信用管理的目的是規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售最大化。佳杰科技從1999年開始成立了單獨(dú)的信用控制部門，從無(wú)到有，信用管理框架的建立已有4年的時(shí)間。如何將信用管理做精、做細(xì)，是一個(gè)持續(xù)改進(jìn)的過程。

信用管理的組織類型

信用管理雖說(shuō)是為銷售服務(wù)，但是從某種程度上說(shuō)卻是和銷售有一定矛盾的，銷售人員希望多放帳，實(shí)現(xiàn)更多銷售，但是嚴(yán)格的信用管理卻更多地考慮規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。從信用控制部門的獨(dú)立性來(lái)看，有以下三種類型：

★ 銷售型 信用管理工作主要由銷售部門負(fù)責(zé)。純粹的銷售型幾乎沒有明確的信用制度，出貨和回款完全由業(yè)務(wù)部門自己負(fù)責(zé)信用管理，沒有職能部門參與。這種管理模式風(fēng)險(xiǎn)較大，適合于公司業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)，跑馬圈地時(shí)期。但如果本行業(yè)屬于蕭條時(shí)期，采取銷售型的信用管理就很危險(xiǎn)了。

★ 財(cái)務(wù)型 信用管理職能隸屬于財(cái)務(wù)部，獨(dú)立性很強(qiáng)，權(quán)威性較大。但完全按照制定的規(guī)章制度來(lái)進(jìn)行，雖然會(huì)減少風(fēng)險(xiǎn)，但同時(shí)也會(huì)阻礙銷售的發(fā)展。當(dāng)公司的業(yè)務(wù)已經(jīng)到了一定規(guī)模，要達(dá)到高質(zhì)量的經(jīng)營(yíng)，這時(shí)以財(cái)務(wù)型為主的信用管理比較適合。

★ 均衡型 這是介于銷售型和財(cái)務(wù)型之間的信用管理，企業(yè)愿意承受一定的風(fēng)險(xiǎn),銷售主管有權(quán)審批一些特殊情況。企業(yè)希望在風(fēng)險(xiǎn)與發(fā)展之間找到平衡。

這三種模式各自有它的適用性，沒有哪一種信用管理制度是最好的，應(yīng)該選擇與公司業(yè)務(wù)發(fā)展相匹配的信用管理。

佳杰科技最初采用的信用管理是偏銷售的，1999年之后走上了均衡型，而今年信控部門已經(jīng)歸屬財(cái)務(wù)部，會(huì)向著財(cái)務(wù)型靠攏。

資金周轉(zhuǎn)和帳期的控制

公司制定帳期的長(zhǎng)短主要與以下因素相關(guān)：

★ 公司的資金實(shí)力和資金周轉(zhuǎn)目標(biāo) 首先公司要有整體的資金規(guī)劃，把握自己的資金實(shí)力。公司需要在年初的時(shí)候制定資金規(guī)劃，今年將投入多少資金，分到每個(gè)產(chǎn)品線；確定資金周轉(zhuǎn)計(jì)劃，并分到每個(gè)產(chǎn)品線，分到區(qū)域，再由區(qū)域分到客戶；根據(jù)資金總量和資金周轉(zhuǎn)計(jì)劃規(guī)劃出帳期的天數(shù)來(lái)，再進(jìn)行區(qū)域以及客戶分配。很多公司倒閉都是資金周轉(zhuǎn)不靈而導(dǎo)致的，所以做好資金的周轉(zhuǎn)規(guī)劃是至關(guān)重要。

★ 整個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)值 把規(guī)劃出的天數(shù)與行業(yè)經(jīng)驗(yàn)值進(jìn)行比較。雖然可能比經(jīng)驗(yàn)值或高或低，但最重要還是要看自己的資金實(shí)力。

★ 要考慮資金成本 盡管近幾年佳杰科技的資金實(shí)力很充足，但是同樣要在帳期上考慮資金的成本問題，保證自己的利潤(rùn)。

業(yè)務(wù)監(jiān)控

佳杰公司的業(yè)務(wù)監(jiān)控人員按分公司的銷售量來(lái)配置，基本上2000萬(wàn)的銷售規(guī)模，估計(jì)有50~60家的客戶，需要配備2~3個(gè)人來(lái)進(jìn)行監(jiān)控。

在IT行業(yè)中，出現(xiàn)超期的情況也很多，一般在1周之內(nèi)的超期有可能是付款的程序問題。但超過1周的就不正常了，所以建立規(guī)范的應(yīng)收帳款的管理和催收制度及專人專責(zé)的監(jiān)控催收行動(dòng)就十分重要了。

佳杰科技是按超期的嚴(yán)重程度分為四個(gè)等級(jí)專人專責(zé)跟進(jìn)：

一般超期（15天以下） —信用主管和銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)

嚴(yán)重超期（15天以上） —信用經(jīng)理介入關(guān)注

呆帳 （超期30天） —信用經(jīng)理和總經(jīng)理負(fù)責(zé)

嚴(yán)重呆帳（超期60天） —如還沒有回款，則律師起訴

一旦客戶產(chǎn)生超期應(yīng)收，馬上停止對(duì)該客戶的供貨，并且自動(dòng)進(jìn)入催收流程。

信用管理工具

佳杰科技使用ERP和RAM進(jìn)行信用管理。鄧白氏風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估管理系統(tǒng)(RAM)是一個(gè)強(qiáng)大的信用管理系統(tǒng)，能夠幫助用戶通過電腦系統(tǒng)獲得對(duì)客戶群體風(fēng)險(xiǎn)狀況的完整認(rèn)識(shí)。

佳杰認(rèn)為該管理平臺(tái)十分專業(yè)，最大的優(yōu)點(diǎn)是在統(tǒng)一的平臺(tái)上獲取一致性的信息，它對(duì)每個(gè)客戶都有圖表分析，可以自動(dòng)收集數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)分。以前做一次評(píng)估需要半個(gè)月的時(shí)間來(lái)進(jìn)行整理，現(xiàn)在只需要5分鐘就好了。

該系統(tǒng)對(duì)客戶的評(píng)估、分析和打印信函（催收）的功能很強(qiáng)大。有關(guān)RAM的投入雖然很高，但很值得，因?yàn)楝F(xiàn)在的壞帳，詐騙情況越來(lái)越多，這種投入是必須的。特別是公司的客戶超過1000家都應(yīng)該考慮一下采用該系統(tǒng)。

海量和增值業(yè)務(wù)信用管理的區(qū)別

佳杰科技的海量和增值群組的業(yè)務(wù)不同，采用的管理方法也不盡相同。海量的業(yè)務(wù)多為批發(fā)，而增值以項(xiàng)目為主，所以信用管理也是分開的。

海量業(yè)務(wù)著重在周轉(zhuǎn)節(jié)奏上，要盡量把銷售和回款節(jié)奏加快。

增值，著重在項(xiàng)目的跟進(jìn)，強(qiáng)調(diào)“重合同、守信用”，一旦雙方簽訂合同，就要以合同為準(zhǔn)，信用額度也依不同項(xiàng)目而不同。

所有的部門都有周轉(zhuǎn)天數(shù)的規(guī)定，雖然具體到每個(gè)客戶有所不同，但對(duì)海量群組和增值群組來(lái)說(shuō)都要達(dá)到公司的周轉(zhuǎn)要求。

佳杰科技與華杰傲天的合作

華杰傲天與佳杰科技曾有很多年的合作，以前雙方合作比較愉快，雖然華杰傲天有幾次超期的情況，但并不嚴(yán)重。直到后來(lái)，他突然出現(xiàn)了跳票（空頭支票），于是，佳杰科技毫不猶豫地停掉了華杰傲天的信用額度。可從那以后，華杰傲天似乎又開始了真誠(chéng)的合作，每單都按時(shí)結(jié)款，毫不拖欠。于是佳杰又慢慢給他放一定額度，沒想到，沒過幾天，他的老毛病又犯了，又開始了跳票，所以這次佳杰堅(jiān)決地停止了他的信用額度，并對(duì)以前的帳款開始催收，告訴他，如果不回款，馬上起訴……
其間，華杰傲天曾經(jīng)更名為匯天英杰，佳杰科技的銷售人員要求出貨說(shuō)：“這是一家新的公司。”但是信控部門已經(jīng)掌握了華杰傲天的有關(guān)動(dòng)向，于是拒絕出貨。銷售人員說(shuō)：“很多廠商都在和他合作，為什么我們不能？”

“不行，因?yàn)樗呀?jīng)有了幾次空頭支票記錄。”信控部門人員據(jù)理力爭(zhēng)。

“他只是由于資金周轉(zhuǎn)問題。”

“不及格就堅(jiān)決不能和他合作。”

沒過幾天，就發(fā)生了IT界繼怡科惠光潛逃案后又一轟動(dòng)的華杰傲天潛逃案……

佳杰科技也再一次成功的規(guī)避了壞帳的損失。

所以，信控管理人員在風(fēng)險(xiǎn)面前不能有心軟的時(shí)候，而且每一步都要十分慎重，有一種如履薄冰的感覺。和華杰傲天交往的幾個(gè)來(lái)回也可以看到，如果信控在某一方面做得稍微有點(diǎn)欠缺，后果不堪設(shè)想。