1．長生劍——選個好品種。

如今進個藥如果不是院長或者哪個牛B主任的親爹二姨三舅或小蜜，簡直就是勞命傷財！選個好品種吧，不是一類新藥也要弄個二類的，千萬別再玩抗生素了。一個好的品種對于醫(yī)院進藥，特別是潛力巨大的三級以上的醫(yī)院進藥，就等于給了眾環(huán)節(jié)一個充分的理由，院長有理由收錢，主任有理由打報告，招標辦有理由不殺價，自己也有理由去玩命地投資財力、體力和精力。同志們啊，與其要死不活擔(dān)驚受怕地擺弄幾個爛品種，還不如一開始選一把長生劍，去劈開這萬惡的市場吧。可是長生劍一般都是奇貨可居，諸位可要象餓狗一般隨時隨地流著涎水尋找才行。

2．孔雀翎——選家好公司

按理說，如今是天下烏鴉一般黑，無論國企還是外企，操作模式?jīng)]有太大的區(qū)別，但是因為每個代表的追求不同，因此終歸是魚龍混雜，同志們還是要睜大眼睛實事求是、因地制宜地選一家適合自己的公司，等于在自己頭上插一根孔雀翎。

對于求財?shù)耐荆乙患矣泻闷贩N做大包的公司吧，這種公司多半是實力不強的國企，于是請勿必調(diào)查好企業(yè)背景，特別是資信情況，寧愿扣率上吃點小虧也無所謂，重要的是投資能保證穩(wěn)定的收益。

而對于把藥代當作一份職業(yè)，想在職業(yè)生涯發(fā)展的來說，第一步則很重要，能到外企盡量去吧，畢竟許多正規(guī)外企還是有東西可學(xué)的：它們有正規(guī)的培訓(xùn)，做事有計劃有程序，也有一群人模狗樣的高素質(zhì)的團隊同事，最重要的還有高額的市場投入。這些都足以讓一個剛?cè)胂锏男迈r代表樹立正確的人生觀，另外知名外企的名字猶如品牌，有了它2年以上的工作經(jīng)歷，再跳槽相信會容易許多。

3．碧玉刀——開會。

泛指適合推廣產(chǎn)品的各種各樣，大大小小的學(xué)術(shù)會、上市會、研討會、科室會、推廣會等等。這些會議應(yīng)該是專家和醫(yī)生們最屁顛屁顛樂于參加的形式，因為既滿足他們所謂的學(xué)術(shù)要求，又暗含著好吃好玩好拿，何樂而不為？真是最符合他們這種小知識份子、為他們量身定做的好托啊。這些會議中，藥代都可以操作或參與操作。去與主任或?qū)＜衣?lián)系，一般都能定下來。但開會不是目的，借機推廣產(chǎn)品，親近醫(yī)生才是正事。開會這一刀下去，一般都能見血，不過預(yù)算要做好，否則自己傷血也夠多的了。實際上本人認為開會是藥代最上檔次的促銷活動，也是藥代這個職業(yè)最初始的定義——把產(chǎn)品的相關(guān)知識傳遞給臨床醫(yī)生。開會也是樹立藥代本人及公司長遠形象的有效手段，可以用“學(xué)術(shù)追求”這個偽善的外表來包裝自己和產(chǎn)品，喚起醫(yī)生頭腦中還埋藏著的對知識的那一丁點的共鳴。于是乎，開會吧，不管有多少混蛋醫(yī)生在打瞌睡、聊天、等著拿車馬費和禮品，總歸在會后還是對廠家、產(chǎn)品和藥代會留下一絲溫柔的好感。

4．多情環(huán)——促銷。

各位藥代同志閉著眼睛想一下，默數(shù)可以想得到的藥品促銷方式，10秒鐘……首先想到的肯定是回扣？還有什么？送禮？吃飯？……

其實現(xiàn)代營銷中的一切手段都可以用來促銷藥品，專業(yè)雜志上的廣告，媒體的宣傳，各種會議，禮品，宴請，出國，旅游，贈藥，回扣，合作臨床研究等等，甚至藥代自己也是一種促銷武器。這些手段都可以用，就看怎么用。怎么用得最巧最符合實際最有效果。這些手段的綜合運用就構(gòu)成了一個美妙的武器——多情環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，扣住醫(yī)生客戶。

現(xiàn)在的醫(yī)藥市場越來越難做，因為什么？是競爭。競爭除了產(chǎn)品特點很重要之外，本質(zhì)上就是促銷手段的競爭。外企多用會議、廣告、大型活動；而國企則單用現(xiàn)金開路；還有許多企業(yè)則走中間路線，什么都用。但不論怎么樣，都能把藥賣出去，而且都離不開我們，藥代。

談到這里，不禁要多羅嗦一下藥代圈中最敏感的話題——回扣。前段時間有帖子在罵藥代如何罪惡如何墮落，給醫(yī)生回扣賺取不義之財，把利益建立在病人的痛苦上。其實發(fā)貼人要罵就罵共產(chǎn)黨吧，不過可能要犯反黨反革命之嫌，所以最好閉嘴聽我說。醫(yī)藥回扣這個東西是中國醫(yī)藥體制發(fā)展的必然產(chǎn)物，是中國現(xiàn)行醫(yī)院收入政策的必然結(jié)果。中國的醫(yī)院是以藥養(yǎng)醫(yī)，自給自足，收費比例中，服務(wù)費用極少，所以藥品費用自然要高；醫(yī)生掌握著病人的生老病死，所以自然要從中漁利。也因此，回扣取消了，藥價降下去，這么多醫(yī)院怎么辦，國家出錢養(yǎng)啊？這么多藥企怎么辦，都破產(chǎn)啊？真是大腦有屎罵藥代。也好笑，前段時間不知道哪個SB想出來的醫(yī)藥分家和藥品招標，都是治標不治本的混蛋東西來騙老百姓——共產(chǎn)黨都睜只眼閉只眼，卻有人無知出來大放闕詞，唉。

5．離別鉤——用情。

感嘆身邊許多資深成功的藥代，無不是用情至深之人。做到藥代的最高境界就是不用給錢，不用送禮，不用請客，什么都不用，藥進醫(yī)院，醫(yī)生開方。有沒有這樣的藥代之神？沒有。但是我見過有許多與此境界接近之半人半神的藥代。他們就像用了感情的鉤子牢牢鉤住了他們的客戶朋友。

其實醫(yī)生也是人，是一個受過高等教育的群體，只是在藥企的惡性競爭中給寵壞了。醫(yī)生和藥代什么關(guān)系？其實是共存互利的關(guān)系，而不是高高再上，頤指氣使的。不能否認他們也有豐富的感情，也需要友誼；他們的工作勞累壓抑，需要人的關(guān)心與體貼。藥代就是他們最好的朋友，而且是可以給他們帶來利益的朋友。藥代運用前面所述的全部武器仿佛也只有一個目的——建立同志般的友誼，加深彼此間的感情。在拜訪和長時間的合作的每一細節(jié)中，都要加入自己的感情武器，真正做到象他們的家人一樣，于是還有什么事辦不成？

6．霸王槍——分析需求。

營銷理論的根本和出發(fā)點就是分析客戶的需求。醫(yī)生是我們的客戶，于是根據(jù)馬斯洛的需求理論，眾聰聰?shù)乃幋鷤兿氤隽硕嗌偃M足需求的法子，就連最基本的生理需求也不放過——幫醫(yī)生找雞，真可謂用心良苦啊。但不管怎么說，凡是真正學(xué)會這個武器的藥代，就基本上所向無敵了。因為分析需求太霸道了，一槍下去，必然倒地，沒有人能抗得住，因為每個人都有需求，也就每個人都有弱點，只是要看能不能被發(fā)現(xiàn)。

掌握了這一武器，許多低級錯誤就可以避免，比如說，送院長一個不到百元的小禮品，與一個住院醫(yī)生去談什么合作課題，同志啊，院長需要的是名聲與大筆的金錢，而住院醫(yī)生小恩小惠尊重就可以滿足。千萬不要送去他們并不需要的東西，那樣只會把事情搞砸。送東西之前先調(diào)查了解分析一下客戶的需求吧。還需要注意的是：滿足需求的時間和場合也非常重要，注意安全，注意效果，^_^，大家明白。

7．拳頭——修行。

無可否認，藥代是個極能鍛煉人的職業(yè)，卻也是個極易讓人墮落的職業(yè)。太多的自由，太多的誘惑。自由可以讓人愉快，也可以讓人變得懶惰。誘惑讓人不思進取，得過且過。不可能一輩子做藥代，總要有一個比較好的前途和未來吧。因此充分利用自由去修行，太多的藥代在積累了財富和能力的同時，或者從事管理；或者有了自己的公司；或者讀完了碩士博士，成功轉(zhuǎn)行；或者出國深造，移民。出路很多，未來也很豐富。但都是不斷修行的結(jié)果。與人的一生相比，藥代職業(yè)本身也就是一種修行吧。需要珍惜，但不要沉溺其中。