保健品廣告越來越難做了！2005年7月1日，《保健食品廣告審查暫行規定》正式實施，所有保健品廣告必須通過審核方可發布。這本意是規范日漸混亂的保健品市場，但也給眾商家出了一道難題。到底保健品應該采取何種營銷戰略，才能既符合法規，又最大限度地宣傳自己的產品？麗可醫療器械有限公司的銷售模式或許能夠給我們一些啟示。

“麗可”無疑在中國醫療器械行業中創造了一個神話。僅僅三年以前，“麗可”還是一個剛剛開始學走路的嬰兒。自從2003年7月16日在國內設立了第一家代理店以來，短短兩年時間里，“麗可”在全國31個省、市、自治區（包括港澳臺地區）已經建立了500多家代理機構；2004年，公司的產值更是躍居青島市醫療器械行業外資企業的第二名。無論是銷售量還是代理店數量，“麗可”都以遙遙領先的輝煌成績站在同行業之首，近一年來更推出了多種新產品。

嚴格來講，麗可公司的主打產品NM-3000型自動溫熱醫療器并不屬于保健品之列，而是醫療器械。它是基于美式脊椎矯正學、東方傳統醫學以及紅外線醫學原理研制的高科技醫療器械，通過指壓、熱灸、按摩等物理手段，對人體脊椎及背部的肌肉組織、經絡、穴位進行作用，起到矯正脊椎、促進人體血液循環、激發人體五臟六腑的生理機能、提高人體自然免疫力的作用，達到防病治病的效果。在藥物不良反應越來越多見諸于報端的今天，這種純物理治療儀理所當然受到大眾的歡迎，而其成功背后的發展之路，卻也并不是一帆風順的。

“麗可”的“娘家”在韓國，這個誕生在國外的娃娃在創業伊始就碰到了意想不到的困難。中國人不了解這行業，沒興趣投資；韓國人不了解中國市場，不敢投資；加之語言障礙、資金短缺、專業技術人員匱乏……更重要的是中國關于醫療器械的規定與韓國不同，種種困難束縛著“麗可”前進的腳步。經過一年的努力，“麗可”終于獲得了醫療器械生產許可證和醫療器械產品注冊證，為打開中國市場大門奠定了基礎。

一個成功的產品，一方面取決于產品性能，另一方面取決于營銷模式。當時健康產品營銷模式很多，有的將產品廣泛投放到市場中去，然后以鋪天蓋地的廣告提升知名度；有的在各大商場設立專柜；有的以重金聘請名人代言；有的則開設專賣店……“麗可”采取的是這樣一種方式：到各地進行考察，確定發展的地點，成立支社和支店，培訓代理商。

說到代理店，很多人可能會對這個名詞感到陌生，不過提起“專賣店”就熟悉多了。其實，“代理店”的概念大體類似于專賣店。化妝品有專柜，服裝有專賣店，保健品有直銷店，醫療器械也可以開設自己的代理店。在我國，保健用品專賣店大致分三種類型：綜合型專賣店，形式類似藥店，各種品牌、各種產品形態、各種功效的保健品應有盡有；專業型專賣店，綜合各種品牌、各種產品形態，但其作用基本相同，如糖尿病保健品專賣店；體驗型專賣店，適用于醫療器械，消費者可來店中體驗，感覺適合自己即可購買。“麗可”實際上就是走體驗型專賣店的路，代理商通過考察各地經營環境，選擇具有發展潛力的地區，開設代理店，陳列、銷售各種產品。

實際情況表明，這種“代理店”模式不但能夠吸納較多的人進入這個行業，收取加盟費，而且可以按照一套成熟的模式打造樣板店，供有意加入者迅速加盟復制，并在短期內有目的、有規劃地覆蓋某個區域，像便利店一樣。為了規范服務，確保質量，所有的“麗可”代理店都有這樣一條不成文的規矩：每家店面積不小于300平方米，安置數十臺儀器供附近居民免費體驗；每位顧客每天可免費體驗40分鐘；員工只負責為顧客提供服務，一律不進行主動推銷。優質的服務給顧客留下了深刻的印象，一位溫州代理商的店鋪在開業一個多月時，就有不少顧客表示要購買，為了讓氣氛進一步成熟，他繼續堅持服務了三個月才開始銷售；在某代理店，一位老同志每天都來體驗，周到細致的服務使他深受感動，于是他在體驗之余便主動承攬了店里的衛生清潔工作，像這樣的事例在各個代理店比比皆是，服務人員無不與顧客建立了良好的關系和深厚的友誼。這種“厚積薄發”的策略使得代理店的氣氛一直高昂，各個代理店一開始銷售便勢頭喜人，業績層層上升，在為當地居民提供優質服務的同時，他們也獲得了自己的收益。2005年7月5日，世界麗可北京大會召開，來自土耳其、俄羅斯等30多個國家的數十名代理商在北京飯店歡聚一堂，大家就“麗可”的各個方面進行了愉快的交流，仔細觀摩了系列產品，并對今后如何打開國際市場進行了熱烈的討論。在參觀訪問北京市兩家代理店后，他們又針對“麗可”的營銷模式及具體操作規程提出了很多寶貴意見。這次會議對“麗可”繼續拓展國際市場將起到極大的推動作用。

面對泛濫成災的保健品虛假宣傳，“麗可”探索出的體驗型代理店的新路，也許是對市場最好的回應。