本期引入產(chǎn)品管理，分為上下兩篇，講述有關(guān)產(chǎn)品管理、與供應(yīng)商談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。本篇為戰(zhàn)略篇。佳杰科技高級(jí)副總裁徐宇凌先生在產(chǎn)品引入和管理方面具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在此我們分享一些經(jīng)驗(yàn)和案例。

產(chǎn)品引進(jìn)

當(dāng)分銷商發(fā)展到一定程度，具有了一定資金基礎(chǔ)，就需要擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，此時(shí)將要面臨各種問題。

找到幾個(gè)支柱產(chǎn)品

對(duì)于分銷商來說，僅僅依靠一類產(chǎn)品生存，具有極大的危險(xiǎn)。當(dāng)公司具有一定資源后，必然要尋找?guī)最愔еa(chǎn)品，擴(kuò)大生存空間，“讓自己活得更安全”。

A廠商的業(yè)務(wù)量曾經(jīng)占佳杰總業(yè)務(wù)量非常大，但是苦于缺乏資金，無法引入新的產(chǎn)品。2000年4月底，佳杰引進(jìn)外資，經(jīng)營(yíng)資源迅速膨脹，于是佳杰科技海量分銷業(yè)務(wù)在以經(jīng)營(yíng)A廠商為龍頭產(chǎn)品的基礎(chǔ)上先后引進(jìn)并發(fā)展了B廠商、C廠商、D廠商三類支柱型產(chǎn)品。

引入B的產(chǎn)品，是因?yàn)樗臉I(yè)務(wù)容量足夠大，可以發(fā)展成與A產(chǎn)品同等的規(guī)模；雖然曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)C的產(chǎn)品利潤(rùn)不高，但是C產(chǎn)品的市場(chǎng)活躍、需求大、市場(chǎng)潛力更大；而D的產(chǎn)品目前規(guī)模不大，但是市場(chǎng)穩(wěn)定、產(chǎn)品有特色，會(huì)帶來一定的利益回報(bào)。

此后佳杰制定了新的經(jīng)營(yíng)方略：把A、B、C、D產(chǎn)品線做大、做深；同時(shí)公司也開始嘗試著在增值領(lǐng)域拓展新業(yè)務(wù)，為公司的發(fā)展尋求新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

經(jīng)過一年的調(diào)整，在海量分銷業(yè)務(wù)方面作為龍頭的A產(chǎn)品占有率降到了30％，與B產(chǎn)品的業(yè)務(wù)量相近，C產(chǎn)品方面，完全扭轉(zhuǎn)了不掙錢的局面，D產(chǎn)品線則給予了佳杰很大的利益回報(bào)。

選擇正確的產(chǎn)品技術(shù)方向

企業(yè)作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體，必須獲得有價(jià)值的利潤(rùn)空間才能生存，而這一切都需要找到一個(gè)能帶來增值的載體，從而得到附加價(jià)值，所以必須找到正確的產(chǎn)品技術(shù)方向。

決策者必須要具備以下2點(diǎn)才能找到正確的方向：

◆ 具有專業(yè)的技術(shù)知識(shí)，把握技術(shù)發(fā)展的方向。

◆ 具有生意頭腦，找到客戶的需求。

引入新產(chǎn)品是一個(gè)閉環(huán)

當(dāng)公司引入新產(chǎn)品時(shí)，就要考慮它將依靠哪類渠道銷售，滿足哪一類的客戶需求。佳杰在引入某廠商筆記本產(chǎn)品時(shí)，為了能夠找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，考慮了以下幾點(diǎn)：

◆ 產(chǎn)品定位 定位于中低端。

◆ 營(yíng)銷模式 在廠商的商業(yè)渠道模式以外尋求另一種營(yíng)銷模式，建立體驗(yàn)中心，與商場(chǎng)合作建立賣場(chǎng)。因?yàn)楝F(xiàn)有面向行業(yè)的商用渠道的擴(kuò)容潛力有限，而零售渠道則還未開始挖掘。

佳杰現(xiàn)在已經(jīng)建立了上百家專賣店。公司銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理周末都在商場(chǎng)加班，進(jìn)行促銷活動(dòng)。有時(shí)如果僅僅看到技術(shù)方向沒有營(yíng)銷環(huán)節(jié) ，會(huì)造成失敗。

與供應(yīng)商談判

找到合適的公司

幾年前，佳杰就看好低端網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品，并選擇一家廠商進(jìn)行合作，但一年后顆粒無收。今年佳杰又選擇了另一家低端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品供應(yīng)商，卻合作很好。

選擇了正確的方向，還要了解合作公司的管理風(fēng)格，選擇適合的公司，才能成功。

找到雙方利益接合點(diǎn)

兩年前在經(jīng)營(yíng)某廠商 PC的同時(shí)，佳杰就打算向這家廠商的筆記本產(chǎn)品進(jìn)軍，可是應(yīng)該選擇哪一款筆記本？當(dāng)時(shí)，這家廠商的某系列產(chǎn)品一直由另一家分銷商銷售，已占據(jù)很大一部分筆記本市場(chǎng)，而這家廠商剛剛推出的新系列產(chǎn)品，市場(chǎng)份額不大。徐宇凌考慮到，若向廠商提出銷售原來好賣的系列產(chǎn)品，廠家會(huì)擔(dān)心冒險(xiǎn)而拒絕；同時(shí)佳杰還將面臨與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面交鋒，而這個(gè)對(duì)手已經(jīng)在筆記本領(lǐng)域打拼了多年，經(jīng)驗(yàn)十足，佳杰從沒有銷售過筆記本，選擇舊系列必輸無疑。

于是，佳杰選擇了這家廠商新的系列—中、低端筆記本，在不打亂廠商原有系列筆記本市場(chǎng)的基礎(chǔ)上表示要與廠商共同開發(fā)中、低端筆記本市場(chǎng)，于是佳杰和這家廠商在筆記本上的合作從新系列開始了。

事實(shí)證明，佳杰的選擇是正確的，廠商幾千臺(tái)的新系列筆記本不到3個(gè)月就銷售一空，讓廠商著實(shí)大吃一驚。

只拿到自己想要的

在與供應(yīng)商談合作的時(shí)候，千萬不要只顧自己，要以雙方的利益為交接點(diǎn)。徐宇凌認(rèn)為，雙贏是合作的根本，如果一方很強(qiáng)大，將對(duì)方死死按住，一切自己說了算，久而久之就像坐在火藥桶上，隨時(shí)可能被炸死；如果欺騙對(duì)方，即使獲得暫時(shí)性的成功，多占了一些便宜，也不過一時(shí)而已，當(dāng)對(duì)方明白過來的時(shí)候會(huì)變本加厲地向你挑戰(zhàn)。所以最好的就是達(dá)到平衡，讓雙方都能夠獲得一定的利益。

與廠商的合作中，佳杰就一直“小心”地保持一定的份額。如果占有份額過大，就要主動(dòng)回來一點(diǎn)點(diǎn)，當(dāng)然，有時(shí)也會(huì)主動(dòng)再進(jìn)一點(diǎn)點(diǎn)。這樣退退進(jìn)進(jìn)，做到市場(chǎng)份額的主動(dòng)退讓，使得雙方合作都很愉快。

講道理

最原始的手段是最有效的，把事情講清楚是雙方能夠合作的一個(gè)有效辦法。

佳杰曾經(jīng)營(yíng)過一款PC產(chǎn)品，非常難賣，當(dāng)時(shí)，這款產(chǎn)品把佳杰領(lǐng)導(dǎo)的辦公室都堆得滿滿的。佳杰向廠家提出，只要改變?nèi)齻€(gè)因素（保修、鍵盤等等）就可以改變這種狀況，因?yàn)檫@些改變可能影響到廠商的預(yù)算，一開始，廠家并不同意，但是后來經(jīng)過勸說，雙方抱著“搏一搏”的態(tài)度，修改了這三點(diǎn)，結(jié)果不到一個(gè)月就銷售了數(shù)千臺(tái)。