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揭開藥品回扣內幕 【?2001-12-18 發布?】 美迪醫訊
張玉萍(敢于公開揭露藥品回扣內幕的醫藥代表):“有些醫藥代表曾經這樣講,如果有誰把藥品回扣中真實的人和事拎出來,說話的人要冒很大的風險。” 記者:“有什么風險呢?” 張玉萍:“我們辦事處1999年一年,付出的回扣款270萬。我們辦事處就十幾個醫藥代表,分配到誰身上都不少。這事我還沒告訴你們之前,就有人揚言要把我干掉。” 記者:“那你為什么還愿意跟記者談這些?” 張玉萍:“不是說我不掙這個錢我就有多么高尚,其實是我一方面覺得掙這個錢,實在對不起自己的良心;另一方面我害怕自己卷進去將來要進監獄。所以我決定拔出腿來。我既然已經能把這個收入放棄了,我覺得我為什么不能再走出一步,把藥品回扣的事實真相揭開呢?” 職能簡單,就是要拿金錢刺激每個環節,保證企業在醫院賣藥渠道暢通我國第一批醫藥代表于1988年在上海出現,他們的職責主要是架起藥廠和臨床醫生之間的橋梁,對藥品的使用答疑。然而到了九十年代中期,醫藥代表的職能漸漸發生了變化。 “你是什么時候,怎么開始做上醫藥代表的?”記者問。張玉萍:“我做醫藥代表已經有好幾年,最開始的時候我在醫院當醫生,那個時候醫院的收入很低,一個月最高收入也就五六百塊錢,日子過得比較艱苦。后來我去了日本,回來后,正趕上藥廠在沈陽招聘醫藥代表,工資一個月給3000塊錢,所以我就去了。” “當時知道醫藥代表是干什么的嗎?” 張玉萍:“他們跟我談話時說,醫藥代表主要是把公司的產品介紹給醫生。” 記者:“什么樣的人可以做醫藥代表呢?有什么要求?” 醫藥代表(另一位不愿公布自己姓名向記者揭露內幕的醫藥代表,以下以醫藥代表乙稱之):“一般的廠家都要求醫藥代表是學醫、學藥、或是生化專業,學歷要求大專、本科學歷,層次高的做經理、做副總。其實做醫藥代表說難也難,說簡單也相當簡單,不懂醫的人也能做醫藥代表,只要你會疏通醫療單位的一系列關系,你就完全可以做得很好。” 記者:“簡單地說難在哪兒?簡單在哪兒?” 醫藥代表乙:“難就難在環節眾多,處理人與人之間的關系,這方面是非常困難的。說簡單就簡單在它有一個固定的模式,也就是說你只要按照軌跡,按照程序一個環節一個環節地去處理,都會被打通的,只不過是時間的長短問題。 “作為一個廠方的醫藥代表他的職責就是要保證渠道的暢通。這其中要經歷這個藥從藥廠出來到患者的手中要經過的一系列過程,醫藥代表所做的工作就是疏通,就是拿金錢去刺激每個環節。” 抓住重點 三步行動破頭關 本來對藥品使用起著答疑解惑作用的醫藥代表,現在成了藥廠的專職推銷員。我國藥品的最大市場就是醫院,而按醫院規定,一種新藥品進入醫院必須經過一系列嚴格的程序。首先要經過藥劑科的同意,科室才能試用此種藥品,只有在試用科室肯定了試用藥的療效之后,由該科室的負責人提議,醫院的藥事委員會才會根據需要開會討論是否進貨。 張玉萍:“藥廠要想真正把這個藥最終落到患者手里,要經過進藥、出庫、醫生處方,至少三大關卡。先說藥劑科吧,藥劑科的主任如果不同意進藥的話,那你的總的這個渠道就卡死了。”醫藥代表乙解釋,“要想一個藥打進這個醫院,首先要做一些背景調查。第一,你要把藥劑科主任的性格、興趣、愛好、家庭住址、電話號碼,他在醫院里的權力大小,他的社會關系等等要做個調查,了解清楚,這些調查都是為后面的工作做準備。你可以利用晚上打個電話到他家里,就說我已經到你樓底下了,這時是肯定不能空手的,肯定帶點現金,帶點什么禮物等等。” 藥劑科主任僅僅是醫藥代表們對醫院進攻的第一關中的一部分,攻下后,他們就把目標鎖定在試用藥品的科室主任。 張玉萍:“你這個藥想進到這個醫院里,你進來以后在哪一個科賣,這個科的主任必須得同意。像有些大科主任,有的是院長比較信任的,甚至是敢和院長說“不”字的人,這樣的人最好要去拜訪,帶點東西,帶點現金給他,這都是必要的。” 第三個行動的目標是醫院藥事委員會,他們掌握著藥品進貨的最終審定權。醫藥代表又是如何攻破一個集體? 醫藥代表乙:“一個藥進醫院需要藥事會的三分之二的人員通過,一般的藥事會是哪些人組成的呢:院長、業務院長、藥劑科主任、大內科主任、大外科主任,一般的陣容是在10人到15人左右,有的醫院更大,20人左右。這樣的陣容,按照這樣的規定至少十多個人同意你這個藥進才能進。我們不可能把十幾人的工作全做下來,一般就抓住龍頭人物--院長、業務院長還有藥劑科主任,就抓這三塊。 ” 打開醫院大門 再攻藥庫藥局 張玉萍拿出一份公司的“內部策劃案”說道:“為了讓院長認同我們的產品同意進我們的藥,這策劃上寫著,把二十幾個各個醫院的院長、藥劑科主任集中起來,玩保齡球、游泳、吃飯、娛樂、打麻將什么的,一鬧鬧一宿,然后每個人給‘交通費’什么的,當然回去之后事也就好辦了,需要解決的問題基本上都開了綠燈。” 醫藥代表乙:“我們跟一些醫生,一些藥劑科主任,一些業務院長們處了一段時間,關系比較親近了,他們都會把一些信息提供給我們。你提供一個信息,他提供一個信息,湊起來就是一個整塊的信息了。” 經過醫院藥事委員會表決通過后,藥終于通過獲得了進人醫院大門的許可證,然而,醫藥代表們的金錢攻關還沒有結束,他們還要繼續打點下一步程序,攻第二關。 張玉萍:“藥進了醫院之后,從藥庫到藥局也不是件容易的事,要經過藥庫的‘庫管’,就是倉庫保管員,還得經過藥局的負責人,就是門診藥局、病房藥局的負責人,他們同意這個藥才能擺在藥架上。擺在藥局的藥架上,這還需要過一個關。” 記者:“庫房有什么作用呢?” 醫藥代表乙:“庫房是藥房與醫藥公司之間的橋梁,庫房如果不打點好的話,庫房可以這么講,藥僅僅是藥事會同意進了,但是并沒有命令我必須進,也就是這個藥并不是我醫院所急需的。一個醫藥代表是不可能,也不敢和庫房的人去講領導與被領導的道理,你只能遷就他,你只能去跟他協商甚至于厚著臉皮去討好他,然后請他幫忙,爭取他答應你晚上到他家里去進行家訪。” “家訪的概念是什么?” “家訪就是帶點東西或者帶點禮金等,也就是說為了保證暢通,最好每個環節都讓他們心照不宣,心甘情愿地進入流程。” 通過一系列的攻關程序,醫藥代表們終于把藥送進醫院擺在了藥架上,然而,這還僅僅是萬里長征的階段性勝利,他們的最終目的是要讓患者出錢購買使用這些藥品。 攻克通向消費者最后關口 前面這些環節都已經打通了之后,最后一個環節就是需要醫生具體在處方上開這種藥了。 記者:“在我們患者看來醫生并不直接賣藥,為什么醫生在這個過程中那么重要?” 張玉萍:“比如說我們買電視機,這臺電視是好是壞,我作為一個消費者,決定買這臺還是買那臺,這是我的權力。但藥品,作為真正消費者的患者,得了病以后到醫院去就醫,第一他不懂醫學,第二不懂藥學,第三他也不知道他的疾病究竟需要什么,所以他沒有能力鑒別,他只能把這個權力交給醫生。” 如此看來,有處方權的醫生才是藥品最終效益的體現者,為了保證自己廠家的藥品能迅速實現價值,醫藥代表們必須直接和醫生進行溝通,打開這最后一關。 記者:“那么你們怎么跟醫生溝通?” 醫藥代表乙:“有的醫生比較謹慎不好第一次就談回扣的事情,要等到第二次、第三次沒人的情況下向他透露這點兒意思。” “那么多醫生你怎么認得過來?而且你第一次跟他見面怎么能讓他接受你?” “一般的醫院都有專家欄或者醫生介紹欄,醫生的照片、醫生的姓名、醫生的職稱都在上面,先把每個醫生的面容記在大腦里,然后在下班的時間在病人相對比較少的時間跟他接觸,跟他討論這些問題。一般的醫藥代表,如果進去不談實質性的問題醫生也不會跟你再深地交流下去,再說每個藥廠真的到醫院里去推銷的話也是帶回扣去銷售,醫生懂得,醫藥代表你沒有回扣跑到醫院去干什么?” 張玉萍補充道,“可以說,在整個過程里幾乎90%的回扣款全都給到了這些處方醫生的手里面。” “有沒有一個比例?”記者問。 “基本上是在零售價的10%至15%,這是個不成文的規定。如果你少于這個比例你的藥就賣不動,多于這個比例你的藥就會迅速地走,就是賣得非常快。”張玉萍說。 “回扣這一塊能占醫生收入的多少?”醫藥代表乙:“起碼是四分之三!”在醫藥代表那里,記者見到了張玉萍手里一沓子有醫生親筆簽名和蓋章的回扣收條。有一位大夫在今年頭3個月里就收了某制藥公司5000元的回扣款,平均每個月 本文關鍵字:
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