一、掛靠掛死

死因：掛靠的個(gè)代可能有違法亂紀(jì)、假冒偽劣、偷漏稅收、違犯GSP等行為，會(huì)被國家執(zhí)法機(jī)關(guān)處罰或者責(zé)令關(guān)閉死。

十大經(jīng)濟(jì)學(xué)原理告訴我們，政府對(duì)于市場具有宏觀調(diào)控能力，政府為了市場經(jīng)濟(jì)這艘大船能夠安全行駛，對(duì)于干擾依法行商大環(huán)境的違規(guī)企業(yè)、個(gè)人向來都是堅(jiān)決取締，尤其是中國“十一五”規(guī)劃明確指出建設(shè)和諧社會(huì)的大方向，干擾和諧的任何組織、個(gè)人行為都將依法制止。這是宏觀上壓縮違規(guī)商業(yè)的生存空間。

近年國家對(duì)醫(yī)藥流通行業(yè)違法違規(guī)事件加大了處罰力度，且執(zhí)法還將進(jìn)一步變嚴(yán)格。企圖茍且偷安或者蒙混過關(guān)的可能性越來越小。

隨著行業(yè)集中度的大幅度提升，以及對(duì)醫(yī)藥市場利好的醫(yī)改方案出臺(tái)，生產(chǎn)企業(yè)為了健康的渠道發(fā)展，它們將逐漸淘汰不能為企業(yè)帶來質(zhì)的飛躍的違規(guī)型商業(yè)伙伴，同時(shí)行業(yè)資源逐漸被壟斷至大型商業(yè)公司，違規(guī)商業(yè)所能獲取的資源也將越來越少。這是微觀上壓縮違規(guī)商業(yè)的生存空間。

近聞武漢市有15家醫(yī)藥公司在短期內(nèi)相繼倒閉，基本上是個(gè)代掛靠性質(zhì)的。這個(gè)群體性事件是對(duì)這一死法最好的注解。　

二、倒票倒死

死因：倒賣稅票，國家不容、生產(chǎn)企業(yè)深惡痛絕。被國家查處和企業(yè)不供貨死。

倒票是中國醫(yī)藥市場的獨(dú)有名詞，這種行為的生存空間在于一方面有大量從事處方藥推廣的企業(yè)或個(gè)人需要大量的發(fā)票，另一方面廣大第三、第四終端或二三級(jí)城市的中小商業(yè)之間進(jìn)行大量的無票生意，于是有進(jìn)銷稅項(xiàng)的差額，這就導(dǎo)致了有人有額度開發(fā)票、有人有發(fā)票的需求。

宏觀上國家在完善稅務(wù)體制，同時(shí)也在大力改革醫(yī)藥流通體制，政府大力引導(dǎo)企業(yè)在主渠道進(jìn)行流通，對(duì)于一些有名的藥品集貿(mào)市場堅(jiān)決予以打擊。近聞聞某地某著名醫(yī)藥商業(yè)公司因倒票被稅務(wù)部門處以巨額罰款。去年底《中國醫(yī)藥報(bào)》發(fā)表了一篇一位地方藥監(jiān)局領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于導(dǎo)票行為的查處方法的文章。說明國家機(jī)關(guān)已經(jīng)關(guān)注到這一現(xiàn)象。據(jù)聞國家稅務(wù)總局也早已知悉此事，查處只是遲早的事情。

微觀上生產(chǎn)企業(yè)一律依法按照一貨一發(fā)票的規(guī)則銷售，尤其是品牌企業(yè)的產(chǎn)品更加重視發(fā)票的規(guī)范性，同時(shí)它們還重視產(chǎn)品在渠道上的流通價(jià)格，由于從事倒票業(yè)務(wù)的醫(yī)藥商業(yè)由于其下游客戶不要稅票，它可以把多出來的發(fā)票賣給其它需要發(fā)票的商業(yè)或者個(gè)代，于是就可把產(chǎn)品價(jià)格體系降低到低于自己的購進(jìn)價(jià)。對(duì)于產(chǎn)品的流通價(jià)格體系有較大損傷，上游企業(yè)將逐漸減少對(duì)這類商業(yè)的發(fā)貨數(shù)量，壓縮其倒票規(guī)模，也即壓縮其利潤源泉，甚至取消不和其做生意。

在這兩種力量將導(dǎo)致以導(dǎo)票為贏利手段的醫(yī)藥流通企業(yè)必死無疑。

三、招標(biāo)拖死：

死因：兩票三票被拖款死、中標(biāo)把價(jià)格到底沒有了利潤枯死、中標(biāo)低價(jià)，廠家不生產(chǎn)無利產(chǎn)品，最后商業(yè)被餓死。

招標(biāo)體制的實(shí)施讓很多藥品的價(jià)格體系崩潰，生產(chǎn)企業(yè)尤其是生產(chǎn)處方藥的企業(yè)為了招標(biāo)疲于奔命，要么忙著調(diào)整產(chǎn)品線，要么忙著變更劑型或包裝。然而生產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量在這種體制下逐漸減少，流通在市場上的藥品逐漸減少。這就導(dǎo)致商業(yè)的上游合作伙伴越來越少，產(chǎn)品越來越少，尤其是一些品牌藥選擇性地挑選合作商業(yè)伙伴，勢(shì)必導(dǎo)致部分商業(yè)生意規(guī)模越來越小，毛利額越來越低，部分商業(yè)最終將被餓死。

還有把價(jià)格壓倒底，順加定價(jià)，流通企業(yè)也就可圖無利可圖，不死都難。

四、配送耗死：

死因：配送低毛利產(chǎn)品、批量小、競爭激烈、物流成本油費(fèi)、人工、路橋費(fèi)等成本居高不下，被耗死。

前兩年筆者走訪一些中大型商業(yè)，他們都會(huì)說：“我的配送費(fèi)1個(gè)點(diǎn)不到。”可是在通脹經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，成本不斷增加，配送費(fèi)預(yù)算1個(gè)點(diǎn)已經(jīng)不能滿足下游網(wǎng)絡(luò)客戶的需求，2個(gè)點(diǎn)配送費(fèi)已經(jīng)快成為行規(guī)了。而對(duì)于中小型商業(yè)而言，由于批量略少，要達(dá)到大型流通公司的配送服務(wù)水平，那么相對(duì)配送成本就更高。在藥品價(jià)格被國家政策宏觀刻意打壓的市場環(huán)境下，商業(yè)的毛利率并不樂觀，部分商業(yè)的毛利也許只有3個(gè)點(diǎn)左右，這可能還不夠配送費(fèi)，這類企業(yè)最終將被配送耗死。

很多大型醫(yī)藥流通企業(yè)的物流這塊業(yè)務(wù)一直都是虧損狀態(tài)。不解決規(guī)模問題、不解決第三方物流問題，不解決降低物流成本問題，這將耗死很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)。　

五、品種壓死

死因：大而全、眾多品種、沒特色的產(chǎn)品群，占用倉儲(chǔ)、人工、管理、檢驗(yàn)費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、最后那個(gè)都不上量不賺錢，被庫存和數(shù)量多壓死。

長尾理論告訴大家可能每一個(gè)小產(chǎn)品都能夠給企業(yè)帶來利潤，而且在一定時(shí)期內(nèi)小產(chǎn)品的集合規(guī)模可與大產(chǎn)品相媲美，這也許在其它行業(yè)具有指導(dǎo)意義，而在醫(yī)藥市場卻會(huì)誤人子弟。

為了一件幾百塊的藥品，需要耗費(fèi)至少5－10元的配送費(fèi)、5－10元的后臺(tái)管理費(fèi)（倉儲(chǔ)、人工、檢驗(yàn)等），上規(guī)模的小產(chǎn)品帶來的規(guī)模效應(yīng)不是業(yè)務(wù)量的規(guī)模，恰恰是后臺(tái)運(yùn)營費(fèi)的規(guī)模化。而這種規(guī)模化是會(huì)把商業(yè)帶向死胡同的。

六、失血枯死

死因：現(xiàn)金流對(duì)企業(yè)來說就相當(dāng)于人體的血液。2008年國家銀根緊縮，因?yàn)槿狈α鲃?dòng)資金，沒有現(xiàn)金流、經(jīng)營成本劇增，相當(dāng)于人體失血，沒有了血液循環(huán)自然枯死。

2008年從緊的宏觀財(cái)政政策導(dǎo)致各行各業(yè)都出現(xiàn)現(xiàn)金流不暢的局面。商業(yè)對(duì)于企業(yè)的價(jià)值在于協(xié)助企業(yè)完成物流和現(xiàn)金流的循環(huán)，僅有物流沒有現(xiàn)金流的生意是不能成功的，那么在這種背景下，業(yè)務(wù)運(yùn)營良好、現(xiàn)金流相對(duì)充足的商業(yè)公司將招攬到各類優(yōu)秀的品牌藥品，而被淘汰的商業(yè)因現(xiàn)金儲(chǔ)備低而業(yè)務(wù)量縮水，并最終導(dǎo)致企業(yè)成長源泉即利潤的縮水。

七、政策鎖死：

死因：不能適應(yīng)國家產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，集中度提升慢、總是不能跟上產(chǎn)業(yè)政策、醫(yī)改政策、醫(yī)藥新政的變化，最后被政策鎖死。

2008年是國家醫(yī)療、藥品流通體制改革的關(guān)鍵年，一系列針對(duì)老百姓、生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)的相關(guān)政策即將出臺(tái)，此時(shí)對(duì)于醫(yī)藥市場的每一個(gè)主體都將是一次嚴(yán)峻的考驗(yàn)。流通企業(yè)是否能夠在醫(yī)改配套跟進(jìn)、財(cái)務(wù)模式、營銷模式、服務(wù)模式上緊跟政策的變化直接關(guān)系到企業(yè)的生存。不能與時(shí)俱進(jìn)，不能從醫(yī)改、不能從第三、第四和醫(yī)藥分開中搶得一杯羹的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，不能否成為各種用藥目錄藥品的配送商，將被政策鎖死。因此必須事先成立政策研究室，盡早成立政府公關(guān)部，及早介入政府相關(guān)政策制定中去，在為政府分憂解難中取得生存權(quán)。

八、管理僵死

死因：體制、機(jī)制、管理升級(jí)等問題始終困擾著中國醫(yī)藥商業(yè)，僵化的體制最后會(huì)被淘汰出局。

在經(jīng)營體制、管理機(jī)制、管理創(chuàng)新、市場開拓管理方面是相對(duì)滯后于生產(chǎn)企業(yè)的，是靠壓榨上游利潤來生存的。比如有些商業(yè)公司無論什么產(chǎn)品都要加價(jià)售出，這忽視了醫(yī)藥市場的國情，相當(dāng)于或低于出廠價(jià)的流通藥品現(xiàn)階段大有存在，這類藥品要的是規(guī)模而不是毛利、要的是網(wǎng)絡(luò)而不是毛利、要的是上游企業(yè)支持而不是毛利。因此商業(yè)應(yīng)在產(chǎn)品的品類毛利管理上下功夫，什么樣的產(chǎn)品賺

毛利，什么樣的產(chǎn)品賺網(wǎng)絡(luò)，什么樣的產(chǎn)品賺品牌。否則商業(yè)會(huì)因?yàn)楣芾砺浜蠖鴫櫲霕O大的發(fā)展與生存風(fēng)險(xiǎn)。還有一些商業(yè)沒有準(zhǔn)確的定位，比如有九州通的地方，你想采取和九州通一樣的贏利模式就是早死，必須在經(jīng)營上創(chuàng)新、在定位上獨(dú)特，否則是死路一條。