營銷，是一門藝術(shù)，是一門科學(xué)，入門容易，得道難，提升更難，要靠長期的修煉、長期的積累、長期的應(yīng)用?！?

做營銷同道在一起交流，都說現(xiàn)在市場難做、生意難做，確實是難。難在哪里？有的說，沒有資金投入；有的說，沒有客戶資源；也有的說，沒有專業(yè)知識等！這些固然重要，但本人認為，要做好市場、做好營銷，最重要最重要的是要永記“4字箴言”：“誠、信、義、苦。”　

前3個字是做人“三字經(jīng)”，學(xué)會做人，做好人；后一個字是學(xué)會做事，做好事?！?/P>

一、怎樣做人　

中國本土營銷，本人認為是4分管理6分做人。過去，有專家提出3分管理7分做人；現(xiàn)在，各行各業(yè)的營銷管理都在不斷加強力度，故本人提出4分管理6分做人。怎樣做人？3個字：“誠、信、義”?！?

（一）誠。　

本人要求下屬片區(qū)經(jīng)理要招聘營銷員，一定要處理好三大關(guān)系：　

l、智商與情商的關(guān)系——情義；
2、能力與品行的關(guān)系——品德；
3、經(jīng)歷與忠誠度的關(guān)系——對人誠，對企業(yè)誠，對職業(yè)誠?！?

如果一個營銷管理領(lǐng)導(dǎo)，只重視三大關(guān)系的前者，輕視后者，那是十分危險的。在1999年本公司有個省級區(qū)域經(jīng)理招聘了一個銷售主管，智商、能力、經(jīng)歷都很好，但客戶評價情商、品德、忠誠度不行，后來這個主管做了半年就跳槽了。據(jù)了解，是個跳槽專業(yè)戶，每個企業(yè)只做一年半載，市場卻留下不同程度的后遺癥，應(yīng)收款收不回、區(qū)域經(jīng)理賠償貨款。對招聘營銷員，本人認為既有智商、能力、經(jīng)歷、又有情商、品德、忠誠度，這是最理想的，如果只有前者無后者，寧可舍之；如果兩個應(yīng)聘者，一個只具備前者，一個只具備后者，要本人選擇，寧可錄取后者?！?

做生意的第一要訣，就是要誠實。只有真誠待人，才能有更多的“回頭客”，才能做成大生意。客客氣氣對客戶，客戶會客客氣氣回報你的業(yè)務(wù)量。但“誠”不等于愚蠢，營銷員反映要十分敏捷，要像戲曲中的“花旦”一樣不僅嘴巴說，還要眼睛說，還要臉說?！?

“誠”的表現(xiàn)在下面2點要做好：　

（l）溝通、交流。用心和客戶交流，找到顧客溝通、交流的最佳點。專心聆聽，及時締結(jié)，眼視對方，體現(xiàn)你的實力、魄力和信心?！?

一個人要和對方合作，必須先熱愛對方、尊敬對方、讀懂對方，用真情贏得對方的信任和共鳴，才能產(chǎn)生合作的欲望?！?

與顧客交流、溝通感情，是做好營銷工作的首位，宣傳產(chǎn)品可以放在第二位，因為對方的心理，一般接收人在前，接收產(chǎn)品在后，這是一般人的心理發(fā)展過程。有個企業(yè)老總說：“人好產(chǎn)品也好?！边@話也有一定的道理，人好對自己經(jīng)營的產(chǎn)品、質(zhì)量要求肯定高，因為他時刻為對方著想，故道理也就在于此。　

一次好的洽談機會，是銷售成功的一半。盡管這句話有些夸張，卻相當(dāng)在理，故在推銷產(chǎn)品之前，先推銷一次面談的機會至關(guān)重要，要抓住面談的機會，營銷自己。　

案例：2000年6月，全國藥交會在天津召開，本人和下屬的一位主管到河北會場，拜訪唐山市一個商業(yè)經(jīng)理。早聽說這人商業(yè)信譽好，但要求高，生意很難合作，當(dāng)本人走進這個經(jīng)理房間、先自我介紹一下，又把產(chǎn)品介紹一通后，這位經(jīng)理馬上說，你們公司的產(chǎn)品不需要。這時，我就耐心和他交流、溝通，在溝通中找到他們的需求點。我說：“工商是一家，是利益的共同體，本公司的產(chǎn)品如果你經(jīng)銷后，會給你帶來較高的經(jīng)濟效益，發(fā)揮你們商業(yè)渠道的優(yōu)勢，我們工作做細，你們肯定有發(fā)展空間、有利潤?！鄙虡I(yè)經(jīng)理聽后，覺得很有道理，最后才同意試用我們的產(chǎn)品?！?

“忠”字有8筆，每一筆都是用“誠”寫成的。服務(wù)營銷、贏忠誠，忠誠營銷、贏客戶。對顧客的服務(wù)，實行個性化、全面化，量身定做，適合的才是美好的，美好的才能滿足。服務(wù)超過顧客的期望值（即服務(wù)增值），是贏得顧客的最佳方法?！?

案例：2001年5月23日，本人前往奧托康駐貴州省貴陽市辦事處檢查工作：市場調(diào)查和客戶拜訪。正巧，一家新開發(fā)的省級醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)出差到福建廈門開會，途經(jīng)貴陽坐飛機到廈門，貴州省片區(qū)經(jīng)理就抓住服務(wù)的機會，安排好晚餐、住宿，并第二天一早送機場。返程貴陽約好還要去機場接回，并了解到該領(lǐng)導(dǎo)小孩大小、性別，送了些小孩子用的禮品。醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)對貴州省片區(qū)經(jīng)理的服務(wù)非常滿意，并即答應(yīng)用奧托康的產(chǎn)品。這種1對1的服務(wù)，深入了解他們需要什么、想什么、渴望什么，我們就提供什么，進行全程服務(wù)，高品質(zhì)的服務(wù)，鉆進顧客心的服務(wù)，讓客戶享受到更多、更快捷、更貼近與更周到的服務(wù)，使客戶對營銷員、對企業(yè)、對產(chǎn)品和對服務(wù)無法挑剔。大大方方為客戶服務(wù)，客戶會有大大方方的業(yè)務(wù)量給你，那我們的營銷就OK了。　

（2）講話要心誠，做事也要心誠，送禮更要心誠。　

講話、做事要心誠，送禮更要心誠。因為我們做營銷的和人打交道，免不了要送禮品給新朋友、老朋友，以及幫過忙的客戶，以表謝意。有些營銷員納悶，送禮真難，送不進。確實是這樣的，有的客戶心領(lǐng)物不領(lǐng)，拿回去。有的營銷員是三番五次送，還是送不進。這時你看準的客戶，不能放棄、不能灰心，也許四番六次堅持就成功了，但要反省一下，為什么不收?！?

①送禮的時間是否恰當(dāng)。關(guān)系融洽如何，最好是選擇節(jié)日、生日、喬遷、慶祝、感謝、交友等。　

②送禮的地點是否妥當(dāng)?！?

③送禮的物品是否客人需要。山東有位營銷主管，為開發(fā)一家地區(qū)級醫(yī)院，送3次禮品給醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)都不要，該領(lǐng)導(dǎo)年輕有為、上進心強、事業(yè)心強，第四次一本書送給他，他笑納了。怎么笑納呢？這個營銷員多次去該院留心看、留心聽，獲得此信息，想辦法買了這本書。后來，該院領(lǐng)導(dǎo)幫了這位營銷員的忙，同意進藥，4次成功。　

④送禮的心是否真誠。語言的表達要清楚、要真誠，為什么要送、送禮的目的、送禮的意義，客戶聽后真實、讓客戶心收、物收?！?

⑤送禮是否俗套。送禮要別出心裁、要創(chuàng)新，不要用低級庸俗的方式對待客戶。送的禮物要別致、新穎，送出文化品味，客戶才會接收?！?

三國時期，諸葛亮的戰(zhàn)爭謀略是：“夫用兵之道，攻心為上，攻城為下。心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。”做人，用心為上，做事，還是用心為上，這叫用心做人，用心做事，沒有做不成的事?！?

哈佛大學(xué)有位教授指出：“一個人的習(xí)慣，決定一個人的性格，一個人的性格，決定了一個人的命運?！蔽覀兠總€人都要養(yǎng)成對人“誠懇”的性格?！?

（二）信。　

一言九鼎，是許多成功營銷人與客戶合作的共同特點。這樣做對于你保持好信譽非常重要，所以在營銷過程中，沒有把握的前提下，不要輕易承諾，承諾了，就要做到，實在做不到，提前說明原由。開“空頭支票”是營銷活動的大忌，是失去信譽的開始?！?

大家在不同行業(yè)做事，都是在不知不覺中信用資本的積累，做營銷更是如此，是現(xiàn)代營銷人必須重視的頭等大事。沒有錢可以賺，生意虧本可以補，但失去了信用，就會永遠失去市場，永遠失去顧客，永遠失去朋友。自古以來，“商以信為本，譽高客自來”。這是一條亙古不變的市場規(guī)律。　

21世紀是信用經(jīng)濟與法制經(jīng)濟相結(jié)合的世紀。有個民營老板粗俗地指出，當(dāng)今社會是“人面經(jīng)濟”。這也有它一定的道理，你這張臉，值多少錢，決定了人家給你的信用額。例：發(fā)貨賒帳額、借款額?！?

案例：2001年6月13日，本人和客戶到重慶某大酒店用餐時，向酒店領(lǐng)導(dǎo)提出辦一張貴賓卡，以利打折。該店餐飲部經(jīng)理熱情地和本人說，你可以不要貴賓卡，你這張臉就是貴賓卡，用重慶方言說：“不存在?！蓖瑯哟蛘?，本人倏然感到人的“臉”是多么的重要??！“臉”，也是現(xiàn)代社會的無形資產(chǎn)。飲食服務(wù)業(yè)也開始建立信用體系，只要大家處處留心，大家就會發(fā)現(xiàn)行行都在悄悄建立起信用保障體系?！?

（三）義?！?

儒商要有儒家的思想，有仁有義。特別是“義”是十分重要的。做人“三字經(jīng)”第一個字是“誠”，送禮要心誠，送禮后對人家要負責(zé)、要有義氣，本人認為作為朋友不能用到時去送禮，用不到就不來往，連問候也沒有了，純粹是利用關(guān)系，甚至有的營銷員品德極壞，借送禮之機，讓人家犯錯誤，抓住辮子不放，這種營銷員是缺德、缺義的。中國營銷人要用科學(xué)的營銷方法，合法的營銷渠道做好中國營銷工作。感謝別人幫你的忙，你就要真心的感謝，沒有義氣的人，到任何單位，在任何人面前，都是吃不開的。正常的人也不和這樣的人打交道，更不會和這樣的人交朋友。本人最欣賞江湖上的俠士，朋友落難時，能為朋友二肋插刀，講話非常有義氣；做事更有義氣，做營銷的和人打交道，同樣要講義氣?！?

顧客既是買商品，又是買義氣、買感情，所以，從一定意義上可以說，推銷商品的成功者，也是成功推銷義氣者、感情者。　

學(xué)做人、喜歡人、尊重人，人家認同你的人格、人品，不管你是做市場、做營銷、做網(wǎng)絡(luò)、做藝術(shù)，都要學(xué)做人。越上高層次人物越要學(xué)好做人，營銷員要學(xué)好做人，職業(yè)經(jīng)理更要學(xué)好做人?！?

四、苦。　

做營銷既會做人、做好人，又要學(xué)會吃苦、善吃苦?！?

有一首社會民謠：“小學(xué)生當(dāng)老板，中學(xué)生打工仔，大學(xué)生找飯碗?！边@首民謠折射出3個層面人物3種心態(tài)。小學(xué)生肯吃苦，自知之明，在苦干中總結(jié)，在巧干中提升，干上幾年當(dāng)上部門的頭頭，賺到了錢，膽大辦起自己的企業(yè)，成為民營企業(yè)的老板。而中學(xué)生比上（大學(xué)生）不足、比下（小學(xué)生）有余，只要找到工作，每月賺到四五百元、能養(yǎng)家糊口就“知足常樂”了，因此，這類人的角色是“打工仔”。大學(xué)生，十年寒窗，好不容易才拿到文憑，以大學(xué)生的“優(yōu)越感”，非找個條件好、待遇高、名氣大、國家機關(guān)、外資、合資企業(yè)不可，睜大雙眼等待“伯樂”來招“千里馬”，或四處奔波人才交流市場，信息中心、科研單位、新聞機構(gòu)，“這山望到那山高，走到那山嘆之，不如這山高”。來往折騰，找到如意的單位后，又依大學(xué)生自居，不肯吃苦，又不愿向同事學(xué)習(xí)，結(jié)果業(yè)績平平，收入平