藥品價格是老百姓最關心的問題之一。一段時間以來，很多醫院都掛出了這樣的告示——醫藥代表禁止入內。因為在很多人眼里，“醫藥代表”四個字有的時候幾乎等同于“醫藥回扣”。在藥品的買賣過程中，拿回扣不僅有損于醫風醫德，而且人為地加重患者的負擔。在過去很長時間由于種種原因，醫藥代表們都不愿意接受媒體的采訪，可在不久前，兩位醫藥代表勇敢地對記者講述了他們的親身經歷，揭開了醫藥代表的神秘面紗。

　　張玉萍（敢于公開揭露藥品回扣內幕的醫藥代表）：“有些醫藥代表曾經這樣講，如果有誰把藥品回扣中真實的人和事拎出來，說話的人要冒很大的風險。”

　　記者：“有什么風險呢？”

　　張玉萍：“我們辦事處1999年一年，付出的回扣款270萬。我們辦事處就十幾個醫藥代表，分配到誰身上都不少。這事我還沒告訴你們之前，就有人揚言要把我干掉。”

　　記者：“那你為什么還愿意跟記者談這些？”

　　張玉萍：“不是說我不掙這個錢我就有多么高尚，其實是我一方面覺得掙這個錢，實在對不起自己的良心；另一方面我害怕自己卷進去將來要進監獄。所以我決定拔出腿來。我既然已經能把這個收入放棄了，我覺得我為什么不能再走出一步，把藥品回扣的事實真相揭開呢？”

　　職能簡單，就是要拿金錢刺激每個環節，保證企業在醫院賣藥渠道暢通我國第一批醫藥代表于1988年在上海出現，他們的職責主要是架起藥廠和臨床醫生之間的橋梁，對藥品的使用答疑。然而到了九十年代中期，醫藥代表的職能漸漸發生了變化。

　　“你是什么時候，怎么開始做上醫藥代表的？”記者問。張玉萍：“我做醫藥代表已經有好幾年，最開始的時候我在醫院當醫生，那個時候醫院的收入很低，一個月最高收入也就五六百塊錢，日子過得比較艱苦。后來我去了日本，回來后，正趕上藥廠在沈陽招聘醫藥代表，工資一個月給3000塊錢，所以我就去了。”

　　“當時知道醫藥代表是干什么的嗎？”

　　張玉萍：“他們跟我談話時說，醫藥代表主要是把公司的產品介紹給醫生。”

　　記者：“什么樣的人可以做醫藥代表呢？有什么要求？”

　　醫藥代表（另一位不愿公布自己姓名向記者揭露內幕的醫藥代表，以下以醫藥代表乙稱之）：“一般的廠家都要求醫藥代表是學醫、學藥、或是生化專業，學歷要求大專、本科學歷，層次高的做經理、做副總。其實做醫藥代表說難也難，說簡單也相當簡單，不懂醫的人也能做醫藥代表，只要你會疏通醫療單位的一系列關系，你就完全可以做得很好。”

　　記者：“簡單地說難在哪兒？簡單在哪兒？”

　　醫藥代表乙：“難就難在環節眾多，處理人與人之間的關系，這方面是非常困難的。說簡單就簡單在它有一個固定的模式，也就是說你只要按照軌跡，按照程序一個環節一個環節地去處理，都會被打通的，只不過是時間的長短問題。

　　“作為一個廠方的醫藥代表他的職責就是要保證渠道的暢通。這其中要經歷這個藥從藥廠出來到患者的手中要經過的一系列過程，醫藥代表所做的工作就是疏通，就是拿金錢去刺激每個環節。”

　　            抓住重點  三步行動破頭關

　　本來對藥品使用起著答疑解惑作用的醫藥代表，現在成了藥廠的專職推銷員。我國藥品的最大市場就是醫院，而按醫院規定，一種新藥品進入醫院必須經過一系列嚴格的程序。首先要經過藥劑科的同意，科室才能試用此種藥品，只有在試用科室肯定了試用藥的療效之后，由該科室的負責人提議，醫院的藥事委員會才會根據需要開會討論是否進貨。

　　張玉萍：“藥廠要想真正把這個藥最終落到患者手里，要經過進藥、出庫、醫生處方，至少三大關卡。先說藥劑科吧，藥劑科的主任如果不同意進藥的話，那你的總的這個渠道就卡死了。”醫藥代表乙解釋，“要想一個藥打進這個醫院，首先要做一些背景調查。第一，你要把藥劑科主任的性格、興趣、愛好、家庭住址、電話號碼，他在醫院里的權力大小，他的社會關系等等要做個調查，了解清楚，這些調查都是為后面的工作做準備。你可以利用晚上打個電話到他家里，就說我已經到你樓底下了，這時是肯定不能空手的，肯定帶點現金，帶點什么禮物等等。”

　　藥劑科主任僅僅是醫藥代表們對醫院進攻的第一關中的一部分，攻下后，他們就把目標鎖定在試用藥品的科室主任。

　　張玉萍：“你這個藥想進到這個醫院里，你進來以后在哪一個科賣，這個科的主任必須得同意。像有些大科主任，有的是院長比較信任的，甚至是敢和院長說“不”字的人，這樣的人最好要去拜訪，帶點東西，帶點現金給他，這都是必要的。”

　　第三個行動的目標是醫院藥事委員會，他們掌握著藥品進貨的最終審定權。醫藥代表又是如何攻破一個集體？

　　醫藥代表乙：“一個藥進醫院需要藥事會的三分之二的人員通過，一般的藥事會是哪些人組成的呢：院長、業務院長、藥劑科主任、大內科主任、大外科主任，一般的陣容是在10人到15人左右，有的醫院更大，20人左右。這樣的陣容，按照這樣的規定至少十多個人同意你這個藥進才能進。我們不可能把十幾人的工作全做下來，一般就抓住龍頭人物－－院長、業務院長還有藥劑科主任，就抓這三塊。
”
　　              打開醫院大門  再攻藥庫藥局

　　張玉萍拿出一份公司的“內部策劃案”說道：“為了讓院長認同我們的產品同意進我們的藥，這策劃上寫著，把二十幾個各個醫院的院長、藥劑科主任集中起來，玩保齡球、游泳、吃飯、娛樂、打麻將什么的，一鬧鬧一宿，然后每個人給‘交通費’什么的，當然回去之后事也就好辦了，需要解決的問題基本上都開了綠燈。”

　　醫藥代表乙：“我們跟一些醫生，一些藥劑科主任，一些業務院長們處了一段時間，關系比較親近了，他們都會把一些信息提供給我們。你提供一個信息，他提供一個信息，湊起來就是一個整塊的信息了。”

　　經過醫院藥事委員會表決通過后，藥終于通過獲得了進人醫院大門的許可證，然而，醫藥代表們的金錢攻關還沒有結束，他們還要繼續打點下一步程序，攻第二關。

　　張玉萍：“藥進了醫院之后，從藥庫到藥局也不是件容易的事，要經過藥庫的‘庫管’，就是倉庫保管員，還得經過藥局的負責人，就是門診藥局、病房藥局的負責人，他們同意這個藥才能擺在藥架上。擺在藥局的藥架上，這還需要過一個關。”

　　記者：“庫房有什么作用呢？”

　　醫藥代表乙：“庫房是藥房與醫藥公司之間的橋梁，庫房如果不打點好的話，庫房可以這么講，藥僅僅是藥事會同意進了，但是并沒有命令我必須進，也就是這個藥并不是我醫院所急需的。一個醫藥代表是不可能，也不敢和庫房的人去講領導與被領導的道理，你只能遷就他，你只能去跟他協商甚至于厚著臉皮去討好他，然后請他幫忙，爭取他答應你晚上到他家里去進行家訪。”

　　“家訪的概念是什么？”

　　“家訪就是帶點東西或者帶點禮金等，也就是說為了保證暢通，最好每個環節都讓他們心照不宣，心甘情愿地進入流程。”

　　通過一系列的攻關程序，醫藥代表們終于把藥送進醫院擺在了藥架上，然而，這還僅僅是萬里長征的階段性勝利，他們的最終目的是要讓患者出錢購買使用這些藥品。

　　                攻克通向消費者最后關口

　　前面這些環節都已經打通了之后，最后一個環節就是需要醫生具體在處方上開這種藥了。

　　記者：“在我們患者看來醫生并不直接賣藥，為什么醫生在這個過程中那么重要？”

　　張玉萍：“比如說我們買電視機，這臺電視是好是壞，我作為一個消費者，決定買這臺還是買那臺，這是我的權力。但藥品，作為真正消費者的患者，得了病以后到醫院去就醫，第一他不懂醫學，第二不懂藥學，第三他也不知道他的疾病究竟需要什么，所以他沒有能力鑒別，他只能把這個權力交給醫生。”

　　如此看來，有處方權的醫生才是藥品最終效益的體現者，為了保證自己廠家的藥品能迅速實現價值，醫藥代表們必須直接和醫生進行溝通，打開這最后一關。

　　記者：“那么你們怎么跟醫生溝通？”

　　醫藥代表乙：“有的醫生比較謹慎不好第一次就談回扣的事情，要等到第二次、第三次沒人的情況下向他透露這點兒意思。”

　　“那么多醫生你怎么認得過來？而且你第一次跟他見面怎么能讓他接受你？”

　　“一般的醫院都有專家欄或者醫生介紹欄，醫生的照片、醫生的姓名、醫生的職稱都在上面，先把每個醫生的面容記在大腦里，然后在下班的時間在病人相對比較少的時間跟他接觸，跟他討論這些問題。一般的醫藥代表，如果進去不談實質性的問題醫生也不會跟你再深地交流下去，再說每個藥廠真的到醫院里去推銷的話也是帶回扣去銷售，醫生懂得，醫藥代表你沒有回扣跑到醫院去干什么？”

　　張玉萍補充道，“可以說，在整個過程里幾乎90％的回扣款全都給到了這些處方醫生的手里面。”

　　“有沒有一個比例？”記者問。

　　“基本上是在零售價的10％至15％，這是個不成文的規定。如果你少于這個比例你的藥就賣不動，多于這個比例你的藥就會迅速地走，就是賣得非常快。”張玉萍說。

　　“回扣這一塊能占醫生收入的多少？”醫藥代表乙：“起碼是四分之三！”在醫藥代表那里，記者見到了張玉萍手里一沓子有醫生親筆簽名和蓋章的回扣收條。有一位大夫在今年頭3個月里就收了某制藥公司5000元的回扣款，平均每個月