如果你要買一個血壓計,會去哪買？目前可能你第一時間想到的還是藥店,但將來,也許專賣醫(yī)療器械的連鎖店可能會是第一選擇。

在家電行業(yè),國美、蘇寧等大型專業(yè)連鎖賣場已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了終端銷售的大半壁江山,而在醫(yī)療器械行業(yè),這種銷售模式還處于萌芽狀態(tài),遠未達到諸侯割據(jù)的局面。

一些先進入者正聯(lián)手風投,加快跑馬圈地的速度。因為這很可能是未來10年家用醫(yī)療器械的銷售主渠道。

 醫(yī)療器械連鎖逆市增長

日前,醫(yī)療器械專業(yè)連鎖機構(gòu)“康復之家”董事長兼總裁柏煜表示,本月中旬將在廣州開出第三家連鎖店。今年頭四個月,康復之家不僅未受經(jīng)濟危機影響,反而保持了40%以上的增速。柏煜認為,這除了顯示出作為剛性需求的健康產(chǎn)業(yè)的抗風險能力,中國社會加劇老齡化以及醫(yī)療器械行業(yè)專業(yè)連鎖的模式逐漸被消費者認可也是一大原因。

“我們今年下半年將在珠三角新建10家店”,柏煜稱,雖然自去年年底以來受經(jīng)濟危機影響,市場消費不振,一些行業(yè)門店經(jīng)營困難,甚至難以為繼,但對于新興的醫(yī)械連鎖行業(yè)來說,卻恰恰是擴張的機遇所在。

據(jù)柏煜介紹,借助經(jīng)濟觸底回升的前夕,康復之家作了重大戰(zhàn)略調(diào)整,“立足環(huán)渤海,擴張珠三角,發(fā)展長三角”,在完成對北京、天津、石家莊、山東等環(huán)渤海市場的布局后,未來2-3年將主要戰(zhàn)略重點轉(zhuǎn)向珠三角”。

風投曲線掘金家庭醫(yī)械

與龐大的需求不相稱的,卻是專業(yè)連鎖的缺失。目前在我國,經(jīng)營家用醫(yī)療器械的都是或社會或醫(yī)院內(nèi)的零售藥店,還有部分商超,獨缺專業(yè)連鎖機構(gòu)。

其實此前看中并進入該市場的不乏其人,如2006年的全家福,2007年西安凱爾,但都由于經(jīng)營模式上的種種原因在3-7個月內(nèi)關門。目前存活的醫(yī)械連鎖店都是區(qū)域性品牌,且數(shù)量不超過10家。

“我們也交了昂貴的學費,5年來嘗試了N種方法,”柏煜坦承,直到現(xiàn)在確立了實體店為主、網(wǎng)店和郵購三網(wǎng)合一的獨特營銷模式,才得以站穩(wěn)腳跟,以近40家連鎖直營店成為當前中國最大的醫(yī)療器械連鎖。

中國家用醫(yī)療器械分銷渠道現(xiàn)狀就是十幾年前家電的分銷渠道,從廠家、辦事處、批發(fā)商、零售商再到顧客,產(chǎn)業(yè)鏈過長。一臺輪椅到達顧客手中,零售商需要25%的利潤,批發(fā)商分去10%,辦事處再拿走10%,終端價格就高企。

而新模式類似國美等家電賣場,砍掉中間環(huán)節(jié),廠家直供,最大程度地縮減流通成本,而且形成規(guī)模采購,價格應聲下跌。

據(jù)柏煜介紹,康復之家銷售額連續(xù)3年超過100%的高速增長,2008年同比增速為80%,由此也吸引了風投的目光,“現(xiàn)在在談的有兩家,一家國外,一家國內(nèi)。”

產(chǎn)品難普及或成發(fā)展瓶頸

不過,醫(yī)械連鎖也面臨著不小的挑戰(zhàn),比如可復制性強。在擴張初期,與供應商的談判中也仍處于弱勢。

在廣東省商業(yè)經(jīng)濟學會副秘書長黃華軍看來,這種專業(yè)店的業(yè)態(tài)特征理論上的確是未來商業(yè)的發(fā)展方向,但從實踐能否成功還很難說,“家電是普及型且需要更新?lián)Q代的產(chǎn)品,但醫(yī)療器械的顧客群卻有一定的局限性,兩者的市場容量差距很大,作為先鋒,商家也需要做好長期培育市場的充分準備。”

柏煜給門店設定的經(jīng)營目標是:3個月沒持平、5-6個月不盈利就關門,6-9個月最遲12個月收回投資成本。在這樣的高標準下,能否快速占領市場仍需考驗。

資料

家庭醫(yī)械市場一年過百億

據(jù)相關部門統(tǒng)計,去年,中國家用醫(yī)療電子(血壓計、血糖儀、助聽器、體溫計)市場份額就達到83億人民幣,而且市場呈現(xiàn)加速增長的態(tài)勢,2008年市場的增長速度達到28%,今年預計為105億。