江蘇省，丹陽，一片碧波粼粼的池塘，魚躍醫療的辦公室直接“躍”出水面，甚至連董事長吳光明的正裝領子上，都巧合地別著一個魚形徽章，吳光明解釋說這是他商學院的校徽。

    在過去幾年，魚躍醫療的銷售也保持著強大的“躍”增勢頭。從2008年上市到現在，魚躍醫療連續三年凈利潤的增長率不低于60%。

    這與其市場定位有關，在過去的幾年，魚躍醫療定位于“康復醫療”的健康市場，隨著中國步入老齡化社會，對于家庭健康管理的需求會進一步凸顯。據2011年3月份新頒布的人口普查數據，60歲及以上人口已經達到總人口的13.26%，在未來的一到兩年內，我國將正式步入“老齡社會”，老年人的需求也將隨之呈現跳躍性的增長，據公開統計,我國目前僅有7,000億元產值的銀發產業，在未來則可能突破萬億規模。

    吳光明看來，老齡化社會的到來、家庭人均收入的增加，“獨生子女”政策所引發的養老壓力，以及社會醫療資源的稀缺，都是家庭健康產品盛行的原因：有了更高的人均收入，更多人開始關注健康，此外老人增多但家庭中只有一個孩子，使得家庭成員共同關注健康以防患于未然。“

    事實上，2010年魚躍一家的制氧機銷量已經達到12萬臺，2011年銷售的制近氧機產品則已經將近18萬臺左右，這還不包括市場上大大小小的其他參與者。”吳光明說。在制氧機市場，魚躍占據了將近65%的份額，這一數字使得魚躍醫療在全球來說也是制氧機領域最大銷售商。而值得一提的是，在2011年出廠的制氧機中，有超過13萬臺是提供給藥店的，這就意味著，他們最終走向的是家庭終端。

    魚躍醫療董秘陳堅估計目前制氧機在中國總量已經超過30萬臺，除了部分外銷產品之外，僅中國市場就能容納20萬臺的容量。陳堅把這一數字和美國比較，中美市場相似，都是容量巨大的單一型市場，近幾年來美國的制氧機維持在45萬臺左右，占全球40%的份額，原來中國僅有美國的1/10，而在兩三年內迅速擴大，現在已經達到了美國市場的一半左右，“最終中國和美國市場的容量相近。”陳堅說，這種爆發性的增長讓他想到了中國汽車市場的成長。
魚躍醫療醫用制氧機、超輕微氧氣閥、血壓計、聽診器、霧化器和輪椅車六大產品中，其中前5個產品在市場上的占有率達到國內第一，而輪椅車在全國的市場占有率達到國內第二，“魚躍”品牌的規模化效應，已經顯現出來。

    由于出身于漁民家庭，這是吳光明定名“魚躍”的由來。他一直對自己的漁民身份深有認同感，在他還讀書的時候，依然有上山下鄉運動，他雖在城市居住但不用參加，因為自己的身份是漁民，“不算城里人”。

    吳光明從代理獸用金屬注射器產品開始進入醫療器械行業，行業的關聯性使得吳光明看到了醫療器械的廣闊前景，于是他從聽診器和血壓表開始了他的醫療器械之路。1998年，吳光明和父親吳連福一起創辦了江蘇魚躍醫療設備有限公司，這是魚躍醫療的開始。

    曾經跟隨父親打漁曬網的吳光明和父親感情良好，他的辦公桌正后方的墻壁上懸掛著父親的大幅照片，他回憶自己創辦魚躍的故事，“很多年前漁民已經沒有生存的平臺了，因為這里的湖泊都變成了土地。我們總想可以魚躍龍門，就在注冊商標時叫做魚躍。”

    吳光明廣受認可的是其渠道拓建能力，在開始進入醫療器械行業時，他把血壓計和別的產品一起組合為家庭組合包裝，為了更有效推動這些產品直接進入家庭，他讓員工在居民小區開班授課，教授普通居民如何使用血壓計來日常監測血壓。在他看來，社區醫院的設備不是很完善，而三甲醫院又人滿為患，高血壓人群和老年人的日常血壓監測在家進行即可，看到血壓波動吃點降壓藥就可防患于未然。

    如今血壓計已經成為魚躍醫療的拳頭產品之一，吳光明形容每天要賣出將近一萬個，市場占有率將近70%。魚躍醫療主要針對的是中端價位市場，這些價位的產品家庭可以承受，又不必與飛利浦、歐姆龍等產品打正面交鋒戰，所以成長迅速潛力巨大。

    魚躍醫療以其渠道的營銷費用低廉為優勢，在一線城市以及周邊地級市、縣市級的藥店中，魚躍醫療多數都已布點，近年來更加大了在營銷網絡建設上的投入，擴大了銷售渠道也增加了產品影響力。魚躍醫療的銷售費用率一直控制在6%左右，和業務相近的對手九安醫療10%的費用率相比，優勢明顯。

    吳光明在產品投入上有著精準的把握，他審慎選擇新出產品，綜合考慮市場、渠道和終端的接受能力，“有所為有所不為”，吳光明不是技術控，他曾經中途叫停了魚躍醫療研發的某技術密集型產品，因為考慮后覺得這款產品的市場前景不足以支撐后續投入。

    民生證券的分析報告則表示，在目前的總體競爭環境中，優質的家用醫療器械公司前景光明，但這一行業競爭壁壘低，有強大的OTC（非處方類藥）渠道把控能力和醫院渠道建設能力的企業才有望脫穎而出，魚躍醫療正具備有上述優勢。

    政府對基層醫療系統的加大投入，也成為吳光明看好的未來。醫療器械市場不受醫藥政策的影響以及各種行政管束，這是個醫藥行業中較為自由的空間。“社區醫院的建設和鄉鎮醫療體系的完善會成為政府的下一個重點。”

    董秘陳堅分析，他認為目前從人員到硬件都很完善的三甲醫院并不足提供所有的需求，中國農村大部分醫療機構缺乏最基本的醫療器械裝備，據統計有70%的鄉鎮衛生院需要建設，這部分市場有填平補齊的需求，此外國內醫療機構總體裝備水平低，有70%的產品是上世紀七八十年代的產品，它們的更新換代又是一個需求釋放的過程。

    2011年11月15日，《醫學科技發展“十二五”規劃》出臺，意在提升基層醫療機構的技術水平和服務能力，有市場分析認為，“填平補齊”和“更新換代”正是魚躍醫療的機會。2010年，魚躍的拳頭產品制氧機通過美國FDA認證，成為國內唯一制氧機產品通過的企業，吳光明更希望能借此擴大對外出口的比例。

    吳光明并不滿足現有產品的穩步增長，他希望新的產品繼續打開局面。今年魚躍醫療將推出醫用空氣消毒凈化機，這是一款針對滅除環境中有毒化學物（如甲醛）和傳染病菌（如感冒病毒）的空氣凈化機，分為面對家用的小型機和面對醫院傳染病房的機型。這些新品讓魚躍醫療的業績有了更多的彈性空間。

    吳光明也進入醫用耗材市場，努力提高臨床銷售所占比重，血糖儀試紙和醫用縫合器這些一次性高分子產品是他看好的市場，收購鎮江康利醫療器械有限公司60%的股權是他爭奪醫用耗材的開始。醫用耗材領域的老大是山東威高，吳光明也并未諱言在部分產品上可能與威高會有所重疊。