近幾年，韓國(guó)的體驗(yàn)營(yíng)銷把中國(guó)的醫(yī)療器械行業(yè)狠狠地上了一課，悉數(shù)銷售過億的企業(yè)沒有幾個(gè)不是韓國(guó)的，那么是什么原因讓韓氏的體驗(yàn)營(yíng)銷在我們的中國(guó)大地稱王稱霸呢？韓國(guó)的醫(yī)療器械在中國(guó)的銷售額加起來遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一個(gè)馬關(guān)條約的賠款，可是我們又不能把人家的行為叫侵略，可是又真真的從我們中國(guó)人的口袋里掏錢啊！！作為同是從事醫(yī)療保健營(yíng)銷的國(guó)人我們是不是應(yīng)該反省一下自己，認(rèn)真地總結(jié)一下別人的成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?BR>
任何一種營(yíng)銷模式的創(chuàng)新都有它核心點(diǎn)，那么作為體驗(yàn)營(yíng)銷的核心點(diǎn)不外乎這幾個(gè)：讓產(chǎn)品自己說話，顧客復(fù)制，效果對(duì)比，細(xì)節(jié)把握，心理暗示。

讓產(chǎn)品自己說話

讓產(chǎn)品自己說話，是醫(yī)療器械銷售的核心點(diǎn)，因?yàn)樽鳛槠餍祦碇v，它是可以反復(fù)使用的，不像保健品、藥品是一次性的消費(fèi)品。隨著消費(fèi)群體的趨于理性化，更多的消費(fèi)者不再只看包裝的精美，廣告的美輪美奐，要實(shí)實(shí)在在的看療效。我們?cè)賮肀容^一下市場(chǎng)的一些醫(yī)療器械，比如負(fù)電位治療儀，那么通過市場(chǎng)的反饋，很多消費(fèi)者坐上去試沒有什么感覺，而是要通過工作人員的試驗(yàn)來說明，中間就導(dǎo)致了很多消費(fèi)者的不信任最后導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)的不佳。那么韓國(guó)的理療床為什么賣得好？就是因?yàn)樗M(fèi)者有了直觀的感覺，做完這后立馬會(huì)讓人覺得渾身輕松，不用你再過多地講解，產(chǎn)品自己就說話了。讓產(chǎn)品自己說話要有一個(gè)說話的渠道，那就要有一個(gè)合適的方式——免費(fèi)體驗(yàn)。任何時(shí)候免費(fèi)體驗(yàn)都是最佳的營(yíng)銷手段。免費(fèi)體驗(yàn)的基礎(chǔ)是建立在產(chǎn)品良好療效的基礎(chǔ)之上的，實(shí)際應(yīng)用免費(fèi)體驗(yàn)時(shí)，應(yīng)該把免費(fèi)體驗(yàn)的內(nèi)容搞得具有高附加值，具有神秘感，這樣免費(fèi)者才有足夠的興趣。要滿足這幾點(diǎn)就必須要求體驗(yàn)的場(chǎng)所要寬敞明亮并且有文化氛圍，服務(wù)人員要求有一定的文化素質(zhì)。既然這樣就要求我們所銷售的產(chǎn)品具有很高的利潤(rùn)空間來支撐。就拿負(fù)電位來說，是產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)很低可是一臺(tái)也就賣上個(gè)幾千塊，利潤(rùn)空間小不足以支撐對(duì)免費(fèi)體驗(yàn)的要求，所以產(chǎn)品就銷售的不好。理療床就不同了，它的利潤(rùn)足夠支撐一個(gè)高品質(zhì)的體驗(yàn)，所以它就能夠吸引更多的消費(fèi)者過來體驗(yàn)，最后產(chǎn)生購(gòu)買。

顧客復(fù)制

顧客復(fù)制包括兩方面：一病毒式數(shù)量復(fù)制；二是病毒式質(zhì)量復(fù)制。病毒式數(shù)量復(fù)制往往應(yīng)用于市場(chǎng)開拓的初期。那么這種復(fù)制有三種方法，一種就是發(fā)送適宜的小禮品作為吸引顧客體驗(yàn)，另一種就是制造一些可以快速流傳的小段子。比如我們可以在課堂上宣傳某某叔叔（阿姨）為了把免費(fèi)體驗(yàn)帶來健康的好消息告訴給身邊的人，他每天都在晚上的公園里自己去發(fā)宣傳單頁，還耐心給每一個(gè)需要得到健康的人講解，天天堅(jiān)持，他總共帶來了多少名新的顧客過來體驗(yàn)，在問問臺(tái)下聽課的顧客他做的對(duì)不對(duì)，他是不是在做善事啊？號(hào)召大家向他學(xué)習(xí)，形成一個(gè)良好的氛圍，引導(dǎo)顧客自發(fā)的去開發(fā)新顧客。還有一種就是利用排隊(duì)的技術(shù)來制造一個(gè)火爆的場(chǎng)面，來吸引顧客過來。說到底病毒式的復(fù)制就是達(dá)到以小成本達(dá)到大人群的高回報(bào)，不再像以往的由我們的業(yè)務(wù)人員發(fā)廣告，或者是通過媒體報(bào)紙等。二是病毒式質(zhì)量的復(fù)制主要是利用眾多已使用顧客或體驗(yàn)顧客現(xiàn)身說法，刺激更多的人，將營(yíng)銷提高到銷售階段。比如我們讓顧客到臺(tái)上講自己的體驗(yàn)談，號(hào)召更多顧客把體驗(yàn)后的感受通過書面或口頭表達(dá)出來，從而吸引更多人體驗(yàn)、購(gòu)買等。

效果對(duì)比

效果對(duì)比是一種非常有效的提高消費(fèi)者購(gòu)買率的銷售手段。器械的主要銷售對(duì)象肯定是有慢性病的老年人。而對(duì)于慢性病來講每個(gè)老年身上都有不下兩種，所以他們都吃至少兩種以上的藥品，那么通過體驗(yàn)以后他服用的藥量減少了，就是一個(gè)很好的效果對(duì)比。另外對(duì)于老年人群來講，往往醫(yī)生的結(jié)論和檢測(cè)、化驗(yàn)報(bào)告都是最權(quán)威的健康證明，那么我們可以讓他們自己再到醫(yī)院去檢查，對(duì)比結(jié)果就說明了理療之后的效果。

對(duì)于老年人的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理來講都是相對(duì)保守的，那么購(gòu)買一個(gè)大件的產(chǎn)品都要經(jīng)過若干便的考慮，有合理且充分的理由了之后才會(huì)產(chǎn)生的行動(dòng)，所以作為體驗(yàn)就要提供給他們足夠長(zhǎng)的時(shí)間，足夠的理由。在這里我強(qiáng)調(diào)說明的一點(diǎn)就是，一些有量化指標(biāo)跟著的理療儀就不適合做體驗(yàn)營(yíng)銷。我的一個(gè)朋友曾經(jīng)拿一個(gè)糖尿病治療儀來做體驗(yàn)營(yíng)銷，體驗(yàn)之后作效果對(duì)比，第一次將下來了第二次和第一次的指標(biāo)差不多，第三次指標(biāo)又高上去了，這樣反反復(fù)復(fù)的，顧客一下子摸不著了頭腦，也就對(duì)產(chǎn)品的效果產(chǎn)生了懷疑，最后我的朋友的這個(gè)項(xiàng)目就失敗了。在這里我就是想說明一個(gè)問題，一個(gè)方法不是對(duì)所有產(chǎn)品的操作都是好用的，對(duì)于按摩理療床來講，這種方法非常好，因?yàn)樗鼘?duì)于顧客起到的就是按摩康復(fù)的作用，預(yù)防并發(fā)癥，康復(fù)保健，提高健康質(zhì)量，是一種綜合療法，并不是針對(duì)某一方面起作用，效果對(duì)比時(shí)，是進(jìn)行的一種綜合對(duì)比，不是針對(duì)于某方面。就比如，我們說通過做理療床之后，使我的失眠得到了改善，食欲也增加了，那么睡眠質(zhì)量有量化的指標(biāo)跟著嗎？食欲有量化指標(biāo)跟著嗎？都是沒有的，我們認(rèn)為改善了就是憑著個(gè)人的感覺，沒有什么問題。

細(xì)節(jié)把握

細(xì)節(jié)決定成敗，這是再耳熟能詳不過的話了。可是就是這樣一個(gè)細(xì)節(jié)就著就了海爾的今天。對(duì)于細(xì)節(jié)的把握反映了企業(yè)的營(yíng)銷水平及成功與否。老年人起初是沖著免費(fèi)體驗(yàn)來的，當(dāng)感知產(chǎn)品的效果后，如果能夠提供良好的環(huán)境和細(xì)節(jié)控制的話，那么體驗(yàn)地點(diǎn)就會(huì)成為老年人的除家、公園、菜場(chǎng)的第四個(gè)活動(dòng)地點(diǎn)。這個(gè)細(xì)節(jié)把握就比如說，很多老年人在情感上都是孤獨(dú)的，需要傾訴，我們可以多和他們交流，多關(guān)心他們的日常生活起居，多教給他們一些飲食方面的小常識(shí)，在一個(gè)體驗(yàn)中心一定要做到來有迎聲走有送語，要讓老年人在這里找到溫暖，找到自我的價(jià)值，找到生活的樂趣。就拿一個(gè)掌聲，有的人根本都不注意這一點(diǎn)，認(rèn)為掌聲有什么用呢？我們把掌聲的大小，整齊程度作為衡量一個(gè)體驗(yàn)中心運(yùn)營(yíng)的好與壞的標(biāo)準(zhǔn)，為什么呢，掌聲代表著一種向心力、凝聚力，掌聲整齊和大小代表著顧客對(duì)于你的認(rèn)可度、忠誠(chéng)度。那么一個(gè)體驗(yàn)中心要建成掌聲不斷，笑聲不斷，歌聲不斷的話，還有什么東西愁賣呢？注重細(xì)節(jié)把握的就在于此了。

心理暗示

心理暗示并不是新的營(yíng)銷手段。但是我們?cè)倏纯匆恍╉n國(guó)企業(yè)是怎么應(yīng)用的。體驗(yàn)時(shí)間必須得超過三個(gè)月，上床體驗(yàn)前一定得大聲喊口號(hào)，那么我們解剖一下這兩種心理暗示。首先為什么一定得灌輸三個(gè)月的概念呢，一就是消除消費(fèi)者的心理顧慮，二是讓消費(fèi)者養(yǎng)成長(zhǎng)期體驗(yàn)的習(xí)慣，最后離不開。喊口號(hào)是為了什么呢，首先讓體驗(yàn)中心形成一種積極的氛圍，影響新來體驗(yàn)的人，另外總是在喊一個(gè)口號(hào)，久而久之就形成了一種信號(hào)，建立了對(duì)于產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。心理暗示主要的目的就在于讓顧客在精神上形成一種依賴。

以上是根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的一些關(guān)于體驗(yàn)營(yíng)銷的核心點(diǎn)，最近我比較關(guān)注國(guó)內(nèi)的一家作體驗(yàn)營(yíng)銷的公司，它采取的銷售模式也是體驗(yàn)營(yíng)銷，可是有別于韓式體驗(yàn)店，它除了銷售理療床、理療墊之外還銷售其他產(chǎn)品，比如水機(jī)，保健品，還有日常的生活用品等，充分把顧客資源開發(fā)到了極致，有效地規(guī)避了韓式體驗(yàn)?zāi)Ｊ降牟蛔恪６伊私獾竭@家公司是集生產(chǎn)研發(fā)銷售于一體的，更可貴的是有自己的注冊(cè)品牌，已經(jīng)成功在全國(guó)運(yùn)營(yíng)了近百家體驗(yàn)店，建立了完善的企業(yè)文化體系，完全顯示了一種做大事成大業(yè)的氣勢(shì)。從事營(yíng)銷的朋友都知道信息的重要性，信息就代表著商機(jī)，誰先搶占了先機(jī)誰就會(huì)更快的成功。大家不妨多了解一下相關(guān)的行業(yè)信息，多多的走出去，多多的學(xué)習(xí)。美國(guó)管理學(xué)家彼德圣吉寫到：未來最有發(fā)展前途的企業(yè)、未來最有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)是學(xué)習(xí)型企業(yè)，未來最有前途的個(gè)人是學(xué)習(xí)型的個(gè)人，那么未來最有發(fā)展前途的團(tuán)隊(duì)要是學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，學(xué)習(xí)就是利潤(rùn)，應(yīng)變的根本之道就是學(xué)習(xí)。這家企業(yè)就是學(xué)習(xí)韓國(guó)企業(yè)的精髓，立足本土文化，融入了更多的本土營(yíng)銷模式，建立了真正屬于中國(guó)人自己的體驗(yàn)營(yíng)銷品牌。