很偶然介入到醫療檢測市場領域，之前一直在做高端藥品，近些年一直有相關企業拋來橄欖枝邀請加盟或者希望合作，但深入考察后只能一一放棄。原因大同小異：或者產品先進，企業銷售基礎和管理基礎太弱，沒有明確的商業贏利模式，建立不起有說服力的樣板市場，沒有推廣經驗和銷售經驗，缺乏資源，缺乏渠道，也沉不下心做銷售，摸市場；或者產品包裝得很強大，但經不住推敲，紙包不住火，強大的包裝外衣兜不住孱弱的產品身子骨，更不懂得誠信和維護市場。其實我們看得到其中的商業利潤，只是有的需要理念和方法的調教與融合，有的需要用網絡和資源支撐與改造，有的則需要徹底拋棄。

無獨有偶，今年參與評估了一個分子水平的高端檢測項目，與外界普遍感覺的紅紅火火、沸沸揚揚相反，最終對項目評估結論為“需持審慎態度”。在此，從實質營銷、實質經營、實質投資運作的角度就第三方醫療檢驗市場投資運作話題做一下思維碰撞。既有從投資、經營、營銷項目評估、運作的專業化角度，也包括國家醫改政策的解讀部分，與意欲進軍第三方醫療檢測市場的投資機構、生產企業、代理客戶共享，共同深入、客觀、清醒地看待這一熱點領域，增大自己的投資和經營勝算，規避不必要的風險和陷阱。

[關注一] 具體項目具體評議，項目的技術、營銷與經營支撐點是否成立、可信和達到標準

體檢市場曾經是第三方檢驗的一個經典代表，隨著大家對自身健康和家人健康普遍關注和健康意識提高，無論是自費還是單位作為員工福利，全面體檢都曾紅極一時。但幫朋友解決過幾次高端體檢的窩心事之后，已明確勸阻各方友人，想放心體檢還是去大醫院，找熟悉的大夫更負責，更放心。一方面是現在的儀器先進了，靈敏度提高了，但檢測標準并沒有同步調整，指標超高檢出率一定比以前提高，其實是正常的，不必憂慮；另一方面則是體檢中心過于商業化，沒有問題也能檢出問題，里面涉及到一系列與其利益相關的就醫和購藥問題。

這些只是涉及到更多是健康人群的檢驗問題，還不至于造成什么大的紕漏和嚴重后果，最多是全家人憂心忡忡兩三個月，反反復復把全家老小一個一個折騰來檢查個底掉，折騰得神經緊張和崩潰，花錢買的不是心安，不是信賴，而是低水平、低標準的商業運作。如果涉及到人命關天的重大疾病比如癌癥檢測、大病檢測也能這么放水、不負責、低水準、無良知，就不僅僅是這樣簡單的讓幾個朋友不爽的問題，而是惡果無窮，隱患無窮，風險無窮，不爽和糾紛將成了家常便飯，誤診、漏診將習以為常，健康檢查和疾病檢測將成了風險聚集地。辜負和透支的將是民眾對醫學的信賴，對醫改的期待和信任。

營銷、經營、投資項目需要具體評議，審慎而專業化地評估項目的技術、營銷與經營支撐點是否成立、可信和達到標準。以這一項目為例，號稱國際最高端、最前沿的技術項目，只是簡單移植了國外的概念，沒有強大的理論支撐，沒有先進的技術支持，沒有可信服的數據和模式，沒有成熟的銷售網絡，沒有經營和管理的經驗，沒有真正的專家，甚至無論是產品還是經營者都不具備合法的身份，號稱的很多概念都只是簡單的東一錘子、西一榔頭依據從不同場合得到的商業啟蒙和啟發所做的簡單包裝和嫁接。沒有可靠的產品和技術，可信的商譽和人員，人命關天的醫療檢測、大病檢測如何可信？如何可投？

即便一個檢測，無須技術成熟與否，真實操作與否，規范運作與否，只需要簡單地簽字蓋章就能坐地收回幾千元甚至幾十萬元的費用，從商業角度是一本萬利或者無本萬利，做營銷和經營投入時不僅僅需要關注利潤回報和成長性，更需關注這樣的項目具不具備道德條件、科技條件和經營擴張條件，具不具備高速擴張的可實現性和可行性。能夠快速實現銷售的究竟是企業自我宣傳、資本方信以為真的第三方檢測市場還是合理合法、更有技術保障和制度、信譽保障的臨床檢測市場。

上述項目同類的產品還有其他很多家，整體接觸下來沒有喜，只有憂。個個都有一個動聽的故事，但支撐點很稀薄，名頭很絢爛，不是和這個國際大公司合作，就是和國際精英個人關系緊密，但更大的感覺是含混。最好的一家運作了幾年，全國覆蓋了近百家醫院，企業自我很滿足，這在藥品領域是一個省的運作概念，在試劑領域則可以成為全國的銷售業績。細看背景，其中不乏上市公司，不乏海龜企業，不乏大牌投資公司的身影，不乏引人深思。

[關注二] 醫改不是簡單地砍塊和剝離，無法簡單認為第三方醫療檢測就是一個皆大歡喜的最終解決方案

第三方檢測有其存在的部分需要和市場，但政府醫改不是簡單地砍塊和剝離，檢驗費用在總體醫療費用占比中達到8%~10%，降低醫療費用不能只看醫院的支出和收入，看醫院的一本賬，而是要看百姓的實際總體支出，算國家的大賬和群眾的實際賬。不能認為醫院總體費用貌似降低，醫生積極性和利益貌似不受影響，簡單地就認為這是一個皆大歡喜的解決方案。更加關鍵的是，政府之手、醫改之手是把患者的生命和健康托付給什么樣的機構來完成，素質有限、技術有限、道德標準有限、魚龍混雜的檢測機構如何能讓民眾放心？

醫改的整體思路是加強縣醫院建設，加強市場競爭，提高民眾的就醫水平和滿意度，這不代表需要重復建設、重復投資，而是在現有基礎上有序規劃、合理實施，并不能簡單地包給第三方檢測機構甩手不管，把醫改變成簡單地分賬和算賬。眾多的外包檢測機構只是小散類型，技術和經營實力都很有限，標準化、有序化、規范化、規模化是第三方檢測的發展方向。國家不單是需要建立標準，更需要規范地指導運作，規范地監管、扶持和淘汰。醫改的步伐需要穩一些，準一些，有序一些，才能更好地保障民眾的利益和健康。

[關注三] 越是熱點越需要冷思考和審慎決策，有效組裝

第三方檢測市場魚龍混雜，就像對這一領域的增長率和增長規模判斷一樣區別迥異，復合增長率有說10%~15%，有說40%，有說50%；3年后市場增長規模有說60億~70億元，有說300億元。放大的說法更能吸引資本蜂擁而入，對于將要涉入這一領域的營銷、經營、投資者來說，需要從實質營銷、實質經營、實質投資評估和運作角度，深入關注具體的細分領域，關注所要投入的企業和項目，細究這一樣本企業的產品支撐點、技術支撐點、經營支撐點、營銷支撐點、運作支撐點、道德支撐點，再來仔細下結論會更加穩妥。越是熱點和熱議，越是需要商業判斷上的冷思考和謹慎決策。而正確的商業判斷需要在對所投注的行業和企業有著直接而深入的運作經驗和深厚了解的基礎之上才能審慎形成。

有技術、有商業智慧、有實力和誠信的企業才會在第三方醫療檢驗市場中最終勝出。品牌化、規模化、規范化、資本化是這一領域的角逐法寶。