突飛猛進(jìn)的中國(guó)連鎖藥店業(yè)

中國(guó)連鎖藥店的發(fā)展壯大，經(jīng)歷短短的１３年時(shí)間，卻走過(guò)西方國(guó)家連鎖藥店幾十年所經(jīng)歷的歷程，成為藥品產(chǎn)業(yè)鏈上最為市場(chǎng)化的一環(huán)，這是中國(guó)藥品零售業(yè)的驕傲。

中國(guó)連鎖藥店從區(qū)域上看，興起與東華南廣東，逐步發(fā)展壯大于華東、華南、西南、華北、東北、西北地區(qū)。目前華南、華東、華南、西南、東北。西北都有各自的強(qiáng)勢(shì)連鎖藥店。

從發(fā)展階段看，經(jīng)歷了從初創(chuàng)期、快速成長(zhǎng)期、跨區(qū)域連鎖發(fā)展期、集中度提高期，以后將進(jìn)入全國(guó)性連鎖藥店發(fā)展整合期。門店集中度不算高，但是銷售額集中度接近５０％。

從業(yè)態(tài)上看，最初只是單一的賣藥小店，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為各種各樣的多元化、多元化的連鎖藥店：健康城（上海第一醫(yī)藥、雷允上藥城、無(wú)錫市民）、店中店（上海同天、同仁堂專柜、OTC乙類柜）、平價(jià)藥品超市（老百姓、開(kāi)心人、浙江天天好、昆山百佳惠）、醫(yī)藥批發(fā)超市（河南百川、山東遠(yuǎn)東等）、藥診店（上海勁松參茸店、老百姓、芝林）、藥妝店（杭州武林、貴州舒普瑪）、保健品店、生活館（專區(qū)）藥店（深圳一致、北京金象）、社區(qū)店、商業(yè)鬧市區(qū)藥店、網(wǎng)上藥店、自動(dòng)售藥機(jī)等多業(yè)態(tài)的各種各樣的藥店。

從經(jīng)營(yíng)理念和定位上來(lái)看，經(jīng)歷了第一階段：治病救人，只賣治療用藥，即傳統(tǒng)意義上的“藥店"，到第二階段：增加了滋補(bǔ)、保健品、醫(yī)療器械等，引入了預(yù)防保健功能，可稱之為“健康大藥房"；再到第三階段：引入健康管理、健身、美體、美容功能，增加健美用品和器材、化妝品等，可稱之為“健康十美麗大藥房"的快速發(fā)展更換期；第四階段，整合型便利商超：同便利店融合，引入方便食品、飲料和日常消費(fèi)品，以及彩票、電話卡、公交卡、報(bào)刊等另類小商品，甚至引進(jìn)打字、復(fù)印、干洗、沖印、訂票、公用電話等各種服務(wù)，從多方面滿足顧客的實(shí)際需求，抬旺藥店的人氣，大大提高藥店的經(jīng)營(yíng)額，可稱為“健康便利店"

從競(jìng)爭(zhēng)格局上看，形成既有單體藥店和中小連鎖，又有大連鎖和平價(jià)藥品超市，還有專業(yè)藥店的競(jìng)爭(zhēng)格局，中小連鎖也經(jīng)歷了痛苦的煎熬轉(zhuǎn)變期，開(kāi)始結(jié)盟，各地聯(lián)盟層出不窮，有名的有PTO、特格爾、武漢天元等。

從資本性質(zhì)上看，以前只有國(guó)有醫(yī)藥公司下屬藥店和社會(huì)單體，現(xiàn)在是股市資本（海王）、風(fēng)險(xiǎn)資本（開(kāi)心人）、民營(yíng)資本（老百姓、成大方圓）、國(guó)有資本（國(guó)大、一致）齊頭并進(jìn)階段。

目前的格局是大體上四種類型連鎖藥店并存：他們是平價(jià)連鎖藥店、全國(guó)性連鎖藥店、跨區(qū)域連鎖藥店和本市連鎖藥店并存的格局。平價(jià)連鎖基本都是全國(guó)性的或者是區(qū)域性的，主要有老百姓、開(kāi)心人、益豐、天天好等；全國(guó)性連鎖藥店主要有海王、一致國(guó)大連鎖、中聯(lián)連鎖藥店等僅有的幾家，但筆者認(rèn)為還不能算是真正意義上的全國(guó)性連鎖；跨區(qū)域連鎖有大森林、一心堂、成大方圓、和平連鎖、萬(wàn)民連鎖、九州通大藥房、南京醫(yī)藥下屬連鎖等。城市性連鎖藥店：即在一個(gè)或者兩個(gè)城市有連鎖藥店，或者只在本市算是強(qiáng)勢(shì)連鎖藥店。

中國(guó)藥店，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨

然而中國(guó)藥店在面對(duì)主管部門藥監(jiān)局被衛(wèi)生部兼并、醫(yī)藥無(wú)法短期真正分開(kāi)、藥品２４次降價(jià)、保健品限售、禁止柜臺(tái)出租、分級(jí)管理、沒(méi)有處方來(lái)源的困局；以及定位上的雷同、經(jīng)營(yíng)上的同質(zhì)化、簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)、人才的匱乏、資金的緊缺、信息化水平的低下等一系列問(wèn)題，這些問(wèn)題困擾和制約著中國(guó)藥店行業(yè)，我們的大多數(shù)連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理水平還處在初級(jí)階段，中國(guó)藥店迫切需要以現(xiàn)代營(yíng)銷的理念來(lái)提高整個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平！營(yíng)銷到底該做什么呢？

營(yíng)銷首先要做的就是你的經(jīng)營(yíng)定位－以客戶為導(dǎo)向。

你必須以顧客為導(dǎo)向，根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)，確定你的經(jīng)營(yíng)定位，定位必須正確和準(zhǔn)確，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)、形成差異化，這要求我們藥店必須了解自己的消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者，以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，目前中國(guó)連鎖藥店最缺乏的就是對(duì)商圈內(nèi)消費(fèi)者研究，對(duì)顧客為什么選擇自己的原因不清楚，因此沒(méi)有定位或者定位不清，沒(méi)有形成特色和差異化。根據(jù)AC尼爾森公司統(tǒng)計(jì)，造成顧客流失的78%的原因是商家漠視與不了解顧客的需求，對(duì)顧客選擇商家的驅(qū)動(dòng)因素不了解！

以客戶為導(dǎo)向，不僅僅意味著就把購(gòu)買你產(chǎn)品的顧客當(dāng)成客戶，當(dāng)成上帝，也應(yīng)該把上游供應(yīng)商看成客戶，大家都是產(chǎn)業(yè)鏈上的一環(huán)，要考慮廠商客戶的利益，取得他們的支持、進(jìn)行雙贏式營(yíng)銷才能持久發(fā)展和持續(xù)贏利。

藥店?duì)I銷要做的第二件事就是規(guī)劃產(chǎn)品和服務(wù)，你到底該賣什么？

差異化的基礎(chǔ)是什么呢，就是你出售的產(chǎn)品和服務(wù)，這是兩個(gè)基礎(chǔ)，沒(méi)有產(chǎn)品支撐的差異化是無(wú)源之水、無(wú)本之木。產(chǎn)品和服務(wù)都必須面對(duì)的問(wèn)題就是：多化元（到底該賣什么？）怎么做？品類管理（靠什么品類賺錢）如何管，采購(gòu)管理（壓縮供應(yīng)鏈，根據(jù)流行病學(xué)采購(gòu)流行品種）如何優(yōu)化產(chǎn)品線和獲取更大的采購(gòu)利益，PB（自有品牌）怎樣做到廠家不反對(duì)，和品牌產(chǎn)品形成良性互動(dòng)，而且消費(fèi)者樂(lè)于購(gòu)買。

藥店?duì)I銷要做的第三件事情就是確定你的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略：

價(jià)格永遠(yuǎn)是競(jìng)爭(zhēng)的手段和消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)，但降價(jià)不應(yīng)該成為頻繁使用的競(jìng)爭(zhēng)武器，因?yàn)閮r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是一把雙刃劍，你要研究你的價(jià)格策略，這個(gè)策略要符合你的定位、要研究消費(fèi)者的價(jià)格接受心理和價(jià)格接受度、確定你的價(jià)格形象定位、研究藥品、保健品的價(jià)格需求彈性、確定你的價(jià)格帶競(jìng)爭(zhēng)策略，而不是一味的打價(jià)格戰(zhàn)。

價(jià)格策略應(yīng)該是競(jìng)爭(zhēng)策略和定位的實(shí)現(xiàn)手段，如果你是一個(gè)定位高端人群的健康管理型藥店，你就不應(yīng)該在產(chǎn)品品類上都是低價(jià)格低價(jià)值的產(chǎn)品。

藥店?duì)I銷第四件事就是傳播溝通促銷

你得明白，以后的藥店競(jìng)爭(zhēng)，必然進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，藥店自己長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌調(diào)性、品牌定位必須清楚，這決不僅是掛個(gè)統(tǒng)一的名字就能解決的問(wèn)題，你的定位和形象要堅(jiān)持和傳播，品牌不是一天可以造就的，品牌需要在日常經(jīng)營(yíng)管理、服務(wù)、傳播中慢慢打造，必須借助事件行銷、媒體傳播、公益宣傳等來(lái)積累良好的社會(huì)公眾形象。

你還得明白：促銷是零售行業(yè)永恒的話題，必須時(shí)時(shí)處處創(chuàng)新，否則就會(huì)編輯效益遞減，更可怕的是促銷還有依賴癥，一旦產(chǎn)生依賴癥，你的經(jīng)營(yíng)成本就會(huì)增加。

藥店?duì)I銷要做的第五件事，就是店面管理。

利潤(rùn)＝客流量×購(gòu)買率×客單價(jià)×毛利率（交叉率）。

你必須按照藥店?duì)I銷的規(guī)律來(lái)經(jīng)營(yíng)和管理藥店，確定自己的贏利模式，看看你的藥店在贏利公式中那一項(xiàng)還值得改進(jìn)：你要管好你的產(chǎn)品線、管好你的空間、管好你的店面、管好你的客流量、管好你的顧客忠誠(chéng)度（會(huì)員制營(yíng)銷）等等。