——佳能追求醫療器械大跨越

佳能似乎走到了一個新的關口。

2008年9月15日的雷曼沖擊，給一直高歌猛進的世界經濟猛地潑了一盆涼水，讓各國企業都感受到了來自市場的種種壓力。如果我們只看佳能公司的相機銷售量的話，那么，在2009年要維持前幾年的兩位數市場增長，估計會有不少困難。中國的數碼相機市場有發展的空間，以佳能的技術革新能力，產品開發速度，提供適合中國內陸，甚至農村市場的新一代數碼相機并不是難事，但佳能并沒有把所有雞蛋都放在一個籃子里。“數碼相機、打印機、掃描儀是我們的消費類電子產品，佳能的辦公類產品，如復印機、傳真機，等等；已經在中國消費者中建立了品牌，現在我們正在向新的領域延伸，增加行業類產品的市場開拓。”佳能（中國）有限公司總裁兼首席執行官小澤秀樹說。

行業類的產品指的是醫療設備、廣播電視器材及數碼印刷設備，等等。說起來，這些內容與普通消費者日常生活的關聯不如數碼相機、打印機來得那么直接，但走進醫院，也許在體檢使用的正是佳能的產品，只不過我們平日沒有太多地注意罷了。

今天的佳能，勇闖市場的架勢依舊未改。只是人們在仔細觀察佳能時，發現不單單是相機的鏡頭在看這個世界，也不僅有使用了佳能擅長的光學技術，在打印機、復印機上得到了發揚光大，佳能的鏡頭、光學技術已經深入到了醫學領域，成為我們生活中的一個重要組成部分。

2009年醫療器械“躍進”之年

在佳能追求新的增長點的時候，其中國區醫療設備產品銷售總經理關口三津夫先生開始比往年更加繁忙了起來。

一個可以裝入電腦、各種文件外加幾件可以替換的衣服的書包，是關口總經理上下班及出差時必備的東西。

“只要能開拓出市場，我會剛從西安回到北京，就立即乘飛機去上海。”在2007年來到中國后，為了開拓醫療產品市場，關口總經理做了整整一年的準備工作，到了2008年他才開始在中國區正式開始銷售，而每次向用戶解釋產品、去各種展覽會做介紹時，常常需要關口總經理自己連續作戰，轉戰南北。年過半百，中等身材，戴一副黑邊眼鏡，誠懇的態度讓人更覺得這位營銷總負責人像是個研發人員。

關口總經理把2009年定位為“躍進之年”。這有幾個方面的含義，首先是佳能的數碼相機等發起的中國市場營銷沖擊波的第一波已經有了影響，第二波以辦公產品為主，接著擴大了市場范圍，在中國市場已經接受了佳能之后，不失時機地把行業類產品，特別是醫療產品推出去，對佳能來說能夠鞏固在中國市場的開拓。其次，“2008年我們已經做了一些營銷，效果不錯，今年正好可以趁熱打鐵，把市場做得更好。”關口總經理說。

但是這個“躍進”并不容易。

撇去2008年下半年的雷曼沖擊不說，前兩波太強的佳能品牌力量，讓佳能的品牌做出了影響，但卻也讓不少消費者，只知道佳能是相機及辦公產品廠家，一說到佳能的醫療設備，他們大都投來了詫異的眼光。

這個時候，去和那些已經認為佳能只是生產相機或者是辦公機械廠家的消費者談，1940年佳能就開始制造使用X射線的透視機，告訴他們佳能公司的創始人原來就是位醫生，他們一直把研發治療疾病的醫療器械放在了公司運營的重要方面，談得再多，人們似乎也想不出佳能的醫療器械是什么樣子。“我更多的是讓醫院的工作人員、消費者體驗一下佳能的X射線方面的數字影像成像裝置，這比口頭說明理解起來要快得多。”關口總經理說。

建立一系列的“示范醫院”是關口總經理要實現躍進的一個重要方法。“一些醫院使用了我們的醫療機械，讓那些還沒有使用我們設備的醫院去那里觀摩，通過醫生與醫生的實際交流，我們的設備的特點等就能很好地傳播出去，我們就能把市場開拓出來。”關口總經理向記者披露了他們開拓市場的訣竅。

于是，一些佳能醫療器械示范醫院的門口，有了一塊佳能示范醫院的標識。展覽會、示范醫院體制的建設，成為佳能開拓中國醫療器械市場的一個重要方法。

打出“尖端”與“小巧”的特點

“在不破壞人體組織的前提下，破解人體健康信息的一個辦法是從眼底那里尋找線索。”關口三津夫總經理扶了一下他的黑邊眼鏡后說。如果不說他是做銷售的總經理，而介紹說他是一位醫生的話，肯定有人會信。

佳能推出的“數字視網膜照相機”，用來觀測患者眼睛的視網膜，并能為其拍攝圖像。“通過高精度CMOS傳感器，再經過EOS數碼相機，就可以獲得高品質及高精度的診斷圖像。”關口總經理一下子說出了幾個記者聽起來非常新鮮的專業術語。從關口總經理拿給記者的資料上看，用這種照相機拍出來的圖片，有彩色、無紅光和熒光素血管造影術三種攝像模式，相關的軟件還能實現圖像的瀏覽、處理、儲存、輸出到其他存儲服務器等功能。

“免散瞳眼底照相機”、“數字眼底相機”、“全自動非接觸式眼壓計”、“全自動驗光儀”，等等；關口總經理的產品目錄中的東西可以說實在是多。好像也多是佳能相機的延伸產品，但又都走了醫療器械“尖端”的路子。

說到醫療設備方面，關口總經理同樣滔滔不絕。DR（數字影像系統）是佳能專長的一個領域。這不僅是因為早在1940年佳能就已經開始生產X線透視機，更重要的是，佳能的數字影像系統打破了傳統的X線拍攝方式。在這里拿一塊比普通書包大一些的淺灰色的板子，就能把過去需要拍在膠片上的圖像收集起來，能立即成像，畫質清晰。便攜小巧又成了這些產品的一個特點。

佳能在中國的數字影像系統市場占有率方面，2006年不到10％。2007年以后，關口總經理開始備戰，尋找新的突破口，開拓出一個躍進市場。到了2008年，關口總經理的團隊取得了“市場業績增加100％”的好成績，占據了中國市場20％以上的份額。這是在和西門子、飛利浦、島津等跨國企業的拼搏中取得的好成績。這當然和關口總經理獨到的營銷模式，東奔西走的刻苦努力分不開。

醫療設備將為佳能帶來新利益

在采訪佳能（中國）有限公司總裁兼首席執行官小澤秀樹時，得到了一個非常重要的信息：佳能正在把醫療設備的研發、生產當做一個新的業務支柱。

來自佳能日本總部的消息也佐證了這點。該公司不同于其他日本企業，通常，日本制造業企業的利潤率不會超過10％，但佳能則設定在20％。能夠達到如此高的利潤率，需要有不同凡響的獨家產品，而目前能做到這點的，主要是醫療設備。

關口三津夫總經理說：“早在上個世紀90年代，佳能就開始研發數字影像系統，這套系統在日本銷售了十余年，其高質量有口皆碑。”除了這個系統外，“佳能還有很多正在研發，或者是今后準備拿到市場上的產品。”關口總經理說。正是靠這些新產品，才能保證佳能的利潤率大大超過普通企業。當然，這其中也有佳能獨到的營銷方式、周到的售后服務，等等。

用自己的光學技術，讓鏡頭伸展到醫療系統中來，讓佳能看到了一個全新的世界。關口總經理現在在中國活躍著，有了在中國的成功經驗，今后還會飛向世界。雖然雷曼沖擊來了，但佳能的勢頭未減。