家住太原市新建路的楊先生患有冠心病，不久前，按照醫(yī)生的建議，楊先生做了心臟介入手術(shù)，在冠狀動脈中植入一個支架，手術(shù)費為6.2萬元，其中，支架和其他輔助器械價值4.5萬多元；診療費和手術(shù)費僅有3000元。醫(yī)療耗材、醫(yī)療器械真的那么貴嗎？到底誰是這些高價值的受益者？8月8日，從事3年醫(yī)療器械經(jīng)銷工作的張宏（化名），向記者自揭行業(yè)內(nèi)幕“黑手”中醫(yī)療器械價格一漲上百倍。

報價高容易中標(biāo)

“價高者中標(biāo)的可能性更大，這在行業(yè)內(nèi)不算什么稀罕事?！睆埡暾f，“原因很簡單，只有報高價，利潤空間才更大，給醫(yī)院的回扣才可能更高，這樣才能真正被醫(yī)院接受?！?BR>
“我曾經(jīng)做過一段時間的支架的銷售工作，國外進(jìn)口的價格是國內(nèi)生產(chǎn)價格的兩倍左右。但個別醫(yī)院給病人報的是進(jìn)口材料的價格，卻使用國內(nèi)生產(chǎn)的材料。對此，患者無從知曉。”張宏說，高價中標(biāo)和臨床時的偷梁換柱，都使患者背負(fù)了沉重的負(fù)擔(dān)。

關(guān)鍵人物很重要

張宏是省外一家醫(yī)療器械公司的省級經(jīng)銷商，在張宏開始代理之前，公司始終沒有打開省內(nèi)市場，問其原因，張宏的回答有些苦澀，“說白了，就是送錢找不到門路。”

“在向一個醫(yī)院推銷器械之前，必須了解醫(yī)院的各種人際關(guān)系，比如哪個醫(yī)生主要使用你推銷的器械，哪個院長負(fù)責(zé)購進(jìn)醫(yī)療器械等等?！睆埡杲榻B說，這就是業(yè)內(nèi)所說的要找到關(guān)鍵人物。一般來說，價值在10萬元之內(nèi)的器械，找到具體使用的大夫就可以；價格在30萬元左右的，必須找到負(fù)責(zé)購買器械的科長或者主管院長；價格若是再高，就需要找到醫(yī)院的院長進(jìn)行“公關(guān)”！

利潤分配潛規(guī)則

張宏舉例說：“在骨科醫(yī)療器械廠，一塊骨科器材成本大約是30元左右，區(qū)域總經(jīng)銷商則每塊賣40元—60元，代理器械公司每塊賣80元左右，最后到患者身上，每塊已變成3000元左右?！?BR>
醫(yī)療器械營銷市場上有個不成文的“潛規(guī)則”，即“明扣”和“暗扣”?！懊骺邸笔撬幤饭?yīng)商公開支付醫(yī)院的折扣，醫(yī)院在向藥品供應(yīng)商支付藥品款的同時，會扣下事先談好給醫(yī)院的回扣，這部分回扣一般是購買額的5%-25%。供應(yīng)商在給“明扣”的過程中，暗中給予醫(yī)院中關(guān)鍵人物所得的回扣，又稱“暗扣”，一般是“一對一”的行為，隱蔽性很強，不易被發(fā)現(xiàn)。

張宏介紹說，盡管售價不一致，但每件器械的利潤分配額度基本相同。即醫(yī)院的關(guān)鍵人物10％到15％，其他環(huán)節(jié)20%左右?！斑@些回扣最終都會轉(zhuǎn)嫁到患者頭上”張宏說，這個已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)的“潛規(guī)則”。

“如果沒有給到相應(yīng)的回扣，會出現(xiàn)什么樣的情況？”記者的問話，讓張宏覺得有些外行，他笑了笑，接著說，“一般情況下，給不到足夠的回扣，醫(yī)院的關(guān)鍵人物不會讓所代理的器械進(jìn)入醫(yī)院，畢竟醫(yī)療器械的經(jīng)銷商很多。還有一種結(jié)果就是，醫(yī)療器械進(jìn)入醫(yī)院后，如果拿不到足夠的回扣，醫(yī)療器械的貨款會存在拿不到或者拿不全的風(fēng)險?！?BR>
多環(huán)節(jié)導(dǎo)致價高

張宏覺得醫(yī)療器械價格虛高產(chǎn)生于流通環(huán)節(jié)，患者不知道手術(shù)器械成本價、廠家、型號也是重要的原因。

“如果購買醫(yī)療器械能夠像老百姓選用電器，患者可以按照定價和性價比選擇自己需要的醫(yī)療器械，那么醫(yī)療器械的價格不可能這么高，但事實是，患者并不享有知情權(quán)，他們甚至連使用的醫(yī)療器械是否合格都不知道?！睆埡暾f，從醫(yī)療器械走出廠門開始，首先要找獨家代理商，由他在不同區(qū)域?qū)ふ覅^(qū)域代理商，區(qū)域代理商再發(fā)貨給省級經(jīng)銷商，省級經(jīng)銷商再在次區(qū)域成立各級經(jīng)銷商，之后才進(jìn)入醫(yī)院，這中間至少經(jīng)過4個環(huán)節(jié)。而患者注定要承擔(dān)這些過程中產(chǎn)生的各種費用，包括回扣、公關(guān)費用等等。

自嘲有些不由己

從事3年的醫(yī)療器械經(jīng)銷工作，張宏目睹了太多身患重病面對昂貴費用無力醫(yī)療的事例，張宏說自己的內(nèi)心充滿了悔恨和煎熬，但已經(jīng)形成的“潛規(guī)則”使得他不得不一次次那樣做。醫(yī)療器械銷售市場不景氣，競爭非常激烈，“你不送自然有人送，不送的結(jié)果，意味著自取滅亡。”張宏說，“自己有些身不由己”。

“其實，不論是醫(yī)療器械的生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷者，都非常歡迎醫(yī)院能給一個公開、公正的競爭平臺，使大家能夠用自己商品的質(zhì)量、價格說話，從而爭得市場，但是，有些不可能……”說到這里，張宏不由地苦笑一聲，“今年以來，治理商業(yè)賄賂行動開始以后，醫(yī)院的關(guān)鍵人物，開始對我們避而不見，這讓我覺得，只要有關(guān)部門重視，醫(yī)療器械的價格同樣也可以控制?！?BR>
“其實，如果真的不需要送禮就可以將我們的產(chǎn)品送到各個醫(yī)院，企業(yè)可以因此省下很大一部分費用，很多患者可以節(jié)省一大筆醫(yī)療費用。這不是老百姓期待的嗎？”在接受記者采訪的最后，張宏說了這樣一句話。