現(xiàn)在全國有藥品和器械生產(chǎn)廠家約幾萬家。每個廠家都有屬于自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，一個藥品在市場上銷售，沒有推廣是絕對不行的。現(xiàn)在藥品流通的渠道主要是各地的醫(yī)藥公司和醫(yī)藥集團。醫(yī)院進貨是必須通過醫(yī)藥公司的，很少有廠家直接對醫(yī)院供貨。這和本地政策和地方保護有關(guān)。

現(xiàn)在我們可以清楚的看到這樣一個藥品銷售的過程：

1，醫(yī)院銷售：廠家－醫(yī)藥公司－醫(yī)院－患者

2，零售渠道：廠家－醫(yī)藥公司－藥店－患者

我們從上面并沒看到銷售環(huán)節(jié)中有“醫(yī)藥代表”這個環(huán)節(jié)，原因是，這是灰色行業(yè)，但是，這也是最重要的環(huán)節(jié)，沒有這個環(huán)節(jié)，一個廠家的藥品根本不能銷售出去。

醫(yī)藥代表的主要作用有幾個：

1，作為廠家銷售代表，和醫(yī)藥公司簽訂合同，保證貨物發(fā)運和貨款回籠；其中，有兩種操作方式，一種是由醫(yī)藥代表直接用現(xiàn)金購買藥品，然后通過醫(yī)藥公司銷售，這種方式交“代理”，有區(qū)域限制。二種方式是醫(yī)藥代表是廠家銷售環(huán)節(jié)的員工，通過法人授權(quán)委托，和醫(yī)藥公司簽訂合同，藥品銷售之后，貨款由醫(yī)藥公司回到廠家，廠家再按照比例提成返還給醫(yī)藥代表。

2，臨床推廣，所謂臨床推廣方式有幾種：和大醫(yī)院簽訂藥品的橫向臨床研究課題，召開推廣會推廣，通過回扣推廣，這幾種方式可以單獨使用，也可以聯(lián)合使用?，F(xiàn)在醫(yī)藥代表的推廣會，說白了就是請吃飯＋送紅包。

3，是OTC零售市場推廣，主要是通過藥店銷售，兩種方式：一是讓醫(yī)生開出處方，病人在藥店購買，繞過醫(yī)院藥方的環(huán)節(jié)照樣給回扣；二是普通非處方產(chǎn)品在藥店的推廣和銷售，也給藥店工作人員一定回扣。

我們可以很容易的看到，一個城市或在一個地區(qū)一個省份，醫(yī)藥代表大量存在，正規(guī)的大廠家一般設(shè)有地區(qū)和省級辦事處分公司，而一般的中小制藥企業(yè)，就化整為零，派代表游擊作戰(zhàn)，之所以社會輿論說醫(yī)藥代表是個復雜而混亂的行業(yè)。這一點沒錯。

有的醫(yī)藥代表是廠家直接派駐的，有的醫(yī)藥代表是自己到處聯(lián)系各地廠家的產(chǎn)品代理的，有時候，可以同時看到一個醫(yī)藥代表推銷幾個十幾個廠家的產(chǎn)品，還有高級別的醫(yī)藥代表，自己專門接各種新藥，然后組織一幫自己的銷售隊伍來推廣藥品。由于這個行業(yè)完全建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上，許多人都加入到這個行業(yè)中來，許多醫(yī)藥公司的員工，包括一些醫(yī)院的醫(yī)生和親戚，甚至于現(xiàn)在有個趨勢－－－醫(yī)生和醫(yī)藥代表結(jié)婚的很多，我認識一個國外大廠家在亞洲的銷售冠軍，她老公就是某大醫(yī)院的醫(yī)生，所以她的產(chǎn)品在這個醫(yī)院的銷售也創(chuàng)造了奇跡！至于一個地方到底有多少醫(yī)藥代表，恐怕沒有人能夠搞清楚，俺舉例說明：

寧波市場，2001年有個行業(yè)調(diào)查顯示，在寧波地區(qū)，直接和間接從事藥品推廣人員達到8000人，據(jù)說這還是不準確的數(shù)據(jù)，真實人數(shù)大大超過這個數(shù)字。這我是完全相信的，某些醫(yī)院的專家門診，一個星期就是半天而已，一般在要下班的時間，門口守著幾個代表，乃至幾十個代表并不稀奇。

輕松點，來個相關(guān)這個行業(yè)的笑話：

醫(yī)藥代表的行頭其實一看就知道：一般手里拿個包，年輕，要么提個口袋，里面肯定是專門針對醫(yī)生的推廣資料，有的口袋里始終放些小禮物，產(chǎn)品印刷在上面，比較直接。他們一般就在醫(yī)生辦公的地方溜達，有高級的醫(yī)藥代表，并不顯身，通過電話聯(lián)系，因為和醫(yī)生關(guān)系很好了。天天在醫(yī)院溜達的代表一般都屬于外圍人員，并不“高級”！

醫(yī)藥代表其實人才很多，因為是暴利行業(yè)，很多高學歷的人都加入到里面來，也有些下崗工人，我就曾經(jīng)看倒過50多歲的醫(yī)藥代表，代表的態(tài)度一定要非常好，醫(yī)生對一般的代表態(tài)度是很惡劣的，他們要吃飯，要玩耍，只用招呼一下，代表保證安排的妥妥貼貼！曾經(jīng)看到過某外科科室活動，就是吃飯，名義是“某藥品推廣會”，全科室醫(yī)生加上護士一共來了40人（也有其他科室“友情贊助”參與的人員），一上來就開始吃飯，大多數(shù)醫(yī)生連吃飯是誰請的都不知道，這個代表花了4000元，然后每人100元的“打的費”，吃完飯后，有的醫(yī)生意猶未盡，要出去“娛樂”，后來到夜總會花了3000元，前后一共11000元，可后來這個代表到該科室，很多醫(yī)生都不知道他是誰。冤吧？！所以，醫(yī)藥代表一方面是很低調(diào)，一方面也是很受罪的行業(yè)。由于這個行業(yè)競爭極其激烈，各廠家都用盡手段，旅游、賭博、請吃、送禮、回扣、贊助，醫(yī)生簡直成了神，都給寵壞了！對醫(yī)生可是一點都得罪不起！提出什么要求要盡量滿足。

國外一個大廠家選擇醫(yī)藥代表的標準很特殊，也很實際，是這樣的－－－除了必要的學歷而外，人才，口才要好。代表人才越好，做的醫(yī)院級別就越高，所以常常在醫(yī)院看到個怪現(xiàn)象，越是級別高的醫(yī)院，代表中美女的比例也多，有個醫(yī)院的主任說：“到我們外科的代表都是些美女，我到下面醫(yī)院去開刀，那里的代表丑死了！”

代表的收入?yún)^(qū)別也很大，國外公司一般是高底薪＋提成，國內(nèi)公司一般是：提成。所以，一個代表的收入有多少，主要看他的個人活動能力，人際關(guān)系和產(chǎn)品定位來決定。其中最重要就是自己的活動能力，現(xiàn)在社會中充斥了各種級別的醫(yī)藥代表，說全部都收入高絕對是不對的，應(yīng)該說是收入差別巨大：少的一個月就1000來元，多的上一個月10萬乃至更高并不罕見。

上海有兩夫妻，專門接各個廠家的新藥，通過自己的銷售代表推廣，他們兩下面有80多各醫(yī)藥代表，每年底價給廠家回款就達到5000多萬，而零售價一般是低價的5-9倍，厲害吧？！收入是多少？隨便估計都是很嚇人的，雖然稅收中“增殖稅”的部分少不掉。但醫(yī)藥代表這個灰色環(huán)節(jié)，沒有部分和沒有具體法規(guī)對付，個人收入稅國家根本就沒辦法控制。