把輪椅當(dāng)作彩電賣，看上去是個(gè)瘋狂的主意。但柏煜卻付諸了行動(dòng)，甚至他的胃口越來越大：“我們要做這個(gè)行業(yè)里的國(guó)美和蘇寧。” 

柏煜是康復(fù)之家醫(yī)療器械全國(guó)連鎖機(jī)構(gòu)（簡(jiǎn)稱“康復(fù)之家”）的董事長(zhǎng),他目前做的事情很簡(jiǎn)單，將家電連鎖的經(jīng)驗(yàn)移植到家庭醫(yī)療器械行業(yè)中去。 

一年多來，和康復(fù)之家接觸的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)已經(jīng)十多家了。“今年內(nèi)，有望簽訂第一輪風(fēng)險(xiǎn)投資。”了解內(nèi)情的人士透露，金額數(shù)百萬美元。 

壓縮渠道 

柏煜把家用醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)比作是“藍(lán)海中的藍(lán)海”。目前我國(guó)60歲以上老年人有1.43億，并以每年3.2%的速度快速增長(zhǎng)，這也就表明，將有大量家庭購(gòu)置家庭護(hù)理設(shè)施和用品，如制氧機(jī)、血糖儀、輪椅、護(hù)理床、治療儀等產(chǎn)品，這意味著巨大商機(jī)。 

2004年，柏煜把用于結(jié)婚的4萬元錢投入到門店租賃中去，開設(shè)了第一家名為殘疾人用品專賣的門面，不久柏煜把門店改名為家庭康復(fù)護(hù)理用品專賣店，最終定名為康復(fù)之家。 

此前柏煜在這個(gè)行業(yè)里已經(jīng)摸爬滾打近十年，除了積累部分廠商資源，他并沒有什么資本積累，甚至要為生計(jì)去電視臺(tái)做兼職業(yè)務(wù)員。但對(duì)行業(yè)的熟稔，讓他敏銳地捕捉到商業(yè)連鎖的機(jī)會(huì)。 

柏煜告訴本報(bào)，中國(guó)家用醫(yī)療器械分銷渠道現(xiàn)狀就是十幾年前的家電分銷渠道。從廠家、辦事處、批發(fā)商、零售商到顧客，產(chǎn)業(yè)鏈過長(zhǎng)。一臺(tái)輪椅最終到達(dá)顧客手中，零售商拿走25%的利潤(rùn)，批發(fā)商拿走10%的利潤(rùn)，辦事處拿走10%的利潤(rùn)。 

最初柏煜的商業(yè)模式設(shè)計(jì)就是取代一批、二批、三批的中間商。“我們砍掉了中間流通環(huán)節(jié)，與廠商直接對(duì)接，最大程度地縮減了流通成本，廠商和我們自身的利潤(rùn)都得到相應(yīng)提高。”柏煜表示。于是，柏煜開始了最初的擴(kuò)張，2005年，新開4家門店，2006年開設(shè)8家門店，2007年開設(shè)10家門店。 

在中國(guó)，經(jīng)營(yíng)家用醫(yī)療器械的都是連鎖藥店或者醫(yī)院，缺乏的正是專業(yè)的醫(yī)療器械連鎖機(jī)構(gòu)。“今后這一定是個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)，就像如今的家電產(chǎn)品退出百貨商場(chǎng)，藥店也會(huì)逐步放棄和減少家用醫(yī)療器械的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。”柏煜表示。 

壓縮渠道的另一個(gè)好處，零售終端可以根據(jù)顧客需求，將信息反饋至廠家，定制更加專業(yè)化的產(chǎn)品，“目前店內(nèi)銷售的十款輪椅都是廠商根據(jù)我們的要求定制的，這也是一個(gè)雙贏”。柏煜介紹道。 

擴(kuò)充內(nèi)容 

“這種模式可以探索，但要在服務(wù)終端、客戶管理上下工夫，逐漸擁有自己的客戶群，能否走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，還要看自身發(fā)展?fàn)顩r。”北京商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)秘書長(zhǎng)賴陽表示。 

初步擴(kuò)張的成功并沒有讓柏煜感受到更多喜悅。要想進(jìn)一步發(fā)展做大，康復(fù)之家必須在商業(yè)模式之外，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容擴(kuò)充和差異化競(jìng)爭(zhēng)力的提升。 

在企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人才的培養(yǎng)上，康復(fù)之家的用人標(biāo)準(zhǔn)是大專以上學(xué)歷，具備相關(guān)護(hù)理、醫(yī)學(xué)、護(hù)理學(xué)專業(yè)知識(shí)。“醫(yī)療器械需要專業(yè)知識(shí)，如果銷售者不具備這樣的能力，就容易誤導(dǎo)顧客。此前這個(gè)行業(yè)從業(yè)人員大多是藥店的營(yíng)業(yè)員。”柏煜介紹。 

據(jù)了解，康復(fù)之家數(shù)年來已經(jīng)培養(yǎng)了近百名專業(yè)賣手。“康復(fù)之家人工成本比普通藥店要高30％-50％。因?yàn)槲覀兊昀镉兴姆种坏娜耸歉挥嗟模@些專業(yè)人員是為將來開店做準(zhǔn)備的”。柏煜表示。 

為吸引更多消費(fèi)者，康復(fù)之家還啟動(dòng)目錄銷售和網(wǎng)上銷售，并在醫(yī)院以及媒體等投放廣告。“目錄銷售和網(wǎng)上銷售目前每個(gè)月已經(jīng)穩(wěn)定在幾十萬元銷售額了。這種三網(wǎng)合一的營(yíng)銷模式是我們獨(dú)有的特色。” 

目前，康復(fù)之家擁有門店30多家，同時(shí)輔助以電子商務(wù)和目錄銷售，成為全國(guó)輪椅及氧氣機(jī)銷量最大、擁有門店最多的家用醫(yī)療器械連鎖機(jī)構(gòu)。 

降低風(fēng)險(xiǎn) 

對(duì)于連鎖企業(yè)而言，規(guī)模擴(kuò)張的資金需要是最為緊迫的。在這一點(diǎn)上，康復(fù)之家也不例外，“我們現(xiàn)在是少開店、開好店的做法，所以風(fēng)險(xiǎn)會(huì)小一點(diǎn)，可開可不開的店就不開，三個(gè)月不盈利就不用開。”柏煜表示。 

康復(fù)之家的主要成本中，房租占到三分之一，工人工資占到四分之一，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用占到三分之一，其余部分為物流費(fèi)用等，產(chǎn)品采購(gòu)費(fèi)用卻并不高。這主要取決于康復(fù)之家和供應(yīng)商良好的關(guān)系。在貨物出售和廠商結(jié)算之間有一個(gè)月的期限，僅僅北京市場(chǎng)這部分資金就能確保康復(fù)之家多出近200萬元的現(xiàn)金流。 

從2005年開始，柏煜就開始和風(fēng)險(xiǎn)投資者不斷接觸，尋找除了銀行貸款外新的融資模式。十年內(nèi)，家用醫(yī)療行業(yè)的規(guī)模將達(dá)到200億元。這也是風(fēng)投關(guān)注的原因之一。 

不過康復(fù)之家面臨更多的挑戰(zhàn)。風(fēng)投的看法是，這樣行業(yè)的產(chǎn)品線不夠豐富，可擴(kuò)張性低。 

柏煜坦言，處于擴(kuò)張初期的康復(fù)之家在和供應(yīng)商的對(duì)話中還處于劣勢(shì)。在康復(fù)之家的供應(yīng)商名單中，強(qiáng)生、歐姆龍、羅氏等世界500強(qiáng)企業(yè)都在列。康復(fù)之家根據(jù)不同的產(chǎn)品，和供貨商來簽訂分成協(xié)議。“但我們希望在供貨價(jià)、廣告支持、專柜、促銷費(fèi)用能獲得更多話語權(quán)。”