自主研發、融資、拓展海外市場，邁瑞醫療的三步戰略，幾乎濃縮了絕大部分中國企業的發展歷程。

2006年9月26日，深圳邁瑞醫療董事長徐航在紐約證券交易所大廳按動上市敲鐘按鈕的一剎那，不知道他是否想起了15年前的一天。

徐航希望把邁瑞打造為一個可信賴的國際品牌形象

那是1991年，邁瑞第一次參加展覽會。當時醫療器械行業很有名的一家代理商，在會上簽了800萬元的合同，而邁瑞只拿到了36萬元。那時徐航心里想，啥時候自己也能做到800萬呢？時過境遷，這家代理公司早已不在了，而邁瑞卻成為首家在紐交所上市的中國醫療設備公司。

自主研發的生命力

“1997年正式確立走自主研發道路，是邁瑞歷史上的第一個里程碑。”徐航慶幸當年果斷地從代理轉向了自主研發。像國內醫療器械行業所有公司一樣，邁瑞在1991年也是靠代理起家，公司最早只有3個人。對當時的醫療器械，徐航最大的感覺就是貴——現在看來比邁瑞最低端產品水平還差的監護儀，當初居然能賣到10萬元。“第一年做代理就掙了100萬元。”盡管，當時國內企業基本上都是香港公司的二級代理，但代理的日子非常好過。

但和其他代理公司不同的是，醫學工程專業背景的徐航，從1992年便開始自主產品研發。邁瑞的第一款產品，是在1992年底研發的國內第一款單參數的血氧飽和度監護儀。“當時國內醫院沒用過國產設備，還是愿意采用國外進口的多參數監護儀，因此我們的銷路并不好。”徐航說，由于技術、質量和銷售的原因，直到1995年才開始陸續有客戶愿意嘗試使用邁瑞的設備。在此期間，邁瑞基本上還屬于機會主義者，對行業并沒有深入研究，基本上是什么產品好賣賣什么，也為個別客戶代理一些毫不相關的產品。

在做代理的過程中，徐航逐步意識到轉型的必要性。一是創業初的邁瑞尚無法在資金實力上與香港公司抗衡，二是國外公司在國內的響應速度之慢讓人無法忍受。邁瑞曾經代理國外某著名公司的監護儀，有一次監護儀壞了，徐航向國外公司訂購必需的備件，結果兩個月后才拿到，而且價格貴得難以置信。在被客戶罵得狗血噴頭后，徐航決定放棄代理該公司產品。

但真正促使邁瑞放棄代理，專心自主研發則是1997年華登國際投資的介入。在這個問題上，內部團隊也曾因為意見分歧而有人離開，畢竟當時邁瑞已經擁有每年1000萬元的利潤。“邁瑞究竟要成為一個什么公司？未來3年的計劃是什么？”當時華登國際風險投資商開門見山的問題，徐航居然沒能回答上來。“3年？一年做好就不錯了。”這是邁瑞管理團隊當時的心態。“你們為什么不能做中國的惠普呢？”風險投資的提醒，讓徐航第一次開始仔細考慮公司未來的出路，并明確了走自主研發的道路。邁瑞每年都要拿出收入的10%投入到研發中去，研發技術人員達到800多人。

邁瑞的第一代產品基本上都先后經過了4～5年的研發過程，并逐步確立了自己的3大產品系列。目前，邁瑞的醫療設備已經能夠裝備醫院采購量的30%～40%，比如在手術室、急診科、ICU病房等配備的監護儀系列產品，在檢驗科配備的生化分析儀和血液細胞分析儀；在影像中心配備的黑白和彩超等。另外，為了配合手術使用，邁瑞今年也新推出了麻醉機。

據徐航介紹，目前邁瑞一半以上的產品線，國外巨頭在中國的份額已經很小，已經不再投入研發力量了；而邁瑞的監護儀目前占領了40%的市場份額，同時邁瑞也成為全世界最大的三分類血細胞分析儀生產廠家。

資本之手

1997年，在邁瑞接觸風險投資的過程中，無論是國營企業還是私人老板都表示了投資的愿望，前者愿意給投點錢“玩一下”，后者則上來就問每年分紅多少。如今回憶起和華登國際的接觸，徐航認為除了風險投資幫助邁瑞整理公司結構外，更重要的是“讓我們認識到了公司真正的價值”。這也是徐航這個醫學工程專家第一次和資本打交道。幸運的是，風險投資在對公司轉型自主研發以及后來進軍海外市場兩次戰略促進中，都被證實是正確的。華登和邁瑞的故事注定是個成功案例。

“華登以及后面進來的VC都賺了很多錢走的。”徐航笑著說。而當年負責投資邁瑞的華登國際的麥世澤則不無遺憾，“當時錯誤地理解了退出的規則。”華登當時基金面臨到期，不得不選擇退出邁瑞，因此盡管早在1997年便投資了邁瑞，卻只能看著邁瑞在紐交所上市后高盛等大獲全勝。言下之意，當初盡管基金到期，也可以通過別的途徑不用退出。但風險投資從進入的第一天起，就注定要惦記退出的那一刻。

事實上，為了滿足資本的退出要求，在2006年9月登陸紐交所之前，邁瑞曾幾次上市未果。“當時，基本上都是為了上市而上市，沒有太多思想準備。”2001年，徐航團隊到香港創業板轉了一圈后，決定中途撤退。當年已經有三四千萬元利潤的邁瑞，本以為會受到資本市場的追捧，但沒想到，并沒有多少投資人愿意買。“當時提起醫療設備行業，大家就知道核磁共振、CT等，都不是很懂。”據徐航回憶，2001年上半年上市的金蝶當時也很火，但準備半年后上市的邁瑞卻遭遇了華爾街網絡股的崩盤，資本市場風聲鶴唳。最后邁瑞放棄勉強上市。事實上，為了考慮投資人退出的問題，邁瑞也曾準備過在國內深圳創業版的上市。

風險投資給邁瑞帶來了完善的公司治理結構和先進的管理經驗，但由于注定退出的問題，也讓邁瑞在資本道路上不得不折返幾個來回。“到紐交所上市，是公司深思熟慮后做出的重要戰略布局。”徐航說，去年的成功上市是公司歷史上又一里程碑。相比前幾次上市，此次，邁瑞的思路非常清楚，堅定進軍海外市場。

海外之重

現在想來，徐航仍認為2000年決定進軍海外市場，是邁瑞發展歷史上的另一個重要里程碑，選擇到紐交所上市也是其海外戰略的一部分。

邁瑞公司財報數據顯示，2006年邁瑞的總營收為15.15億元人民幣，其中國內市場和國際市場分別約占51%和49%，基本持平。與 2005年相比，國內市場增長24.3%，國際市場則增長62.9%。目前，就監護儀產品來講，邁瑞一家的出口量已經占據國內出口總量的63%。

“邁瑞更大的市場絕對在海外。”2000年時，華登投資和邁瑞團隊就此達成了一致看法。徐航舉例說，目前在發達國家的醫療機構每100張床一般都要裝備40臺左右的監護儀，而中國最好的醫療機構也只能裝備20臺，更何況每100張床裝備一兩臺的非常多。國外市場的容量非常大，美國和歐洲共占據全球醫療設備使用量的70%，而中國則只有全球的5%左右。

相比美國市場逐一認證，歐洲市場的體系認證相對容易些。因此，2000年，邁瑞首先選擇通過歐洲的體系認證，進入歐洲市場。徐航印象最深刻的是，英國倫敦皇家醫院一下購買了10多臺監護儀，給了邁瑞團隊極大的鼓舞，要知道，英國倫敦皇家醫院就是當年戴安娜王妃產子時住的醫院。目前，邁瑞最大的出口市場便是歐洲，歐洲市場收入占邁瑞出口收入的30%多，而且主要集中在英國、德國等歐洲5個最發達國家。邁瑞在海外市場基本都由當地經銷商代理，因此經銷商的好壞直接決定了設備的銷路。很多代理商都和當地醫院有著穩固的關系，邁瑞的產品經常被經銷商和其他產品搭在一起，先進入大醫院進行試用，依靠性價比優勢，邁瑞也能分杯羹。從產品的返修率上，徐航介紹說，從2004年到2006年，邁瑞海外產品的返修率還不到國內市場的1/3。

盡管依靠性價比，邁瑞成功進入國際市場，但國際市場對中國產品的“歧視”也普遍存在。比如在中東國家，他們招標會首選美國，其次是日韓，中國產品的優先級非常低。但自從去年在紐交所上市之后，情況便開始不同。“以前簽不下來的代理商，現在都主動找上門來了。”徐航說，邁瑞上市直接促進了其在海外市場的品牌認知度和信賴度。這也是當初為什么選擇紐交所而不是納斯達克上市的目的，他希望邁瑞建立一種國際性可信賴的品牌形象。

目前，邁瑞已經在國外近120個國家銷售產品。從去年開始，邁瑞的國際市場銷售策略也進行了調整，由原有的打電話和在網上做生意，變為派遠征軍親赴現場，歐洲和美國都各派一個副總裁前往督戰，畢竟美國占全球醫療設備消費市場的40%多。徐航認為，未來邁瑞80%的收入來源要來自海外，他很樂觀地認為：“2007年美國市場一定會成倍增長。” 事實上，對于醫療器械公司來講，美國的大醫院非常難以進入，但美國的醫療體系中，除了綜合性大醫院外，私人診所、社區醫院、小型實驗室等層級非常多。今年，邁瑞的新產品便攜式彩超，便對私人診所、小型實驗室非常有吸引力。“我們的設備便宜到醫生自己就能買一臺，不用跑到大的影像中心去掃描，而且每天可以將手提箱放到車后面去上班，一插電源即可使用。”徐航頗為自豪，“我們創造了市場，也創造了客戶。”