作為中國最大的軟件解決方案提供商，東軟的一舉一動向來引人矚目。近6年來，東軟利用其在嵌入式軟件研發上的優勢，努力發展數字醫療設備市場，取得了令人矚目的成績。

軟件開發與數字醫療設備，一軟一硬兩個看起來不搭界的個體，何以讓東軟做足了文章？在3月22日東軟集團2005年戰略和策略發布會后，東軟集團副總裁鄭全錄接受訪問，細說原委。

選擇三個突破口

“醫療設備市場不僅投資大、技術門檻高，而且競爭對手幾乎都是跨國公司，以東軟當時的實力與他們面對面競爭，無疑是‘雞蛋碰石頭’。因此，我們在制定戰略時集中圍繞自身優勢和市場特點，總結出三個突破口?！编嵢浾f，“第一，利用系統設計和嵌入式軟件的研發優勢；第二，采用‘虛擬制造’的生產方式，將‘己所不能’轉包出去，讓世界一流的提供者為我們加工或提供部件；第三，中國醫療市場潛力巨大將會為我們提供一個最容易進入的市場。”正是有了正確的策略做指導，東軟及時出手，啃下了這塊在外人眼里“不好吃”的大骨頭。

然而，要想徹底打破國際化大公司在數字醫療市場的壟斷，僅僅進入市場是不夠的。鄭全錄提到，在現有的數字醫療市場上，國外企業還是占據著主要的市場份額，國內企業似乎只能“有米吃米，有粥喝粥”，缺乏自己的主動性。因此在“先天不足”的情況下，我們只有自己爭口氣，靠后天的努力趕上去！東軟也正是借助自身軟件開發的優勢，開創出一片天地。

首先，東軟將矛頭指向二手設備市場，先后推出“二手設備，以舊換新”活動，獲得國內客戶的一致好評，東軟CT迅速占領市場。進入市場后，東軟根據市場需求，先從對技術、品牌要求相對較低的中、小醫院入手，采取“農村包圍城市”的戰略，逐個擊破。

實現優勢互補

東軟數字醫療產品投放市場以來，創造了巨大的經濟效益與社會效益。成功進入國內市場并站穩腳跟后，集團領導人又向國際企業拋出“橄欖枝”。2004年，東軟數字醫療公司與荷蘭皇家飛利浦公司合作建立了一個基于研發和生產的基地，此舉為東軟數字醫療產業邁向國際化插上了騰飛的翅膀。

鄭全錄指出，東軟在發展數字醫療時也產生過困惑。東軟集團總裁劉積仁博士就曾有感而發：雖然我們現在取得了一定成績，但并非一帆風順。如集團內部就曾有人擔心戰線拉得過長、發展速度太快，會不會出問題?？晌艺J為，我們發展數字醫療就好比“空中加油”，如果等飛機落地后再加油，想追都追不上了，甚至連以前的優勢也會喪失！

作為數字醫療項目負責人，鄭全錄總結經驗和教訓時也提到：發展之初，競爭對手少而明確，不是呼啦啦一片；其次，市場對象特別明確；再次，數字醫療設備的市場化、醫院私有化，都比原來更講求投資回報，利于優勢產品被接受；最后，數字醫療市場越來越大，人們舍得花錢投入健康。

他還表示，在數字醫療這一市場，國外企業的優勢是非常明顯的?！拔覀冎塾趯?，就要不斷加強合作，建立全球戰略伙伴，實現優勢互補。”