)以25.5億美元的價(jià)格將伊士曼柯達(dá)公司醫(yī)療集團(tuán)出售給加拿大Onex公司（DS：OCX）的子公司，當(dāng)時(shí)的披露是為了償還一筆高達(dá)11.5億美元的債務(wù)。

至此，伊士曼柯達(dá)公司醫(yī)療集團(tuán)的資產(chǎn)隨同其全球約8100名員工以及位于紐約州羅切斯特的一幢辦公樓悉數(shù)盡歸Onex公司麾下，同年5月，伊士曼柯達(dá)公司醫(yī)療集團(tuán)更名銳珂醫(yī)療，開(kāi)始獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。

而新的東家——總部位于加拿大多倫多的Onex公司是一家多種經(jīng)營(yíng)巨頭。其經(jīng)營(yíng)的公司覆蓋重工業(yè)—如車(chē)輛傳動(dòng)、宇航和航空電子、電子產(chǎn)品—以及醫(yī)療保健及娛樂(lè)等服務(wù)行業(yè)。旗下公司年銷(xiāo)售額為330億加元（2490億元人民幣），在全球有22.7萬(wàn)名員工。

但Onex公司是一家私人股權(quán)公司，其在全球資本市場(chǎng)上的長(zhǎng)袖善舞及頻繁動(dòng)作讓外界對(duì)銳珂公司的前景感到擔(dān)憂：Onex公司會(huì)不會(huì)進(jìn)行大規(guī)模裁員，做高業(yè)績(jī)后將其出售？

盡管柯達(dá)公司給瑞珂帶來(lái)為期五年的品牌有償使用的權(quán)利以及其醫(yī)療器械較早獲得中國(guó)許可的兩大優(yōu)勢(shì)，但瑞珂醫(yī)療離開(kāi)柯達(dá)之后如何單飛，新品牌如何創(chuàng)立，技術(shù)市場(chǎng)能力如何跟上等一系列的問(wèn)題擺到了瑞珂醫(yī)療在中華區(qū)總經(jīng)理劉杰，全球研發(fā)中心總經(jīng)理張繼武的面前。

一年之期，瑞珂醫(yī)療以自己優(yōu)異的成績(jī)向Onex公司交出了可能讓柯達(dá)感到后悔這筆買(mǎi)賣(mài)的答案：它已經(jīng)做到中國(guó)醫(yī)療器械領(lǐng)域多項(xiàng)第一。張繼武說(shuō)，“在今后的五年中，我們將會(huì)以更快的速度發(fā)展，產(chǎn)品也將會(huì)不僅僅以中國(guó)市場(chǎng)為主，將提升到面向全球的地位。”

倒行逆施

瑞珂醫(yī)療在中國(guó)市場(chǎng)取得巨大成功的秘訣是它迥異于其它國(guó)際醫(yī)療巨頭的“組合拳”：市場(chǎng)、售后服務(wù)、生產(chǎn)、研發(fā)全部以中國(guó)為導(dǎo)向，而且這些產(chǎn)業(yè)化的過(guò)程基本上就在中國(guó)完成。同時(shí)輔以其中國(guó)本土化的營(yíng)銷(xiāo)與快速反應(yīng)機(jī)制，借用柯達(dá)之前的品牌優(yōu)勢(shì)，并以中檔價(jià)格定位迅速占據(jù)了市場(chǎng)“龍頭老大”地位。

“當(dāng)外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，他們會(huì)以不同的方式開(kāi)拓市場(chǎng)”，劉杰說(shuō)，第一種方式是如果這家公司只在當(dāng)?shù)卦O(shè)立一個(gè)辦事處，招聘一些銷(xiāo)售人員。做得好就留下來(lái)，做不好就撤回去。我們把這種模式叫做“旅行者”；第二種方式是如果這家公司在當(dāng)?shù)赜挟a(chǎn)品銷(xiāo)售也有市場(chǎng)規(guī)劃，而且還有維修服務(wù)，我們叫他們“常客”。他們?cè)谥袊?guó)有較長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，而在市場(chǎng)中，有成功的機(jī)會(huì)也有失敗的可能；第三種方式是如果這家公司在當(dāng)?shù)赜挟a(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)規(guī)劃、維修服務(wù)的同時(shí)，還把研發(fā)中心、生產(chǎn)基地設(shè)在中國(guó)，那么他就成為中國(guó)客戶(hù)的“鄰居”了。

瑞珂醫(yī)療毫不猶豫地選擇了第三種戰(zhàn)略，“我們研發(fā)的產(chǎn)品首先將應(yīng)用于中國(guó)，而不像很多國(guó)際公司采取的梯次推進(jìn)的做法”，張繼武說(shuō)，專(zhuān)門(mén)針對(duì)中國(guó)區(qū)域研發(fā)的產(chǎn)品不僅僅在產(chǎn)品功能上更適合中國(guó)，同時(shí)在價(jià)位上也充分地中國(guó)化，即“中檔定位”。

“在過(guò)去，一家醫(yī)院要變成一個(gè)數(shù)字化醫(yī)院的話只有一、兩千萬(wàn)人民幣肯定是做不到，今天瑞珂醫(yī)療提供的解決方案，可能只要五、六十萬(wàn)人民幣就能幫助醫(yī)院實(shí)現(xiàn)數(shù)字化。”劉杰所提到的這套醫(yī)院數(shù)字化的解決方案，僅僅是瑞珂醫(yī)療推出的針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品之一。

從大中華區(qū)的總裁到全球研發(fā)中心總經(jīng)理，Onex公司無(wú)一例外地選擇了中國(guó)人。這也與瑞珂醫(yī)療在中國(guó)的巨大成功相關(guān)，他們發(fā)現(xiàn)，“中國(guó)人領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)可能更有競(jìng)爭(zhēng)力”。目前，瑞珂醫(yī)療在中國(guó)已有一個(gè)全球研發(fā)中心，包括香港、臺(tái)灣在內(nèi)在中國(guó)共設(shè)立了24個(gè)辦事處，1個(gè)技術(shù)創(chuàng)新中心 ，位于上海、夏門(mén)、無(wú)錫三個(gè)工廠，員工近千名。

“真正適合（中國(guó)）基層的產(chǎn)品實(shí)際上不需要過(guò)多的功能，重要的是實(shí)現(xiàn)集成化”，中國(guó)高管層的戰(zhàn)略得到了銳珂醫(yī)療首席執(zhí)行官Kevin J.Hobert的充分肯定，中國(guó)的醫(yī)改是一項(xiàng)了不起的政策，它印證了中國(guó)經(jīng)濟(jì)所取得的成就。而要想真正打開(kāi)基層醫(yī)院市場(chǎng)，需要著力于增強(qiáng)臨床應(yīng)用培訓(xùn)，利于醫(yī)護(hù)人員掌握。“目前中國(guó)面臨的另一個(gè)挑戰(zhàn)是讓農(nóng)村地區(qū)擁有訓(xùn)練有素的放射科醫(yī)師，借助信息技術(shù)，可以遠(yuǎn)程提供培訓(xùn)，讓頂尖專(zhuān)家為農(nóng)村的醫(yī)生提供培訓(xùn)和輔導(dǎo)，從而減輕后者在農(nóng)村開(kāi)展醫(yī)療工作的難度。因此，未來(lái)醫(yī)療器械產(chǎn)品的研發(fā)推廣必須始終與服務(wù)緊密聯(lián)系在一起。”

在中國(guó)市場(chǎng)，銳珂醫(yī)療敏銳的政策嗅覺(jué)正為同業(yè)關(guān)注。2005年起，銳珂通過(guò)捐贈(zèng)診療設(shè)備和現(xiàn)金的形式，與衛(wèi)生部不斷展開(kāi)合作著力農(nóng)村醫(yī)療建設(shè)。2007年，銳珂醫(yī)療在寧夏建立數(shù)字網(wǎng)絡(luò)，為鄉(xiāng)村診所提供普及型設(shè)備。今年五月汶川大地震發(fā)生第一時(shí)間，瑞珂醫(yī)療就向?yàn)?zāi)區(qū)捐贈(zèng)了價(jià)值350萬(wàn)元的設(shè)備和相關(guān)服務(wù)，其中ITX550系統(tǒng)迅速運(yùn)往災(zāi)區(qū)，銳珂工程師連夜完成安裝并對(duì)當(dāng)?shù)蒯t(yī)生培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)災(zāi)區(qū)傷員進(jìn)行及時(shí)診斷工作，并與華西醫(yī)院聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)了遠(yuǎn)程會(huì)診，短短的十天，診斷達(dá)600多例。這所有的積極姿態(tài)都能使得銳珂醫(yī)療更有可能在中國(guó)長(zhǎng)期的農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)工作中分得一杯羹。

因?yàn)樗械漠a(chǎn)業(yè)化部門(mén)幾乎全在中國(guó)，瑞珂醫(yī)療的客戶(hù)對(duì)其極易產(chǎn)生信任感，而遍布全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)及完善的售后服務(wù)更讓瑞珂醫(yī)療在業(yè)界迅速打響聲譽(yù)，而張繼武的一番話卻頗城耐人尋味，“我們的產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)成功走向歐美，像我們的醫(yī)療信息管理系統(tǒng)軟件也成功地被日本許多醫(yī)療單位選用，這是一個(gè)意外的結(jié)果。”

這番話讓人想起一句知名的廣告詞,“只選對(duì)的，不買(mǎi)貴的”。