在高端醫療器械市場吃了不少敗仗的本土中小型企業，已經不容許自己再失去低端市場這塊陣地了。面對跨國企業紛紛出擊低端市場的現實，本土企業不能無動于衷。

4月上旬，“西門子新農村醫療示范中心”項目在京正式啟動，據悉，西門子計劃在未來5年內投入1000萬美元，希望依托該項目“更好地滿足中國農村地區對醫療的需求”。 

無獨有偶，幾天之后，GE與山東新華醫療器械股份有限公司正式簽署戰略合作協議。GE（中國）醫療集團總裁陳治向媒體透露，GE已經為農村和社區醫療市場的推廣制定了詳細的“三步戰略”。

當兩大醫療器械巨頭爭先恐后涉足第三終端之時，另一大巨頭早已捷足先登。在去年年底召開的第10屆CEO年會上，飛利浦集團總裁兼CEO柯慈雷已表示，面對中國農村醫療這個巨大的市場，飛利浦將建立自己的分銷體系，計劃進入20多個中小城市和鄉鎮。

跨國巨頭高調進入

“之前，我們一直很關注廣州、深圳、上海這樣的沿海城市，現在我們的戰略有所調整，從沿海轉向內陸的二三線城市，包括農村。”柯慈雷這樣描述飛利浦在中國醫療器械市場的策略轉變。

事實上，飛利浦計劃2007年在華銷售額達120億美元，這一業績僅憑企業在幾座大城市的贏利很難達到，出路就是尋找更大的市場。在醫療體制改革的大背景下，第三終端成就了這個“更大的市場”。

為了更快地進入第三終端，早在3年前，飛利浦在華設立了東軟飛利浦合資公司，進行本地化生產。此舉瞄準的重點就是中低端市場。當時的飛利浦集團中國副總裁、醫療系統大中華區首席執行官金定義表示：“東軟飛利浦生產的醫療器械，將主要銷往西部地區和農村市場。”

眾所周知，到2010年，中央財政重點支持的農村衛生服務體系建設項目總投資額將達200多億元，投入主要用于支持中西部地區及東部貧困地區的基層醫療機構，而鄉鎮衛生院更是被支持的重點。

上海醫療器械行業協會一位工作人員告訴記者，在我國眾多鄉鎮衛生院中，很大一部分的水平差強人意，個別衛生院還處在體溫計、血壓計、聽診器“老三件”當家的狀態下。“鄉鎮衛生院亟需脫離醫療器械裝備水平低下的窘境。”他分析說，農村和社區醫療衛生機構，尤其是農村醫療衛生機構設備配置的提升，將催化醫療器械低端市場的蓬勃發展。

讓人人享有基本衛生保健服務，在城市完善社區醫療服務體系，在農村推進新農合，建立起基礎設施比較齊全的農村衛生服務網絡，這是政府提出的工作目標，使得基層醫療市場的巨大潛力得以呈現。許多企業看好低端市場，紛紛把未來的戰略重心向這一領域傾斜。

“政府和老百姓關注共同關注的焦點，也就是未來市場的需求點。”GE（中國）醫療集團總裁陳治對普及型醫療診斷影像設備市場充滿信心。他分析認為，按照政府提出的目標，“十一五”期間，要使80%的農民加入新農合，未來幾年內，將有接近7億的中國人加入基礎醫療體系。面對如此巨大的醫療服務需求，而目前社區衛生服務機構、鄉鎮衛生院等基層醫療機構所配備的醫療設備遠不能滿足。陳治強調，要實現基層醫療的發展，需要政府、醫療衛生機構和企業一起參與。在參與中盡到企業社會責任的同時，商業利益也自然能夠實現。

本土化道路怎么走

令人深思的是，相比跨國企業在低端市場的活躍，擁有地利之便的部分本土企業對此視而不見。與此同時，跨國公司進入這一市場卻走著富有地方特色的本土化道路。例如西門子選擇了陜西省延安地區的洛川縣作為“新農村醫療示范中心”項目的首個試點縣，將為洛川縣級醫院配備包括超聲診斷儀、CT機等在內的醫療影像診斷設備，并為醫師提供相關培訓。

事實上，在高端醫療器械市場，本土企業也顯得有些尷尬。但是在低端市場，國內數千家醫療器械企業有低成本等系列優勢。在常規設備如消毒滅菌設備、透析設備等領域占據較大份額。然而，隨著國際巨頭的殺入，原本在低端市場“睡安穩覺”的本土企業也不能高枕無憂了。

廣東某醫療器械代理商負責人認為，GE等跨國企業主要經營高端醫療器械，在低端市場不太可能有太大的動作，低端市場客戶也接受不了他們的價格。而事實上，這只是本土企業對跨國企業的產品和經營思路產生的錯覺。

的確，飛利浦在看到第三終端這個“更大的市場”后并未采取進一步的行動，正是緣于他們還沒有想好如何引入簡單而有效的診療系統，即基礎醫療的診斷。柯慈雷曾直言不諱：“怎么接觸到這些人，怎么把產品賣給他們，我經常思考這些問題。”當柯慈雷還陷于思考之中時，GE和西門子已經開始行動了。

此前，GE醫療集團總裁兼首席執行官約瑟夫·霍根表示：“我們將根據社區醫療和農村醫療的需求研發新的產品，制定相應的策略。”而在GE與山東新華簽定協議后，陳治也透露了他們的“三步戰略”，其中，研發新的產品，實現價位普及，便是其第一步戰略。隨著項目的啟動，GE普及型X光機“玲龍”系列已面世。他們還將致力于開發更多符合第三終端需求的普及型產品。

另一方面，西門子的低端本土化策略也出臺了。他們看到“呼吸系統和胃腸道疾病是農村消費者最多發的疾病”，將有針對性地在此方面進行研發和生產。

有業內人士指出，如果本土企業不能在這場競爭中爭到一席之地，那么，中國的醫療器械市場將可能被跨國巨頭所瓜分。面對競爭，本土企業當然不會輕易將市場拱手相讓，爭戰在所難免。GE渠道銷售總經理胡海有言：“我們早早做好了加大對中低端市場覆蓋力度的準備，今后國內外廠家不免會來一場‘貼身肉搏戰’。”

對此，本土企業反應不一。廣東另一醫療器械公司負責人對記者說：“我們正在代理韓國的一個品牌，在跨國公司強主導的高端市場和國內中小型企業占據的低端市場之間尋求一條出路。沒想到，他們又將槍頭掉轉到低端市場了。今后怎么辦，還得看看再說。”

北京一家醫療器械公司負責人則表示，他們有信心正面迎戰。“雖然我們的技術力量相對薄弱，但是操作靈活，成本低，有價格上的優勢。”他認為，本土中小型企業要想在肉搏戰中占據一席之地，必須推動產品創新和營銷思路創新，同時，企業也需要一種新的配送思路。

從一定程度上說，在高端醫療器械市場吃了不少敗仗的本土中小型企業，已經不容許自己再失去低端市場這塊陣地。

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GE攜手新華醫療共拓“普及型影像市場”

前不久，GE（中國）醫療集團與山東新華醫療器械股份有限公司正式簽署戰略合作協議，雙方將在醫學診斷影像產品研發、生產和市場推廣等方面建立戰略合作關系。同時，GE宣布首款在中國研發的普及型醫學診斷影像產品——玲龍系列X光機正式面世。

針對低端市場，GE制定了“先普及再升級”的戰略，分三步走。第一步，為中國市場提供具有前瞻性的普及型產品。這些產品必須是安全可靠、操作簡便、價位“普及”的。第二步，提供全面優質的售后培訓和優惠的融資信貸。第三步，著眼于未來，搭建產品可升級換代的平臺，使產品既能滿足今天的需求，也能通過升級滿足明天的需要。

山東新華醫療器械股份有限公司董事長趙毅新表示，新華醫療非常看好基層醫療市場，將把這個領域作為企業今后新的增長點。

為了拓展市場，GE將從兩方面著手開展工作：對內，于2005年底在中國正式掛牌成立普及型產品業務部門；對外，積極尋求本地戰略合作伙伴，共同開拓基層醫療市場。與新華醫療的合作，正是GE對外戰略的具體步驟。另一方面，新華醫療對國內普及型產品的市場需求有深入了解，在原材料及零部件采購上有優勢，他們希望進一步拓展國內普及型產品市場的同時，也能進一步拓展海外的普及型產品市場。

對于此次合作，雙方強調“優勢資源的高度整合”，將在研發、生產、人員配置、銷售、售后服務等方面全面合作。在銷售方面，“GE有比較好的銷售模式。”CE（中國）醫療集團總裁陳治表示，他們將作為新華醫療的獨家代理商，向國內及海外用戶全權銷售新華醫療的普及型X光設備，這些設備仍然打新華品牌，維修等售后服務由雙方共同承擔。在生產方面，雙方將合作生產普及型產品。雙方表示，隨著合作的深入，希望將來能共同研發新產品，開發出更多符合中國農村和社區醫療實際需求的普及型產品。