有一家企業(yè)的產(chǎn)品銷售推廣比較成功，但其商業(yè)渠道卻非常混亂。與企業(yè)合作的商業(yè)企業(yè)有上千家之多，但由于各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展不平衡，企業(yè)給不同地區(qū)經(jīng)銷商的產(chǎn)品價差比較大。同時，企業(yè)給經(jīng)銷商制定的年銷售目標任務(wù)過高，導(dǎo)致很多經(jīng)銷商和自己的業(yè)務(wù)員都感到難以完成任務(wù)。在這樣的背景下，企業(yè)又缺乏
對代理商的有效管理，“竄貨”現(xiàn)象時有發(fā)生，這不僅破壞了企業(yè)的價格體系，也讓很多經(jīng)銷商對企業(yè)失去信心。
　　
于是，企業(yè)下決心整合商業(yè)渠道。首先，他們根據(jù)在不同區(qū)域的銷售業(yè)績和其他表現(xiàn)，選擇了五六十家商業(yè)企業(yè)作為自己的一級商業(yè)合作伙伴，然后又選擇了幾百家商業(yè)企業(yè)，納入一級商下，作為二級商，而對于一些經(jīng)常“竄貨”的商業(yè)企業(yè)，企業(yè)堅決終止與其合作。接下來，企業(yè)針對不同的商業(yè)合作伙伴，采用
不同的合作方式。對于一級商業(yè)合作伙伴，企業(yè)采用傭金制合作方式，其中最重要的任務(wù)是保證回款。只要保證回款，商業(yè)企業(yè)就可以得到一定比例的傭金獎勵。在這樣的情況下，商業(yè)企業(yè)不再緊盯著價差，因為即使平進平出，只要保證及時回款，商業(yè)企業(yè)也還是能夠分享利潤。于是，商業(yè)企業(yè)熱情高漲。河北的一家一級商業(yè)合作伙伴，在獎勵政策改變后，回款迅速從200萬元增加到800萬元。而對于二級商，由于他們大多直接面對終端，所以考核他們的重要指標是銷量，企業(yè)根據(jù)銷量對他們進行獎勵，這樣也進一步促進了產(chǎn)品在終端的銷售。

分析：
　　
營銷專家認為，目前生產(chǎn)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)的合作關(guān)系已經(jīng)發(fā)生一些變化，企業(yè)與總經(jīng)銷商的關(guān)系，正在從產(chǎn)品交易關(guān)系，逐步轉(zhuǎn)變成廠商一體化合作伙伴關(guān)系。但企業(yè)應(yīng)該如何選擇總經(jīng)銷商或一級商業(yè)合作伙伴呢？商業(yè)企業(yè)的規(guī)模和服務(wù)水平是最重要的考量標準。而采用傭金共擔合作共贏的傭金制也是目前的趨勢。
　　
企業(yè)選擇有限數(shù)量的總經(jīng)銷商或一級商業(yè)合作伙伴的另一個好處是，可以避免“竄貨”。原來與企業(yè)合作的一級商業(yè)伙伴過多，而他們的銷售能力又不同，企業(yè)為了維護銷售能力強的伙伴，必然給予他們更優(yōu)惠的價格，而這正是導(dǎo)致“竄貨”的重要原因之一。
　　
在確定了總經(jīng)銷商或一級商業(yè)合作伙伴后，幫助他們建立起二級市場分銷體系也是生產(chǎn)企業(yè)重要的任務(wù)。通過考察和管理二級市場經(jīng)銷商，企業(yè)可以掌握經(jīng)銷商的二級網(wǎng)絡(luò)和詳細的產(chǎn)品分銷狀況，確知自己的市場在哪里，產(chǎn)品流向何方，這樣生產(chǎn)企業(yè)在銷售管理中就可以掌握更多的主動權(quán)。