產(chǎn)品經(jīng)理是一個分銷商的中堅力量，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的運作。佳杰科技強(qiáng)調(diào)的是整體的運作，個人的運作能力并不是最強(qiáng)的，但有總部的整體布局策略進(jìn)行配合，他們就像正規(guī)軍，更有把握打贏戰(zhàn)役。產(chǎn)品經(jīng)理起到的作用就像這個正規(guī)軍的參謀，他們對產(chǎn)品運作的整體布局策略進(jìn)行指導(dǎo)。

產(chǎn)品經(jīng)理按照負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)分，包括負(fù)責(zé)Sale in和同時負(fù)責(zé)Sale in 和Sale out兩種。不過一個典型的產(chǎn)品經(jīng)理主要負(fù)責(zé)制訂產(chǎn)品策略，而實際的銷售工作常常由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。所以本期我們主要關(guān)注一個典型的負(fù)責(zé)Sale in 的產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)。產(chǎn)品經(jīng)理的主要職責(zé)是制訂產(chǎn)品策略和監(jiān)督執(zhí)行。

產(chǎn)品經(jīng)理將參照公司的整體計劃，更主要的是，對自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品進(jìn)行分析，包括產(chǎn)品的競爭狀況分析，價格策略，宣傳策略，產(chǎn)品生命周期的把握，訂貨周期和庫存等等。

產(chǎn)品競爭狀況分析

產(chǎn)品經(jīng)理首先要進(jìn)行產(chǎn)品競爭狀況分析，分析競爭性產(chǎn)品的狀態(tài)（包括不同品牌的競爭性產(chǎn)品和同一品牌的競爭性產(chǎn)品）。通過對競爭產(chǎn)品的詳細(xì)分析，更利于找到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而制定出相應(yīng)的產(chǎn)品銷售方向，引導(dǎo)部門經(jīng)理銷售，這個過程就相當(dāng)于SWOT分析。

制定價格

價格的制定很大程度上受競爭產(chǎn)品的影響，例如：筆記本產(chǎn)品A，它的另一品牌的競爭對手C產(chǎn)品的同等配置C1系列和C2系列對它競爭壓力大。

因為A與C的競爭是品牌和用戶認(rèn)可度的競爭，這種情況下如果兩個產(chǎn)品性能配置類似的話，A比C1或C2高出一定價格，可以得到普遍用戶的認(rèn)可。所以佳杰依此確定了A產(chǎn)品的價格空間。

把握產(chǎn)品生命周期

產(chǎn)品經(jīng)理要十分了解所引入的產(chǎn)品，通過了解該產(chǎn)品的生命周期、所處階段，才能指導(dǎo)銷售獲利。總體來說，產(chǎn)品的生命周期分為三個階段：

導(dǎo)入期

處于這個時期的產(chǎn)品利潤相對較高，但是這個階段的產(chǎn)品推廣需要廠商、分銷商雙方的共同努力，特別是需要分銷商、代理商花費時間、精力去推廣。

成長期

處于這個時期的產(chǎn)品利潤較小，但是分銷商、代理商不需要花費更多的精力推廣產(chǎn)品，客戶有很明確的購買目的。

收尾期

處于這個時期的產(chǎn)品數(shù)量固定，所以分銷商、代理商要控制價格，保證利潤。

從投入和產(chǎn)出來說，這三個階段基本持平，因為導(dǎo)入期可能銷量低、精力花費大，但是利潤高；成長期，花費的精力小，但是銷量高，整體的利潤也比較高。

在把握產(chǎn)品生命周期方面需要注意一點的是，盡量縮短引入期，從而縮短整體產(chǎn)品生命周期，否則這可能關(guān)系到你的下一個產(chǎn)品的引進(jìn)，甚至關(guān)系到整體銷售計劃能否完成。通常來說，筆記本產(chǎn)品的生命周期是3個月左右，通常引入期為1個月多，火爆1個月，以大半月收尾。如果你能做到引入期只有半個到一個月，就會占據(jù)一些先機(jī)，同時庫存壓力小，否則廠商的產(chǎn)品更新?lián)Q代很頻繁，當(dāng)下一款產(chǎn)品推出的時候，如果你的資金還被這款機(jī)器占壓著，就會影響新產(chǎn)品引進(jìn)，一步差會步步差，后果將會很嚴(yán)重。

推廣和銷售

產(chǎn)品經(jīng)理雖說不一定親自銷售，但至少會指點產(chǎn)品的銷售方法。佳杰科技推廣新款筆記本產(chǎn)品的方式是進(jìn)行有特色的賣場鋪墊，在全國的大賣場例如海龍、太平洋、硅谷等地，擺放樣機(jī)，張貼廣告宣傳彩頁、掛旗等宣傳品，烘托市場，從而縮短新產(chǎn)品推廣的時間。不僅如此，佳杰科技跟進(jìn)新產(chǎn)品的銷售，保證賣場的數(shù)量，保證代理商都拿到貨；并針對用戶進(jìn)行促銷活動。

控制成本

以上提到的市場活動與銷售都息息相關(guān)，有時為了達(dá)到市場宣傳目標(biāo)，相應(yīng)費用會增長，但是一定要衡量損失和投入的比例。如果經(jīng)過核算發(fā)現(xiàn)活動對銷售很有利，平攤到每一臺的費用可以承擔(dān)，那么這筆錢就“花得值”。例如，佳杰科技為了縮短筆記本新貨鋪到全國各地的時間，將機(jī)器全部空運，2天之內(nèi)擺放到所有賣場，這時候需要“浪費”一點，佳杰科技認(rèn)為在運輸方面的損失會遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于時間上的損失。

庫存管理

一個分銷商會有很多產(chǎn)品，而一個產(chǎn)品經(jīng)理手上也可能管理幾個性質(zhì)不同的產(chǎn)品，而銷售人員對產(chǎn)品的挑選是有選擇性的，一些市場需求大的產(chǎn)品，他們選擇比較多，否則相反，這樣可能造成產(chǎn)品的庫存積壓。好賣的產(chǎn)品就像肉，不好賣的產(chǎn)品就像骨頭，但是肉和骨頭同樣要銷售的。所以這時產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該制訂計劃以利潤吸引代理商去銷售“骨頭”，從而保證整體庫存的合理。

考核指標(biāo)

考核產(chǎn)品經(jīng)理指標(biāo)包括渠道指標(biāo)，銷售額指標(biāo)，利潤率和庫存周轉(zhuǎn)周期。

渠道指標(biāo)

包括渠道數(shù)量和質(zhì)量，渠道數(shù)量反映了城市拓展的情況，渠道質(zhì)量則反映了代理商的提貨量、穩(wěn)固率。渠道數(shù)量和質(zhì)量是緊密相連的，考核中不僅僅考察簽下了多少家代理商，還應(yīng)當(dāng)考察他們的下單記錄，確保他們是活躍的，具體的包括1/3、2/3等，是指，三個月中有一個月交易的渠道數(shù)，有兩個月交易的渠道數(shù)等。

毛利、銷售額指標(biāo)

毛利分為5個級別，產(chǎn)品經(jīng)理按照級別負(fù)責(zé)到相應(yīng)不同的毛利率級別。