一、明確銷售對(duì)象和銷售環(huán)境 

在不同的國(guó)家，銷售不同的產(chǎn)品，其工作方法可能是完全不同的！銷售人員上任第一天首先要明白自己的產(chǎn)品是醫(yī)療器械，這與襪子、領(lǐng)帶、化妝品是絕然不同的。你的產(chǎn)品有其特定的銷售對(duì)象和銷售環(huán)境。日后的一切活動(dòng)都是以此為基礎(chǔ)的。

1.銷售對(duì)象是國(guó)家的醫(yī)院。所以要了解國(guó)家的政策和我國(guó)當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況。國(guó)家政策必然影響醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)。等級(jí)醫(yī)院的評(píng)定、中西醫(yī)結(jié)合、檢查價(jià)格下調(diào)、設(shè)備配置的許可限制、大病統(tǒng)籌、醫(yī)療保險(xiǎn)、商業(yè)思想對(duì)學(xué)會(huì)或協(xié)會(huì)專家們的沖擊、有償新聞的泛濫等等直接影響設(shè)備銷售。醫(yī)療儀器生產(chǎn)銷售者的任務(wù)不是對(duì)此評(píng)論是非而是面對(duì)現(xiàn)實(shí)合法贏利。

2.采購(gòu)人員是花公家的錢為醫(yī)院買東西。這與向個(gè)人或企業(yè)推銷大不相同。從根本上講，醫(yī)院確立采購(gòu)項(xiàng)目的依據(jù)是醫(yī)療需要。但科室創(chuàng)收、科研項(xiàng)目、論文發(fā)表，甚至特殊個(gè)人的需要也可成為采購(gòu)立項(xiàng)的動(dòng)因。一旦立項(xiàng)，采購(gòu)人員必須把采購(gòu)設(shè)備作為一項(xiàng)任務(wù)。為公家辦事，圓滿完成任務(wù)是一切的首位。

3.正常的情況下不是一個(gè)人說(shuō)了算的，而是一個(gè)群組共同做決定。群組的每個(gè)成員都居不同的地位，有各自思考問(wèn)題的角度和目的。成員之間很可能存在各種復(fù)雜的矛盾。同時(shí)每個(gè)成員都要受不同的思想壓力。內(nèi)部協(xié)調(diào)有困難時(shí)還要外請(qǐng)專家組。專家組成員同樣各有各的看問(wèn)題角度。無(wú)論怎樣選型都有一定的規(guī)律可循。經(jīng)驗(yàn)尚不足的銷售員可以有意識(shí)地多看電視新聞，電視節(jié)目往往向你展示這些規(guī)律。

4.多投入一些資金，買先進(jìn)設(shè)備，幾年之內(nèi)不落后的觀點(diǎn)是正確的。少投入一些資金買實(shí)用設(shè)備的觀點(diǎn)也是正確的。買A公司的產(chǎn)品的觀點(diǎn)是正確的。買B公司的產(chǎn)品的觀點(diǎn)也是正確的。銷售員的任務(wù)是把適合自己產(chǎn)品的觀點(diǎn)變成正確的。

5.醫(yī)療設(shè)備是高技術(shù)，高利潤(rùn)，低銷量，長(zhǎng)項(xiàng)目。培養(yǎng)一個(gè)項(xiàng)目不容易，一年兩年不奇怪。贏得一個(gè)項(xiàng)目，可能會(huì)增加另一個(gè)項(xiàng)目的成功機(jī)會(huì)。反之亦然。

6.精彩的產(chǎn)品介紹、隨時(shí)解答客戶對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)的提問(wèn)是必要的，但無(wú)論是醫(yī)院里還是在業(yè)內(nèi)人士的交際場(chǎng)所，與客戶交流遠(yuǎn)比介紹產(chǎn)品更重要的多。過(guò)多的糾纏、喋喋不休的介紹只會(huì)導(dǎo)致客戶的厭煩。

不要被以上六條嚇住，因?yàn)檫@就是你工作的實(shí)質(zhì)，而且你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也面對(duì)同一張考卷。說(shuō)不定他還不知道這張考卷呢。不論第一次考績(jī)?nèi)绾危院筮€是這張考卷。明白這一點(diǎn)循序漸進(jìn)，你會(huì)越考越好的。隨著工作經(jīng)驗(yàn)的增加，你會(huì)不斷地對(duì)這六條有更進(jìn)一步的理解。對(duì)此體會(huì)最深的推銷員一定是最成功的推銷員。

二、走進(jìn)醫(yī)院大門

1.著裝

醫(yī)院大門24小時(shí)常開，作為一個(gè)銷售人員走進(jìn)這個(gè)大門并不是一件容易的事。首先穿什么衣服就是應(yīng)注意的事。春秋天還好辦，寒冷的冬天，炎熱的夏天著裝的問(wèn)題是必須考慮的。氣質(zhì)好的男士在春秋季節(jié)穿件比較講究的夾克衫既體面又便于與醫(yī)院的環(huán)境相融合。夏季穿件T恤，配件西褲或休閑褲更是方便。一般男士最好的選擇是深色西裝，得體的西裝能起到對(duì)身份的支撐作用。炎熱的夏季里如果你不是乘坐有空調(diào)的車并且不清楚被訪者的房間里是否有空調(diào)，最好換一件短袖襯衣。如果你乘公交或騎自行車滿頭大汗到醫(yī)院，先找涼快的地方休息一下，擦擦汗，靜下心來(lái)，關(guān)閉手機(jī)和呼機(jī)再找你的客人。文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和資料，千萬(wàn)不要在客人面前把你的提包翻騰個(gè)底兒掉。

2.迂回前進(jìn)，有準(zhǔn)備地訪問(wèn)

對(duì)于一個(gè)生疏的醫(yī)院，訪問(wèn)之前要盡可能地向同事們了解一下醫(yī)院的情況，以便決定要訪問(wèn)該院的哪些部門、哪些人，被訪對(duì)象的為人、擅長(zhǎng)、愛(ài)好、發(fā)表過(guò)什么學(xué)術(shù)文章、在社會(huì)團(tuán)體中有什么任職。你在比較熟悉的其

他醫(yī)院里訪問(wèn)時(shí)就順便了解一下你今天要訪的醫(yī)院，說(shuō)不定你能得到的一點(diǎn)點(diǎn)信息都會(huì)給你帶來(lái)好的轉(zhuǎn)機(jī)。從一個(gè)醫(yī)院了解另一個(gè)醫(yī)院是一個(gè)很好的工作方法。如果你就職于某大公司，可以事先電話約定訪問(wèn)時(shí)間，一般的設(shè)備負(fù)責(zé)人都不拒絕大公司彬彬有禮的拜訪。記住首次拜訪千萬(wàn)要守時(shí)，交通堵塞不可作為遲到的理由。小公司的銷售人員也可以采取約會(huì)的辦法，約會(huì)時(shí)講明自己經(jīng)營(yíng)哪種產(chǎn)品，不要講外文品名或型號(hào)。比如ACP1382S，誰(shuí)愿聽這些難懂的代號(hào)呀。約會(huì)被拒絕也不必灰心，本來(lái)人家就沒(méi)有義務(wù)必須接待你，只要你確信這家醫(yī)院需要你的產(chǎn)品，找機(jī)會(huì)愣闖就是了。進(jìn)了醫(yī)院大門不要直奔你要找的人。假設(shè)你是推銷腦血管疾病治療儀的，你可以到咨詢臺(tái)問(wèn)一下“我的親戚有腦血管病，看哪個(gè)科？咱們醫(yī)院有什么儀器能治這種病……”，也許你能得到有用的信息。你可以先看一看專家介紹，看一看與你推銷的產(chǎn)品有關(guān)科室的設(shè)備情況，以問(wèn)路的方式間接了解一下你所要訪客人的情況。哪怕只是被問(wèn)者對(duì)你要訪人員的態(tài)度，也可以說(shuō)明某些問(wèn)題。最好的辦法是有準(zhǔn)備地拜訪器械科，成功銷售人員都是這樣做的。器科的負(fù)責(zé)人不一定具備很強(qiáng)的醫(yī)療工程知識(shí)，但他必定了解醫(yī)院對(duì)設(shè)備的需求以及各臨床科主任及院長(zhǎng)的情況，為拜訪使用科室打好基礎(chǔ)。器械負(fù)責(zé)人不接待你也沒(méi)有關(guān)系，這說(shuō)明目前沒(méi)有這個(gè)計(jì)劃，留一張名片走人就是了。你可以到使用科室去培養(yǎng)項(xiàng)目。到使用科室訪問(wèn)也不要講“器械科讓我來(lái)的”或是“院長(zhǎng)讓我來(lái)的”。這樣你會(huì)免去很多不必要的麻煩。如果項(xiàng)目培養(yǎng)有進(jìn)展，再去器械科。在個(gè)別的情況下，器械科不希望你直接去使用科室并對(duì)你的做法有一些反感。你應(yīng)該理解，使用科室都想要設(shè)備，呼聲越高器械科的壓力越大，錢從哪兒來(lái)？要知道，誰(shuí)也不愿自己找麻煩。你可以說(shuō)“我一進(jìn)醫(yī)院就來(lái)找過(guò)您，給您留了名片，您工作太忙了，哪能記住這多么小事，我再給您一張。”

3.初次與客戶見(jiàn)面對(duì)話四例

對(duì)話一：
 
    “我是某某公司的，向您介紹我們的某某產(chǎn)品”
 
    “我們不需要這種產(chǎn)品”
 
    “沒(méi)關(guān)系我給您留一份我們的資料供您參考，您有名片嗎？”
 
    “對(duì)不起我沒(méi)有名片”
 
    “可以給我留一下您的姓名和電話嗎？”
 
    “如果需要我會(huì)給你打電話的。”
 
    “打擾了，再見(jiàn)”
 
    “對(duì)不起讓你白跑一趟”

評(píng)論：見(jiàn)到器械科主任最下策的第一句話就是“我是某某公司的，向您介紹我們的某某產(chǎn)品。”大多數(shù)的人工作都很忙，誰(shuí)愿意聽別人的推銷？很多銷售人員們自己辦公室的門上都貼有“謝絕推銷”的牌子，目的就是避免哪些賣保健品、賣房、賣保險(xiǎn)的人來(lái)添亂。可現(xiàn)在你卻給別人來(lái)添亂啦。別人對(duì)你的態(tài)度一定像你對(duì)賣保險(xiǎn)的人的態(tài)度差不多。
 
對(duì)話二：
 
    “您是×處長(zhǎng)吧，我是某某公司的，我叫××× ，一直想拜訪您。聽×××說(shuō)您不僅業(yè)務(wù)做得好乒乓球也打的特棒，難怪您快四十歲的人還保持這么好的身材”
 
    “我都快五十了，不行了。打得不好，平平常常，只是鍛煉身體罷了。”
 
    “真看不出您的年齡。器械處的工作挺累的，需要多鍛煉自體，身體好比什么都強(qiáng)。門診化驗(yàn)室門前排哪么長(zhǎng)的隊(duì)，看病也挺難的。我看到咱們的血球計(jì)數(shù)儀是A10型的，用了有8年多了吧…”
 
    評(píng)論：可以先提出被訪人的朋友的名字，誰(shuí)也不愿意得罪朋友。任何人花費(fèi)時(shí)間與別人談話都希望得到什么，比如感興趣的信息、愛(ài)好的滿足、自尊的滿足、視聽的愉悅、自信的增強(qiáng)、疑惑的驗(yàn)證等等。以使對(duì)方感到愉悅的話題開始對(duì)話，要比介紹產(chǎn)品強(qiáng)得多。要注意在學(xué)術(shù)界內(nèi)存在不同派別，某些情況下甚至有強(qiáng)烈的矛盾。不要認(rèn)為同行都是朋友，隨便找個(gè)人名就當(dāng)成開門的鑰匙。
 
對(duì)話三：
 
    “您是×主任吧，我是某某公司的，我叫×××，我看過(guò)您在××雜志上發(fā)表的關(guān)于數(shù)字影像的文章一直想請(qǐng)教您”
 
    “現(xiàn)在社會(huì)上對(duì)這個(gè)問(wèn)題有很多不同看法，我只是結(jié)合我們醫(yī)院的情況談?wù)勛约旱目捶ǘ选?“我非常贊同您的看法。有人提倡大型的PACS系統(tǒng)，這種觀點(diǎn)從理論上講是對(duì)的，但不符合我國(guó)的國(guó)情。而您的觀點(diǎn)對(duì)我國(guó)放射界的工作有切合實(shí)際的指導(dǎo)作用。”
 
    “我比較主張切實(shí)可行，空談理論沒(méi)有實(shí)際意義”
 
    “我們公司有一套小型系統(tǒng)，請(qǐng)您提提看法……”
 
    評(píng)論：談到他的論文并向他請(qǐng)教是對(duì)他恰當(dāng)?shù)馁潛P(yáng)，他絕不會(huì)馬上給你一句“我沒(méi)時(shí)間”。如果你的產(chǎn)品恰好與他的論文有關(guān)，請(qǐng)他評(píng)論你的產(chǎn)品是最好的訪談話題。交談中如某些觀點(diǎn)有分歧，切不可與用戶辯論試圖說(shuō)服客戶。戰(zhàn)勝一個(gè)客戶就是丟掉一個(gè)合同。要用啟發(fā)的辦法讓客戶自己轉(zhuǎn)變觀點(diǎn)。
 
對(duì)話四：
 
    “我是某某公司的。我在衛(wèi)生部了解到你們醫(yī)院感染管理工作做的最好，我想向你們醫(yī)院介紹一種牙科手機(jī)滅菌維修的管理新方案，不知你們是否感興趣”
 
    “請(qǐng)坐下講，您認(rèn)為我們現(xiàn)在的方法有什么問(wèn)題嗎？”
 
    “……”
 
    “您講得太對(duì)了。正如您所講的，在這個(gè)問(wèn)題上，我們是解決最好的醫(yī)院。遺憾的是，我們做過(guò)幾次試驗(yàn)，然而每次試驗(yàn)的結(jié)果都證明我們自己的方案還有難以解決的不足之處”
 
    “新方案是這樣的…我很希望能與您進(jìn)行試驗(yàn)性合作”
 
    “您是思路太好了，醫(yī)院內(nèi)部的所有工作您都不必?fù)?dān)心。兩天之內(nèi)我將完成與使用科室，感染辦公室，相關(guān)院領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)工作，這是我的名片，我會(huì)盡快和你聯(lián)系的。您可以隨時(shí)打電話給我”