近幾年,韓國(guó)的體驗(yàn)營(yíng)銷把中國(guó)的醫(yī)療器械行業(yè)狠狠地上了一課,悉數(shù)銷售過億的企業(yè)沒有幾個(gè)不是韓國(guó)的,那么是什么原因讓韓氏的體驗(yàn)營(yíng)銷在我們的中國(guó)大地稱王稱霸呢?韓國(guó)的醫(yī)療器械在中國(guó)的銷售額加起來遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一個(gè)馬關(guān)條約的賠款,可是我們又不能把人家的行為叫侵略,可是又真真的從我們中國(guó)人的口袋里掏錢啊!!作為同是從事醫(yī)療保健營(yíng)銷的國(guó)人我們是不是應(yīng)該反省一下自己,認(rèn)真地總結(jié)一下別人的成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?BR>
任何一種營(yíng)銷模式的創(chuàng)新都有它核心點(diǎn),那么作為體驗(yàn)營(yíng)銷的核心點(diǎn)不外乎這幾個(gè):讓產(chǎn)品自己說話,顧客復(fù)制,效果對(duì)比,細(xì)節(jié)把握,心理暗示。
讓產(chǎn)品自己說話
讓產(chǎn)品自己說話,是醫(yī)療器械銷售的核心點(diǎn),因?yàn)樽鳛槠餍祦碇v,它是可以反復(fù)使用的,不像保健品、藥品是一次性的消費(fèi)品。隨著消費(fèi)群體的趨于理性化,更多的消費(fèi)者不再只看包裝的精美,廣告的美輪美奐,要實(shí)實(shí)在在的看療效。我們?cè)賮肀容^一下市場(chǎng)的一些醫(yī)療器械,比如負(fù)電位治療儀,那么通過市場(chǎng)的反饋,很多消費(fèi)者坐上去試沒有什么感覺,而是要通過工作人員的試驗(yàn)來說明,中間就導(dǎo)致了很多消費(fèi)者的不信任最后導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)的不佳。那么韓國(guó)的理療床為什么賣得好?就是因?yàn)樗M(fèi)者有了直觀的感覺,做完這后立馬會(huì)讓人覺得渾身輕松,不用你再過多地講解,產(chǎn)品自己就說話了。讓產(chǎn)品自己說話要有一個(gè)說話的渠道,那就要有一個(gè)合適的方式——免費(fèi)體驗(yàn)。任何時(shí)候免費(fèi)體驗(yàn)都是最佳的營(yíng)銷手段。免費(fèi)體驗(yàn)的基礎(chǔ)是建立在產(chǎn)品良好療效的基礎(chǔ)之上的,實(shí)際應(yīng)用免費(fèi)體驗(yàn)時(shí),應(yīng)該把免費(fèi)體驗(yàn)的內(nèi)容搞得具有高附加值,具有神秘感,這樣免費(fèi)者才有足夠的興趣。要滿足這幾點(diǎn)就必須要求體驗(yàn)的場(chǎng)所要寬敞明亮并且有文化氛圍,服務(wù)人員要求有一定的文化素質(zhì)。既然這樣就要求我們所銷售的產(chǎn)品具有很高的利潤(rùn)空間來支撐。就拿負(fù)電位來說,是產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)很低可是一臺(tái)也就賣上個(gè)幾千塊,利潤(rùn)空間小不足以支撐對(duì)免費(fèi)體驗(yàn)的要求,所以產(chǎn)品就銷售的不好。理療床就不同了,它的利潤(rùn)足夠支撐一個(gè)高品質(zhì)的體驗(yàn),所以它就能夠吸引更多的消費(fèi)者過來體驗(yàn),最后產(chǎn)生購(gòu)買。
顧客復(fù)制
顧客復(fù)制包括兩方面:一病毒式數(shù)量復(fù)制;二是病毒式質(zhì)量復(fù)制。病毒式數(shù)量復(fù)制往往應(yīng)用于市場(chǎng)開拓的初期。那么這種復(fù)制有三種方法,一種就是發(fā)送適宜的小禮品作為吸引顧客體驗(yàn),另一種就是制造一些可以快速流傳的小段子。比如我們可以在課堂上宣傳某某叔叔(阿姨)為了把免費(fèi)體驗(yàn)帶來健康的好消息告訴給身邊的人,他每天都在晚上的公園里自己去發(fā)宣傳單頁,還耐心給每一個(gè)需要得到健康的人講解,天天堅(jiān)持,他總共帶來了多少名新的顧客過來體驗(yàn),在問問臺(tái)下聽課的顧客他做的對(duì)不對(duì),他是不是在做善事啊?號(hào)召大家向他學(xué)習(xí),形成一個(gè)良好的氛圍,引導(dǎo)顧客自發(fā)的去開發(fā)新顧客。還有一種就是利用排隊(duì)的技術(shù)來制造一個(gè)火爆的場(chǎng)面,來吸引顧客過來。說到底病毒式的復(fù)制就是達(dá)到以小成本達(dá)到大人群的高回報(bào),不再像以往的由我們的業(yè)務(wù)人員發(fā)廣告,或者是通過媒體報(bào)紙等。二是病毒式質(zhì)量的復(fù)制主要是利用眾多已使用顧客或體驗(yàn)顧客現(xiàn)身說法,刺激更多的人,將營(yíng)銷提高到銷售階段。比如我們讓顧客到臺(tái)上講自己的體驗(yàn)談,號(hào)召更多顧客把體驗(yàn)后的感受通過書面或口頭表達(dá)出來,從而吸引更多人體驗(yàn)、購(gòu)買等。
效果對(duì)比
效果對(duì)比是一種非常有效的提高消費(fèi)者購(gòu)買率的銷售手段。器械的主要銷售對(duì)象肯定是有慢性病的老年人。而對(duì)于慢性病來講每個(gè)老年身上都有不下兩種,所以他們都吃至少兩種以上的藥品,那么通過體驗(yàn)以后他服用的藥量減少了,就是一個(gè)很好的效果對(duì)比。另外對(duì)于老年人群來講,往往醫(yī)生的結(jié)論和檢測(cè)、化驗(yàn)報(bào)告都是最權(quán)威的健康證明,那么我們可以讓他們自己再到醫(yī)院去檢查,對(duì)比結(jié)果就說明了理療之后的效果。
對(duì)于老年人的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理來講都是相對(duì)保守的,那么購(gòu)買一個(gè)大件的產(chǎn)品都要經(jīng)過若干便的考慮,有合理且充分的理由了之后才會(huì)產(chǎn)生的行動(dòng),所以作為體驗(yàn)就要提供給他們足夠長(zhǎng)的時(shí)間,足夠的理由。在這里我強(qiáng)調(diào)說明的一點(diǎn)就是,一些有量化指標(biāo)跟著的理療儀就不適合做體驗(yàn)營(yíng)銷。我的一個(gè)朋友曾經(jīng)拿一個(gè)糖尿病治療儀來做體驗(yàn)營(yíng)銷,體驗(yàn)之后作效果對(duì)比,第一次將下來了第二次和第一次的指標(biāo)差不多,第三次指標(biāo)又高上去了,這樣反反復(fù)復(fù)的,顧客一下子摸不著了頭腦,也就對(duì)產(chǎn)品的效果產(chǎn)生了懷疑,最后我的朋友的這個(gè)項(xiàng)目就失敗了。在這里我就是想說明一個(gè)問題,一個(gè)方法不是對(duì)所有產(chǎn)品的操作都是好用的,對(duì)于按摩理療床來講,這種方法非常好,因?yàn)樗鼘?duì)于顧客起到的就是按摩康復(fù)的作用,預(yù)防并發(fā)癥,康復(fù)保健,提高健康質(zhì)量,是一種綜合療法,并不是針對(duì)某一方面起作用,效果對(duì)比時(shí),是進(jìn)行的一種綜合對(duì)比,不是針對(duì)于某方面。就比如,我們說通過做理療床之后,使我的失眠得到了改善,食欲也增加了,那么睡眠質(zhì)量有量化的指標(biāo)跟著嗎?食欲有量化指標(biāo)跟著嗎?都是沒有的,我們認(rèn)為改善了就是憑著個(gè)人的感覺,沒有什么問題。
細(xì)節(jié)把握
細(xì)節(jié)決定成敗,這是再耳熟能詳不過的話了。可是就是這樣一個(gè)細(xì)節(jié)就著就了海爾的今天。對(duì)于細(xì)節(jié)的把握反映了企業(yè)的營(yíng)銷水平及成功與否。老年人起初是沖著免費(fèi)體驗(yàn)來的,當(dāng)感知產(chǎn)品的效果后,如果能夠提供良好的環(huán)境和細(xì)節(jié)控制的話,那么體驗(yàn)地點(diǎn)就會(huì)成為老年人的除家、公園、菜場(chǎng)的第四個(gè)活動(dòng)地點(diǎn)。這個(gè)細(xì)節(jié)把握就比如說,很多老年人在情感上都是孤獨(dú)的,需要傾訴,我們可以多和他們交流,多關(guān)心他們的日常生活起居,多教給他們一些飲食方面的小常識(shí),在一個(gè)體驗(yàn)中心一定要做到來有迎聲走有送語,要讓老年人在這里找到溫暖,找到自我的價(jià)值,找到生活的樂趣。就拿一個(gè)掌聲,有的人根本都不注意這一點(diǎn),認(rèn)為掌聲有什么用呢?我們把掌聲的大小,整齊程度作為衡量一個(gè)體驗(yàn)中心運(yùn)營(yíng)的好與壞的標(biāo)準(zhǔn),為什么呢,掌聲代表著一種向心力、凝聚力,掌聲整齊和大小代表著顧客對(duì)于你的認(rèn)可度、忠誠(chéng)度。那么一個(gè)體驗(yàn)中心要建成掌聲不斷,笑聲不斷,歌聲不斷的話,還有什么東西愁賣呢?注重細(xì)節(jié)把握的就在于此了。
心理暗示
心理暗示并不是新的營(yíng)銷手段。但是我們?cè)倏纯匆恍╉n國(guó)企業(yè)是怎么應(yīng)用的。體驗(yàn)時(shí)間必須得超過三個(gè)月,上床體驗(yàn)前一定得大聲喊口號(hào),那么我們解剖一下這兩種心理暗示。首先為什么一定得灌輸三個(gè)月的概念呢,一就是消除消費(fèi)者的心理顧慮,二是讓消費(fèi)者養(yǎng)成長(zhǎng)期體驗(yàn)的習(xí)慣,最后離不開。喊口號(hào)是為了什么呢,首先讓體驗(yàn)中心形成一種積極的氛圍,影響新來體驗(yàn)的人,另外總是在喊一個(gè)口號(hào),久而久之就形成了一種信號(hào),建立了對(duì)于產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。心理暗示主要的目的就在于讓顧客在精神上形成一種依賴。
以上是根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的一些關(guān)于體驗(yàn)營(yíng)銷的核心點(diǎn),最近我比較關(guān)注國(guó)內(nèi)的一家作體驗(yàn)營(yíng)銷的公司,它采取的銷售模式也是體驗(yàn)營(yíng)銷,可是有別于韓式體驗(yàn)店,它除了銷售理療床、理療墊之外還銷售其他產(chǎn)品,比如水機(jī),保健品,還有日常的生活用品等,充分把顧客資源開發(fā)到了極致,有效地規(guī)避了韓式體驗(yàn)?zāi)J降牟蛔恪6伊私獾竭@家公司是集生產(chǎn)研發(fā)銷售于一體的,更可貴的是有自己的注冊(cè)品牌,已經(jīng)成功在全國(guó)運(yùn)營(yíng)了近百家體驗(yàn)店,建立了完善的企業(yè)文化體系,完全顯示了一種做大事成大業(yè)的氣勢(shì)。從事營(yíng)銷的朋友都知道信息的重要性,信息就代表著商機(jī),誰先搶占了先機(jī)誰就會(huì)更快的成功。大家不妨多了解一下相關(guān)的行業(yè)信息,多多的走出去,多多的學(xué)習(xí)。美國(guó)管理學(xué)家彼德圣吉寫到:未來最有發(fā)展前途的企業(yè)、未來最有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)是學(xué)習(xí)型企業(yè),未來最有前途的個(gè)人是學(xué)習(xí)型的個(gè)人,那么未來最有發(fā)展前途的團(tuán)隊(duì)要是學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì),學(xué)習(xí)就是利潤(rùn),應(yīng)變的根本之道就是學(xué)習(xí)。這家企業(yè)就是學(xué)習(xí)韓國(guó)企業(yè)的精髓,立足本土文化,融入了更多的本土營(yíng)銷模式,建立了真正屬于中國(guó)人自己的體驗(yàn)營(yíng)銷品牌。