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細分醫療器械下手 康復之家“復制”國美 【?2008-09-08 發布?】 美迪醫訊
柏煜是康復之家醫療器械全國連鎖機構(簡稱“康復之家”)的董事長,他目前做的事情很簡單,將家電連鎖的經驗移植到家庭醫療器械行業中去。 一年多來,和康復之家接觸的風險投資機構已經十多家了。“今年內,有望簽訂第一輪風險投資。”了解內情的人士透露,金額數百萬美元。 壓縮渠道 柏煜把家用醫療器械產業比作是“藍海中的藍海”。目前我國60歲以上老年人有1.43億,并以每年3.2%的速度快速增長,這也就表明,將有大量家庭購置家庭護理設施和用品,如制氧機、血糖儀、輪椅、護理床、治療儀等產品,這意味著巨大商機。 2004年,柏煜把用于結婚的4萬元錢投入到門店租賃中去,開設了第一家名為殘疾人用品專賣的門面,不久柏煜把門店改名為家庭康復護理用品專賣店,最終定名為康復之家。 此前柏煜在這個行業里已經摸爬滾打近十年,除了積累部分廠商資源,他并沒有什么資本積累,甚至要為生計去電視臺做兼職業務員。但對行業的熟稔,讓他敏銳地捕捉到商業連鎖的機會。 柏煜告訴本報,中國家用醫療器械分銷渠道現狀就是十幾年前的家電分銷渠道。從廠家、辦事處、批發商、零售商到顧客,產業鏈過長。一臺輪椅最終到達顧客手中,零售商拿走25%的利潤,批發商拿走10%的利潤,辦事處拿走10%的利潤。 最初柏煜的商業模式設計就是取代一批、二批、三批的中間商。“我們砍掉了中間流通環節,與廠商直接對接,最大程度地縮減了流通成本,廠商和我們自身的利潤都得到相應提高。”柏煜表示。于是,柏煜開始了最初的擴張,2005年,新開4家門店,2006年開設8家門店,2007年開設10家門店。 在中國,經營家用醫療器械的都是連鎖藥店或者醫院,缺乏的正是專業的醫療器械連鎖機構。“今后這一定是個細分的市場,就像如今的家電產品退出百貨商場,藥店也會逐步放棄和減少家用醫療器械的經營業務。”柏煜表示。 壓縮渠道的另一個好處,零售終端可以根據顧客需求,將信息反饋至廠家,定制更加專業化的產品,“目前店內銷售的十款輪椅都是廠商根據我們的要求定制的,這也是一個雙贏”。柏煜介紹道。 擴充內容 “這種模式可以探索,但要在服務終端、客戶管理上下工夫,逐漸擁有自己的客戶群,能否走得長遠,還要看自身發展狀況。”北京商業經濟學會秘書長賴陽表示。 初步擴張的成功并沒有讓柏煜感受到更多喜悅。要想進一步發展做大,康復之家必須在商業模式之外,實現內容擴充和差異化競爭力的提升。 在企業團隊建設和人才的培養上,康復之家的用人標準是大專以上學歷,具備相關護理、醫學、護理學專業知識。“醫療器械需要專業知識,如果銷售者不具備這樣的能力,就容易誤導顧客。此前這個行業從業人員大多是藥店的營業員。”柏煜介紹。 據了解,康復之家數年來已經培養了近百名專業賣手。“康復之家人工成本比普通藥店要高30%-50%。因為我們店里有四分之一的人是富余的,這些專業人員是為將來開店做準備的”。柏煜表示。 為吸引更多消費者,康復之家還啟動目錄銷售和網上銷售,并在醫院以及媒體等投放廣告。“目錄銷售和網上銷售目前每個月已經穩定在幾十萬元銷售額了。這種三網合一的營銷模式是我們獨有的特色。” 目前,康復之家擁有門店30多家,同時輔助以電子商務和目錄銷售,成為全國輪椅及氧氣機銷量最大、擁有門店最多的家用醫療器械連鎖機構。 降低風險 對于連鎖企業而言,規模擴張的資金需要是最為緊迫的。在這一點上,康復之家也不例外,“我們現在是少開店、開好店的做法,所以風險會小一點,可開可不開的店就不開,三個月不盈利就不用開。”柏煜表示。 康復之家的主要成本中,房租占到三分之一,工人工資占到四分之一,經營費用占到三分之一,其余部分為物流費用等,產品采購費用卻并不高。這主要取決于康復之家和供應商良好的關系。在貨物出售和廠商結算之間有一個月的期限,僅僅北京市場這部分資金就能確保康復之家多出近200萬元的現金流。 從2005年開始,柏煜就開始和風險投資者不斷接觸,尋找除了銀行貸款外新的融資模式。十年內,家用醫療行業的規模將達到200億元。這也是風投關注的原因之一。 不過康復之家面臨更多的挑戰。風投的看法是,這樣行業的產品線不夠豐富,可擴張性低。 柏煜坦言,處于擴張初期的康復之家在和供應商的對話中還處于劣勢。在康復之家的供應商名單中,強生、歐姆龍、羅氏等世界500強企業都在列。康復之家根據不同的產品,和供貨商來簽訂分成協議。“但我們希望在供貨價、廣告支持、專柜、促銷費用能獲得更多話語權。” 本文關鍵字:
醫療器械
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